営業組織が拡大し、プロセスの標準化やデータ管理に限界を感じていませんか？
「営業組織が大きくなり、個々の担当者の動きが見えにくくなった」「CRMツールを導入したものの、活用しきれていない」「営業データが蓄積されているのに、意思決定に活かせていない」——B2B企業の経営層や営業責任者の多くが、こうした課題に直面しています。
営業組織が拡大すると、プロセスの標準化、データ分析、ツール管理の必要性が高まります。これらを包括的に支援する「セールスオペレーション（Sales Ops）」という概念が、近年注目を集めています。
この記事では、セールスオペレーションの定義、役割、主要業務内容、構築ステップを詳しく解説します。営業組織の効率化と成果向上を目指す実務担当者の方に、具体的なヒントをお届けします。
この記事のポイント:
- セールスオペレーションは営業パフォーマンスを最大化する戦略〜実行を担う専門職
- 1970年代にゼロックス社が起源で、アメリカでは多くの企業が導入済み
- 主要業務は4領域：ストラテジー、テクノロジー、オペレーション、パフォーマンス
- 日本では「営業企画」「営業推進」に近い概念だが、まだ浸透していない
- 段階的導入（兼任→専任→チーム化）が一般的
セールスオペレーションが注目される背景
(1) インサイドセールスやセールステックツールの普及
2024年現在、インサイドセールスやセールステックツールの普及により、セールスオペレーションの重要性が高まっています。
主な要因:
- SaaS型CRMシステムの普及
- マーケティングオートメーションの進化
- Slackなどのコミュニケーションツールの増加
- データ分析の重要性の高まり
これらのツールを効果的に活用し、営業組織全体のパフォーマンスを最大化するには、専門的な知識とスキルを持つセールスオペレーションの役割が不可欠です。
（参考: Zenforce「セールスオペレーションとは？今注目される理由や推進のポイントを解説」）
(2) 営業組織の拡大とプロセス標準化の必要性
営業組織が拡大すると、以下のような課題が顕在化します：
- 営業の属人化: 個々の担当者のやり方がバラバラで、組織全体の営業力が安定しない
- データの散在: 各担当者が独自の方法で顧客情報を管理し、一元化されていない
- プロセスの非効率: 無駄な作業や重複業務が発生し、営業担当者の時間が圧迫される
これらの課題を解決するために、営業プロセスを標準化・最適化し、データを一元管理する必要性が高まっています。
(3) 日本での導入状況（営業企画・営業推進との関係）
セールスオペレーションは、日本では「営業企画」「営業推進」に近い概念です。ただし、日本ではまだマイナーな存在で、アメリカほど広く導入されていません。
日本での導入状況:
- Apple Japanをはじめ、東京を中心にセールスオペレーションの求人が増加
- 外資系企業やSaaS企業での導入が先行
- 日本企業でも、営業DX推進の一環として注目が集まり始めている
（参考: Zenforce「セールスオペレーションとは？今注目される理由や推進のポイントを解説」）
セールスオペレーションの基礎知識（定義・起源・関連用語との違い）
(1) セールスオペレーションとは：営業パフォーマンス最大化のための戦略〜実行
**セールスオペレーション（Sales Ops）**とは、営業部門のパフォーマンスを最大化するための戦略から実行までを包括的に指す概念です。
主な役割:
- 営業組織のビジョンを定義し、戦略を立案・実行
- CRMやSFAツールの管理・運用を通じて営業データを一元化
- データ分析に基づく洞察を営業チームに提供
- 営業プロセスを標準化・最適化し、組織全体の営業力を底上げ
（参考: Mazrica「セールスオペレーション（Sales Ops）とは？その必要性や必要なツールを解説」）
(2) 起源（1970年代ゼロックス社）
セールスオペレーションの起源は、1970年代にゼロックス社が販売業務グループを設立したことに遡ります。当時、ゼロックス社は営業組織の効率化と成果向上を目指し、営業活動を支援する専門チームを設置しました。
この取り組みが成功を収め、アメリカを中心に多くの企業がセールスオペレーションを導入するようになりました。
(3) セールスイネーブルメントとの違い（戦略・プロセス vs 人・能力）
セールスオペレーションとセールスイネーブルメントは、しばしば混同されますが、以下のように焦点が異なります。
セールスオペレーション:
- 「戦略」と「プロセス」に重点
- CRM/SFA管理、データ分析、営業プロセス最適化などを担当
- 営業組織全体の仕組みづくりに焦点
セールスイネーブルメント:
- 「人」と「能力」に焦点
- 営業担当者へのトレーニング、コンテンツ提供、スキル開発を担当
- 個々の営業担当者の能力向上に焦点
両者は補完関係にあり、組み合わせることで営業組織全体の強化を実現できます。
（参考: ailead「Sales OpsやCS Opsの役割や業務内容とは？」）
(4) 営業事務との違い
営業事務とセールスオペレーションは、以下のように役割が異なります：
営業事務:
- 営業担当者の事務作業をサポート
- 見積書作成、契約書管理、請求処理などのオペレーション業務
- ルーティンワークが中心
セールスオペレーション:
- 営業組織の戦略立案と実行をサポート
- データ分析、プロセス設計、ツール管理などの戦略的業務
- 営業パフォーマンスの最大化を目的
営業事務は「実務サポート」、セールスオペレーションは「戦略的サポート」と理解するとわかりやすいでしょう。
セールスオペレーションの主要業務内容
セールスオペレーションの業務は、ストラテジー、テクノロジー、オペレーション、パフォーマンスの4つの領域に分けて整理すると効果的です。
（参考: JAO協会「セールスオペレーション（Sales Ops）とは？」）
(1) ストラテジー：営業戦略立案・テリトリー設計
営業戦略立案:
- 市場分析・競合分析に基づく営業戦略の策定
- 目標設定とKPI設計
- 営業組織のビジョン・ミッションの定義
テリトリー設計:
- 営業担当者の担当地域・顧客を最適に割り当て
- 担当者の能力や経験を考慮したアサイン
- 定期的な見直しと最適化
(2) テクノロジー：CRM/SFA管理・ツールスタック最適化
CRM/SFA管理:
- CRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援システム）の導入・運用
- 顧客情報の一元管理と営業活動の可視化
- ツールのカスタマイズと機能拡張
ツールスタック最適化:
- 営業に必要なツール群（MA、Web会議、CTI等）の選定
- ツール間の連携設定
- 投資対効果（ROI）の測定と最適化
(3) オペレーション：営業プロセス標準化・最適化
営業プロセス標準化:
- 営業活動のベストプラクティスを定義
- プロセスフローの可視化とドキュメント化
- 営業担当者の属人化を防ぎ、組織全体の営業力を底上げ
営業プロセス最適化:
- 非効率な業務の特定と改善
- ボトルネックの解消
- 継続的なプロセス改善（PDCA）
（参考: Magic Moment「セールスオペレーション(Sales Ops)とは?役割から導入まで解説」）
(4) パフォーマンス：データ分析・レポーティング・予実管理
データ分析:
- 営業データの収集と分析
- 商談化率、受注率、売上などのKPIモニタリング
- データに基づく洞察の提供
レポーティング:
- 経営層・営業マネージャー向けのレポート作成
- ダッシュボードの構築と運用
- 定期的な進捗報告
予実管理:
- 売上予測の精度向上
- 予算と実績の差異分析
- 目標達成に向けたアクションプランの立案
（参考: Mer Inc.「セールスオペレーション（Sales Ops) とは？業務領域と導入のポイントを解説」）
セールスオペレーションの構築ステップ
(1) 現状分析と課題の特定
まず、自社の営業組織の現状を分析し、課題を特定します。
分析すべき項目:
- 営業プロセスの効率性（無駄な業務、重複作業の有無）
- データ管理の状況（CRM活用度、データの一元化）
- KPIの達成状況（目標と実績の乖離）
- 営業担当者の課題（スキル不足、業務負荷等）
(2) 優先業務領域の決定
課題を特定したら、優先的に取り組むべき業務領域を決定します。
優先度の判断基準:
- インパクトの大きさ（売上・生産性への影響）
- 実現可能性（リソース・予算・期間）
- 緊急性（すぐに対処すべきか）
例えば、「CRMが活用されていない」という課題があれば、テクノロジー領域（CRM管理・運用）を優先的に取り組むことになります。
(3) 組織体制の設計（兼任→専任→チーム化）
セールスオペレーションの組織体制は、段階的に拡充していくのが一般的です。
段階的な組織設計:
初期段階（兼任）:
- 既存メンバー（営業マネージャーや営業企画担当者）が兼任
- 限定的な業務領域から開始（例: CRM管理のみ）
成長段階（専任）:
- セールスオペレーション専任担当者を1名配置
- 業務範囲を拡大（データ分析、プロセス最適化等）
拡大段階（チーム化）:
- 複数名のチームを編成
- 役割分担: マネージャー、アナリスト、スペシャリスト
小規模な企業でも、兼任から始めることでセールスオペレーションを段階的に導入できます。
(4) ツール選定と導入
優先業務領域に応じて、必要なツールを選定・導入します。
主要なツール:
- CRM/SFA: Salesforce、HubSpot、Zoho CRM等
- BI（ビジネスインテリジェンス）: Tableau、Looker、Power BI等
- 予実管理: Adaptive Insights、Anaplan等
- コミッション管理: Xactly、Spiff等
ツール導入の目的を明確にし、投資対効果を検証してから導入を決定することが重要です。
(5) KPI設定とモニタリング体制の構築
セールスオペレーションの効果を測定するため、KPIを設定しモニタリング体制を構築します。
主要KPI:
- 営業プロセスの効率化指標（商談化率、受注率、営業サイクル期間）
- CRM活用度（入力率、更新頻度）
- データ精度（予測と実績の乖離率）
- 営業担当者の生産性（1人当たり売上、1人当たり商談数）
定期的にKPIを振り返り、改善点を見出すことが重要です。
(6) 継続的な改善とスケール
セールスオペレーションは一度構築したら終わりではなく、継続的な改善が必要です。
改善のポイント:
- 営業担当者からのフィードバックを収集
- データに基づく課題の特定と改善策の立案
- 成功事例の横展開
- 新しいツールや手法の導入検討
営業組織の拡大に合わせて、セールスオペレーションもスケールさせていくことが重要です。
導入時の注意点と成功のポイント
(1) 営業担当者との対立回避（管理ではなく支援の姿勢）
セールスオペレーションを導入する際、営業担当者から「管理される」と受け取られると、抵抗が生じる可能性があります。
対立回避のポイント:
- 「営業を管理する」ではなく「営業を支援する」という姿勢を明確化
- 営業担当者の意見を積極的に聞き、現場の課題に寄り添う
- 導入の目的とメリットを丁寧に説明する
営業担当者との信頼関係を構築することが、セールスオペレーション成功の鍵です。
(2) マーケティング・CS部門との連携強化
マーケティング部門やカスタマーサービス（CS）部門との連携を強化することで、リードの質向上や顧客満足度向上を実現できます。
連携のポイント:
- 定期的な情報共有会議の開催
- リードの受け渡しルールの明確化
- 顧客データの一元管理と共有
部門間の連携が不十分だと、リードの質が低下し、営業成果に悪影響を及ぼすリスクがあります。
（参考: Magic Moment「セールスオペレーション(Sales Ops)とは?役割から導入まで解説」）
(3) ROI測定と効果検証
CRM/SFAツールの導入や専任担当者の配置には初期コストと運用負荷がかかるため、ROIを見極める必要があります。
ROI測定のポイント:
- 投資額（ツール費用、人件費等）を明確化
- 効果（売上増加、営業効率化、コスト削減等）を定量化
- 定期的に実績を振り返り、投資対効果を検証
ROIが見えにくい場合は、小規模なパイロットプログラムから始めることを推奨します。
(4) 必要なスキルセット（データ分析・プロセス設計・ツール知識・営業理解）
セールスオペレーションを担当する人材には、以下のスキルセットが求められます：
データ分析:
- BIツールを使ったデータ可視化
- SQL等を使ったデータ抽出・加工
- 統計的分析と洞察の導出
プロセス設計:
- 営業プロセスの可視化と最適化
- ボトルネックの特定と改善策の立案
ツール知識:
- CRM/SFA、MA、BI等のツールの運用知識
- ツールのカスタマイズやAPI連携の知識
営業理解:
- 営業活動の実務経験または深い理解
- 営業担当者の課題や悩みへの共感
既存メンバーの育成や外部人材の採用を組み合わせて、適切な人材を確保しましょう。
まとめ：セールスオペレーションで営業組織を強化する
セールスオペレーション（Sales Ops）は、営業部門のパフォーマンスを最大化するための戦略から実行までを包括的に指す概念です。1970年代にゼロックス社が起源で、アメリカでは多くの企業が導入しています。
主要業務は4つの領域に分けられます：①ストラテジー（営業戦略立案・テリトリー設計）、②テクノロジー（CRM/SFA管理）、③オペレーション（営業プロセス最適化）、④パフォーマンス（データ分析・予実管理）。企業により業務範囲は異なりますが、CRMやSFAツールの管理・運用を通じて営業データを一元化し、データ分析に基づく洞察を営業チームに提供することが中核です。
日本では「営業企画」「営業推進」に近い概念ですが、まだ浸透していません。しかし、インサイドセールスやセールステックツールの普及により、重要性が高まっています。段階的導入（兼任→専任→チーム化）が一般的で、小規模な企業でも既存メンバーの兼任から始めることができます。
次のアクション:
- 自社の営業組織の現状を分析し、課題を特定する
- 優先的に取り組むべき業務領域を決定する
- 既存メンバーの兼任から始め、段階的に専任化・チーム化を検討する
- CRM/SFAツールの活用度を高め、営業データの一元管理を実現する
- マーケティング・CS部門との連携ルールを明確化する
導入時の注意点として、営業担当者との対立を避けるため「管理ではなく支援」という姿勢を明確化することが重要です。また、CRM/SFAツールの導入コストや運用負荷を考慮し、ROIを見極める必要があります。データ分析、プロセス設計、ツール知識、営業理解といったスキルセットを持つ人材を確保し、継続的な改善を行うことで、営業組織全体の強化を実現できます。
※この記事は2025年11月時点の情報です。最新のツール情報や導入事例については、各種公式サイトや業界レポートをご確認ください。