HubSpotシーケンスを導入したのに営業自動化が機能しない理由
HubSpotを導入しシーケンスを設定したが、営業自動化が機能せず、属人化・非効率化している課題を解決したいなら、HubSpotシーケンスで営業自動化を成功させるには、設定方法を知るだけでなく、MA/SFA連携設定とカスタムツール開発まで完了させることで実現します。
HubSpotシーケンスとは、見込み顧客との1対1のコミュニケーションを自動化し、メール送信やタスク実行を段階的に行う営業自動化機能です。
2024年2月のHubSpot調査によると、日本企業のCRMソフトウェア導入率は36.2%です。また、2025年10月のHubSpot調査では、マーケターの52.6%が現在のマーケティング施策の見直し・変更を検討中とされています。CRMやマーケティング自動化ツールを導入しても、実際に機能させることができていない企業が多いのが現状です。
多くの企業がHubSpotシーケンスを導入しても営業自動化が機能しない共通の課題に直面しています。それは、シーケンス設定を知り、テンプレートを作成すれば自動化すると考え、MA/SFA連携設定やカスタムツール開発を後回しにして、結果的にシーケンスが機能しないまま放置されることという失敗パターンです。
この記事で分かること
- HubSpotシーケンスの基本概念とワークフローとの違い
- シーケンスの作成方法と設定手順、よくある失敗パターン
- インサイドセールスでの具体的な活用事例と効果
- MA/SFA連携設定とカスタムツール開発による高度な自動化の方法
- コピペで使えるHubSpotシーケンス設定チェックリストとシーケンス vs ワークフロー比較表
本記事では、HubSpotシーケンスを実際に機能させるための具体的な方法を解説し、設定チェックリストと比較表を提供します。
HubSpotシーケンスとは - ワークフローとの違い
HubSpotシーケンスは、見込み顧客との1対1のコミュニケーションを自動化する営業向けの機能で、ワークフローとは用途や対象が異なります。
HubSpotシーケンスとは、見込み顧客との1対1のコミュニケーションを自動化し、メール送信やタスク実行を段階的に行う営業自動化機能です。一方、ワークフローは、Webサイトへのエンゲージメント向上やウェビナー登録促進など、1対多数のリスト管理・スコアリング・通知に特化した自動化機能です。
2024年時点でHubSpot導入企業は世界で238,000社とされています（注意：グローバル値のため日本市場の導入社数は不明）。HubSpotシーケンス機能はSales Hub Professional/Enterpriseプランで利用可能で、導入前にプラン確認が必須です。
【比較表】シーケンス vs ワークフロー比較表（用途・対象・自動化範囲の違い）
| 項目 | シーケンス | ワークフロー |
|---|---|---|
| 主な用途 | 1対1の営業コミュニケーション自動化 | 1対多数のリスト管理・スコアリング |
| 対象 | 特定のターゲット顧客（個別） | リード全体（マスマーケティング） |
| 自動化範囲 | メール送信、タスク作成、フォローアップ管理 | Webエンゲージメント向上、ウェビナー登録促進、リードスコアリング |
| 利用部門 | 営業チーム（インサイドセールス） | マーケティングチーム |
| プラン要件 | Sales Hub Professional/Enterprise | Marketing Hub Professional/Enterprise |
| パーソナライズ度 | 高（個別メッセージ） | 低〜中（セグメント別） |
シーケンスの主要機能
シーケンスの主要機能は、メール自動送信、タスク自動作成、フォローアップ管理です。
1対1コミュニケーションとは、特定のターゲット顧客に向けてパーソナライズされた個別メッセージを送信し、直接的な会話を促進する営業手法です。シーケンスは、この1対1のパーソナライズされたコミュニケーションに特化しています。
具体的な機能として、以下が挙げられます。
- メール自動送信：事前に作成したメールテンプレートを、設定したタイミングで自動送信
- タスク自動作成：フォローアップの電話やミーティング設定などのタスクを自動で営業担当者に割り当て
- フォローアップ管理：見込み顧客の反応に応じて、次のアクションを段階的に実行
注意点として、具体的な設定手順が一部の公式ドキュメントに限定されているため、詳細な設定方法はHubSpot公式ドキュメント（knowledge.hubspot.jp）の参照が必要です。
ワークフローとの使い分け
シーケンスとワークフローの使い分け基準は、「1対1営業向けか、1対多数のリスト管理向けか」という点です。
シーケンスは1対1営業向けで、セミナー参加者へのフォローアップなど、個別の見込み顧客に対してパーソナライズされたアプローチを行う際に使用します。例えば、セミナー参加後に「参加御礼メール」→「ヒアリング提案」→「事例共有」という段階的アプローチを自動化する場合に適しています。
一方、ワークフローはリスト管理・スコアリング向けで、Webサイトへのエンゲージメント向上やウェビナー登録促進など、リード全体に対してマスマーケティング施策を実行する際に使用します。
HubSpotコミュニティでは、シーケンスとワークフローの違いが不明で重複運用してしまうという課題が指摘されています。適切に使い分けることで、営業とマーケティングの役割分担が明確になり、効率的な顧客育成が可能になります。
シーケンスの作成方法と設定手順
シーケンスの作成・設定手順は、ターゲット選定、テンプレート作成、段階設定、自動化ルール設定の順に進めます。
基本的な作成手順は以下の通りです。
- ターゲット選定：シーケンスを適用する見込み顧客のセグメントを定義
- テンプレート作成：各段階で送信するメールテンプレートを作成
- 段階設定：メール送信やタスク実行のタイミングを設定（例：1日後、3日後、1週間後）
- 自動化ルール設定：見込み顧客の反応（メール開封、リンククリック等）に応じた次のアクションを設定
シーケンス機能はSales Hub Professional/Enterprise以上のプランで利用可能です。導入前に自社のHubSpotプランを確認し、必要に応じてアップグレードを検討してください。
具体的な設定手順の詳細（画面操作のステップバイステップ）は、一部の検索結果に含まれていないため、HubSpot公式ドキュメント（knowledge.hubspot.jp）を参照することが推奨されます。
シーケンス設定の失敗パターンと回避方法
シーケンス設定でよくある失敗パターンは、テンプレート作成だけで終わり、MA/SFA連携設定やカスタマイズが不十分で自動化が機能しないケースです。
具体的な失敗パターンとして、以下が挙げられます。
失敗パターン1：テンプレート作成だけで終わり、MA/SFA連携設定やカスタマイズが不十分
メールテンプレートを作成してシーケンスを設定しただけで、HubSpot CRMとの連携設定やリードスコアリング連携が不十分なため、営業担当者がリアルタイムで見込み顧客の状況を把握できず、タイムリーなフォローアップができないケースです。
失敗パターン2：シーケンスとワークフローの違いが不明で重複運用してしまう
シーケンスとワークフローの使い分けが不明確で、同じ見込み顧客に対してシーケンスとワークフローの両方からメールが送信され、顧客体験が悪化するケースです。
失敗パターン3：設定しただけで営業自動化が完璧に機能すると期待してしまう
シーケンスを設定すれば自動的に成果が出ると期待し、見込み顧客の反応に応じた継続的な改善（メールテンプレートの見直し、タイミングの調整等）を行わず、成果が上がらないケースです。
回避方法
- 継続的な改善：見込み顧客の反応データ（開封率、クリック率、返信率）を定期的に分析し、メールテンプレートやタイミングを最適化する
- MA/SFA連携設定：HubSpot CRMとの連携を確実に設定し、営業担当者がリアルタイムで見込み顧客の状況を把握できるようにする
- カスタムツール開発まで視野に入れる：既存のHubSpot機能だけでは不足する場合、カスタムツール開発を視野に入れて、自社の営業プロセスに最適化する
インサイドセールスでの活用事例と効果
インサイドセールスでの具体的な活用事例として、セミナー参加者へのフォローアップがあり、HubSpot CRMと外部ツールの統合で効果が報告されています。
インバウンドマーケティングとは、顧客から見つけてもらうマーケティング手法です。HubSpotの基盤思想であり、シーケンスはその営業フェーズでの実装手段として位置づけられます。
Shipman & Goodwinの事例では、HubSpot CRMとON24統合でイベント参加者が20%増加し、リード生成が30%増加したと報告されています（2026年データ）。ただし、この事例は海外のプロフェッショナルサービス企業の単一事例のため、日本BtoB企業への適用可能性は限定的で、効果は企業規模・業種・運用体制により大きく異なることに注意が必要です。
具体的な活用例として、セミナー参加者へのフォローアップシーケンスが挙げられます。段階的アプローチの例は以下の通りです。
- 参加後メール（当日）：セミナー参加への御礼と資料送付
- ヒアリング提案（3日後）：セミナー内容に関連する課題のヒアリング提案
- 事例共有（1週間後）：類似企業の成功事例を共有し、次のアクション（商談設定等）を促す
このように、シーケンスを活用することで、セミナー参加者に対して段階的かつパーソナライズされたフォローアップを自動化し、営業担当者の負担を軽減しながら商談化率を向上させることができます。
MA/SFA連携設定とカスタムツール開発による高度な自動化
MA/SFA連携設定とカスタムツール開発は、HubSpotシーケンスを実際に機能させるために不可欠です。テンプレート作成だけで終わらせず、「動くもの」を実装・納品する視点が重要です。
ここでは、テンプレート作成だけで終わり、MA/SFA連携設定やカスタムツール開発を後回しにして、結果的にシーケンスが機能しないまま放置されるという失敗パターンを明確に否定します。一般的なコンサルティングサービスは「戦略レポート提出」で終わるケースが多いですが、実際にシーケンスを機能させるには、MA/SFA連携設定からカスタムツール開発まで「動くもの」を実装・納品することが不可欠です。
【チェックリスト】HubSpotシーケンス設定チェックリスト（設定・連携・運用の3軸）
設定
- Sales Hub Professional/Enterpriseプランの契約確認
- ターゲット顧客セグメントの定義完了
- メールテンプレートの作成（最低3段階以上）
- 各段階の送信タイミング設定（例：1日後、3日後、1週間後）
- 見込み顧客の反応に応じた自動化ルール設定
- タスク自動作成の設定（フォローアップ電話、ミーティング設定等）
- シーケンスとワークフローの使い分け基準の明確化
連携
- HubSpot CRM連携の設定完了
- リードスコアリング連携の設定（見込み顧客の行動スコア反映）
- 営業タスク自動作成の設定（CRM内でタスク管理）
- 外部ツール（ウェビナーツール、BIツール等）との統合設定
- MA（マーケティングオートメーション）との連携設定（リード情報の同期）
- 営業担当者へのリアルタイム通知設定（メール開封、リンククリック等）
運用
- 見込み顧客の反応データ（開封率、クリック率、返信率）の定期分析
- メールテンプレートの定期的な見直し（月次または四半期）
- シーケンスのタイミング調整（A/Bテストによる最適化）
- 営業担当者からのフィードバック収集と改善
- シーケンスのパフォーマンスレポート作成（月次）
- カスタムツール開発の必要性評価（既存機能で不足する場合）
- 継続的な改善サイクルの確立（PDCAサイクル）
MA/SFA連携設定の具体的な方法
- HubSpot CRM連携：シーケンスで送信したメールの開封・クリック状況をCRMに自動記録し、営業担当者がリアルタイムで見込み顧客の状況を把握できるようにする
- リードスコアリング連携：見込み顧客の行動（メール開封、リンククリック、Webサイト訪問等）に応じてスコアを自動更新し、優先度の高いリードに営業リソースを集中させる
- 営業タスク自動作成：シーケンスの段階に応じて、営業担当者にフォローアップ電話やミーティング設定のタスクを自動作成し、営業活動の抜け漏れを防ぐ
カスタムツール開発の必要性
既存のHubSpot機能やBIツールだけでは不足する場合、フルスクラッチでのカスタムツール開発を視野に入れることが推奨されます。例えば、自社独自の営業プロセスに最適化したダッシュボードや、外部データソース（業界データベース、ニュースフィード等）との連携ツールを開発することで、シーケンスの効果を最大化できます。
まとめ - HubSpotシーケンスで営業自動化を成功させるために
HubSpotシーケンスで営業自動化を成功させるには、設定方法を知るだけでなく、MA/SFA連携設定とカスタムツール開発まで完了させることで実現します。
本記事で解説した内容を要約すると、以下の通りです。
- HubSpotシーケンスの基本概念：1対1のコミュニケーション自動化機能で、ワークフロー（1対多数のリスト管理）とは用途や対象が異なる
- シーケンスの作成方法：ターゲット選定、テンプレート作成、段階設定、自動化ルール設定の順に進める。Sales Hub Professional/Enterprise以上のプランが必要
- 活用事例と効果：セミナー参加者へのフォローアップなど、段階的アプローチで商談化率を向上させる。HubSpot CRMと外部ツールの統合で効果が報告されている
- MA/SFA連携設定とカスタムツール開発：テンプレート作成だけで終わらせず、HubSpot CRM連携、リードスコアリング連携、営業タスク自動作成まで設定し、必要に応じてカスタムツール開発を行う
次のアクションとして、本記事で提供したHubSpotシーケンス設定チェックリストを活用して、自社の準備状況を確認してください。その上で、HubSpot公式ドキュメント（knowledge.hubspot.jp）を参照しながら、小規模な試験運用（例：セミナー参加者10名へのフォローアップシーケンス）から開始することを推奨します。
適切な設定とMA/SFA連携により、インサイドセールスの営業活動を効率化し、商談化率を向上させることができます。継続的な改善サイクルを確立し、見込み顧客の反応データを分析しながら、シーケンスを最適化していくことが成功の鍵です。