営業担当者が営業以外の業務に追われて、本来の営業活動ができない...
BtoB企業の営業マネージャーやマーケティング担当者の多くが、営業組織の生産性向上に課題を抱えています。「営業担当者がノンコア業務に時間を取られ、顧客との商談時間が不足している」「営業支援体制を整えたいが、何から始めればいいか分からない」「営業支援ツールを導入したが、定着していない」といった悩みは珍しくありません。
実は、営業支援の本質は、営業担当者が顧客とのコミュニケーションに集中できるよう、ノンコア業務を効率化することです。この記事では、BtoB企業における営業支援の効果的な体制と具体的な施策を解説します。
この記事のポイント:
- 営業支援とは、営業担当者が本来の営業活動に専念できるよう、ノンコア業務を効率化・代行する取り組み
- 2024年時点で、営業DXの一環としてAI機能を搭載したSFA/CRMツールが注目されている
- SFA（営業支援システム）やCRMツールの活用により、少人数で大量の顧客データを集積・分析できる
- インサイドセールスの導入により、非対面で効率的な営業活動が可能になる
- 営業支援ツール導入だけでは効果が出ない。業務プロセスの見直しと組織体制の整備が必要
1. 営業支援が注目される背景
営業支援が注目される背景として、3つの要因があります。
(1) 営業DXの進展とAI機能搭載ツールの台頭（2024年）
2024年時点で、営業DXの一環としてAI機能を搭載したSFA/CRMツールが注目されています。
営業DXの進展:
- AI機能による商談分析、受注予測、提案内容の自動生成
- クラウドベースのツールにより、場所を選ばず営業活動が可能
- データドリブンな営業活動により、勘や経験に頼らない戦略立案
AI機能により、営業担当者は分析業務から解放され、顧客とのコミュニケーションに集中できます。
(2) 非対面営業（インサイドセールス）の普及
非対面営業（インサイドセールス）の普及により、オンライン商談ツールと営業支援システムの連携が進んでいます。
非対面営業のメリット:
- 移動コスト・時間の削減
- 地理的制約を超えた営業活動
- 商談履歴のデジタル記録・共有
インサイドセールスの導入により、非対面で効率的な営業活動が可能になります。
（参考: ASPIC「インサイドセールス代行サービス比較16選。タイプ別の選び方」）
(3) 営業支援業界の市場規模拡大
営業支援業界の市場規模は拡大を続けています。
市場規模拡大の背景:
- BtoB企業のデジタル化推進
- 営業人材の不足による効率化ニーズ
- クラウド型ツールの普及による導入ハードルの低下
営業支援への投資が、企業の競争力向上に直結すると認識されています。
（参考: 日本経済新聞COMPASS「営業支援（販売企画・支援）業界 市場規模･動向や企業情報」）
2. 営業支援とは｜基本概念と目的
営業支援の基本概念と目的を確認しましょう。
(1) 営業支援の定義（ノンコア業務の効率化）
営業支援とは、営業担当者が本来の営業活動に専念できるよう、ノンコア業務を効率化・代行する取り組みです。
営業支援の定義:
- 営業担当者が顧客とのコミュニケーションに集中できるよう支援
- ノンコア業務（データ入力、資料作成、スケジュール管理等）の効率化
- 営業プロセスの標準化・最適化
営業支援の本質は、営業コアタイム（顧客に直接アプローチし、売上向上につながる営業活動に費やす時間）を増やすことです。
（参考: eセールスマネージャー「【図解】『営業支援』とは？具体的な方法や改善事例、役立つツールを解説」）
(2) 営業支援と営業代行の違い
営業支援と営業代行は異なります。
営業支援と営業代行の違い:
営業支援:
- ツールやプロセスで営業活動を支援
- 社内体制の強化が目的
- SFA、CRM、MAなどのツール活用
営業代行:
- 実際の営業活動を外部に委託
- 外部リソースの活用が目的
- テレアポ代行、商談代行などのサービス
営業支援は社内の営業組織を強化する取り組み、営業代行は外部リソースを活用する手法です。
(3) 営業コアタイムの確保と生産性向上
営業支援の目的は、営業コアタイムを増やし、生産性を向上させることです。
営業コアタイムを増やす方法:
- 定型的なノンコア業務を他の従業員が代行
- ITツールで業務を自動化（データ入力、レポート作成等）
- 営業プロセスを標準化し、効率化
営業コアタイムを増やすことで、商談件数が増え、受注率と売上が向上します。
3. 営業支援の主な領域と具体的な施策
営業支援の主な領域と、具体的な施策を解説します。
(1) 営業プロセスの標準化・効率化
営業プロセスを標準化し、効率化することが営業支援の基本です。
営業プロセスの標準化:
- 営業活動のステップを明確化（リード獲得→育成→商談→受注）
- 各ステップで実施すべきアクションを定義
- ベストプラクティスを可視化・共有
効率化の施策:
- SFAで営業活動を可視化し、ボトルネックを特定
- 定型業務をテンプレート化（提案資料、メール文面等）
- 営業活動のKPIを設定し、進捗を測定
営業プロセスの標準化により、営業担当者の属人化を防ぎ、組織全体の生産性が向上します。
(2) セールスイネーブルメント（教育・育成支援）
セールスイネーブルメントとは、営業担当者の教育・育成を支援する取り組みです。
セールスイネーブルメントの内容:
- 営業研修・トレーニングの実施
- 商品知識・提案スキルの強化
- 営業ツールの使い方教育
- ベストプラクティスの共有・ナレッジマネジメント
効果:
- 新人営業担当者の早期戦力化
- 営業組織全体のスキルアップ
- 営業担当者の離職率低下
セールスイネーブルメントにより、営業担当者の能力が向上し、受注率が向上します。
(3) マーケティング・CS部門との連携
営業支援には、マーケティング・CS（カスタマーサクセス）部門との連携が重要です。
マーケティング部門との連携:
- マーケティングが獲得したリードを営業に引き渡す
- リードの質を評価し、フィードバック
- MAツールとSFAの連携により、リード育成状況を可視化
CS部門との連携:
- 既存顧客の状況を営業に共有（更新・アップセル機会の発見）
- 顧客の声を営業に伝え、提案品質を向上
- 顧客データを一元管理し、部門間で共有
部門間の連携により、リード獲得から受注、顧客維持までのプロセスがスムーズになります。
(4) インサイドセールス・プリセールスの活用
インサイドセールス・プリセールスを活用することで、営業活動を分業化できます。
インサイドセールスの役割:
- 電話・メール・Web会議でリードを育成
- 商談可能な状態にしてフィールドセールスに引き渡す
- フォローアップ、再訪問の調整
プリセールスの役割:
- 技術的な質問への回答
- デモンストレーション・PoC（概念実証）の実施
- 提案資料の技術面サポート
インサイドセールス・プリセールスにより、フィールドセールスは受注確度の高い商談に集中できます。
（参考: Sansan「営業支援とは？目的や実施する際のポイントを解説 | 営業DX Handbook」）
4. 営業支援ツールの種類と選び方
営業支援ツールの種類と、選び方のポイントを解説します。
(1) SFA（営業支援システム）の機能と効果
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を効率化・自動化するシステムです。
SFAの主な機能:
- 案件管理（商談の進捗、受注予測）
- 顧客管理（企業情報、担当者情報、商談履歴）
- 営業プロセス管理（営業活動の可視化、ボトルネック発見）
- レポート・ダッシュボード（売上予測、KPI分析）
SFAの効果:
- 少人数で大量の顧客データを集積・分析できる
- 営業活動の可視化により、マネジメントが改善
- 受注予測の精度が向上し、経営判断に活用
SFAにより、営業活動の効率化と売上向上が実現できます。
（参考: ASPIC「SFA（営業支援）ツール比較16選！選び方を図解・一覧表でわかりやすく」）
(2) CRM（顧客関係管理）との違いと連携
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を一元管理し、顧客満足度向上を目的とするシステムです。
SFAとCRMの違い:
SFA:
- 営業活動の効率化が目的
- 商談管理、案件管理が中心
CRM:
- 顧客満足度向上が目的
- 顧客情報の一元管理、マーケティング施策の実施
SFAとCRMの連携:
- 両方の機能を統合したツールが多い（Salesforce、HubSpot等）
- 営業部門とマーケティング・CS部門でデータを共有
- 顧客の全体像を把握し、最適な提案が可能
SFAとCRMを連携することで、営業から顧客維持まで一貫した管理が可能になります。
(3) MA（マーケティングオートメーション）の活用
MA（Marketing Automation）は、マーケティング活動を自動化し、リード獲得・育成を効率化するツールです。
MAの主な機能:
- リード獲得（フォーム作成、LP作成）
- リードナーチャリング（ステップメール、スコアリング）
- リード管理（リードの質を評価、営業に引き渡し）
MAとSFAの連携:
- MAで育成したリードをSFAに引き渡す
- リードのスコアリング情報をSFAで確認
- 営業のフィードバックをMAに反映
MAとSFAの連携により、リード獲得から受注までのプロセスが効率化されます。
(4) 名刺管理・オンライン商談ツール
営業支援には、名刺管理ツールやオンライン商談ツールも活用できます。
名刺管理ツール:
- 名刺をデジタル化し、顧客情報を一元管理
- SFA/CRMと連携し、商談履歴を自動記録
- 企業情報・ニュースを自動取得し、営業活動に活用
オンライン商談ツール:
- Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなど
- 録画機能により、商談内容を振り返り・分析
- SFAと連携し、商談履歴を自動記録
複数のツールを連携することで、営業活動全体を効率化できます。
5. 営業支援の導入ポイントと注意点
営業支援を導入する際のポイントと注意点を解説します。
(1) 業務プロセスの見直しと組織体制の整備
ツール導入だけでは効果が出ません。業務プロセスの見直しと組織体制の整備が必要です。
業務プロセスの見直し:
- 現在の営業プロセスを可視化し、ボトルネックを特定
- 理想的な営業プロセスを設計
- ツールを活用して、理想的なプロセスを実現
組織体制の整備:
- 営業支援専任の部署・担当者を設置
- マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの分業体制
- 営業支援ツールの管理者・推進者を明確化
業務プロセスと組織体制を整備してから、ツールを導入することが成功の鍵です。
(2) 現場の理解と協力を得るための取り組み
現場の営業担当者の理解と協力が得られないと、ツールが定着しません。
現場の理解を得る方法:
- ツール導入の目的・メリットを明確に説明
- 営業担当者の負担軽減につながることを強調
- トップダウンではなく、現場の意見を取り入れる
協力を得るための取り組み:
- 操作方法の研修・サポート体制を整備
- 導入初期は専任のサポート担当者を配置
- 成功事例を社内で共有し、活用を促進
現場の理解と協力を得ることが、営業支援の成功に不可欠です。
(3) 初期設定・運用ルールの策定
初期設定や運用ルールの整備に時間とコストがかかります。
初期設定のポイント:
- 自社の営業プロセスに合わせたカスタマイズ
- マスタデータ（顧客情報、商品情報等）の整備
- 既存データの移行・クレンジング
運用ルールの策定:
- データ入力のルール（入力項目、入力タイミング）
- 承認フロー（見積承認、契約承認等）
- レポート・ダッシュボードの運用ルール
初期設定と運用ルールを明確にすることで、ツールが定着しやすくなります。
(4) データ連携と運用の複雑化への対応
複数のツールを導入する場合、データ連携や運用の複雑化に注意が必要です。
データ連携の注意点:
- ツール間のデータ連携の仕様を事前に確認
- API連携や外部連携ツール（Zapier等）の活用
- データの一元管理と整合性の担保
運用の複雑化への対応:
- ツールの管理者・推進者を明確化
- 定期的な運用状況の確認・改善
- ツールベンダーのサポートを活用
複数ツールを連携する場合、事前にデータ連携の仕様や追加コストを確認してください。
（参考: Salesforce「営業支援とは？チームの生産性を向上させる具体的な方法を徹底解説」）
6. まとめ｜営業支援で実現できること
営業支援とは、営業担当者が本来の営業活動に専念できるよう、ノンコア業務を効率化・代行する取り組みです。
2024年時点で、営業DXの一環としてAI機能を搭載したSFA/CRMツールが注目されており、営業活動の効率化が進んでいます。
次のアクション:
- 自社の営業プロセスを可視化し、ボトルネックを特定する
- 営業コアタイムを増やすため、ノンコア業務を効率化する施策を検討
- SFA/CRMツールを比較し、自社に適したツールを選定
- 業務プロセスの見直しと組織体制の整備を行ってから、ツールを導入
- 現場の営業担当者の理解と協力を得るための取り組みを実施
営業支援により、営業コアタイムが増え、商談件数と受注率が向上し、売上拡大が実現できます。
※この記事は2024年11月時点の情報です。営業支援ツールの料金プランは変更される可能性があるため、導入時は公式サイトで最新情報を確認してください。