インサイドセールスKPI完全ガイド：設定方法と改善施策を解説
「インサイドセールスでどのKPIを設定すべきか分からない」「架電数を増やしているのに商談化率が上がらない」と悩むB2B企業の担当者は少なくありません。適切なKPI設定と改善施策は、インサイドセールスの成功に不可欠です。
この記事のポイント:
- インサイドセールスKPIはKGI（最終目標）から逆算して設定することが重要
- 主要KPIは架電数・メール開封率・商談化率・受注率・受注額の5つ
- SDR（反響型）とBDR（新規開拓型）で優先すべきKPIが異なる
- 2024年調査では1日平均架電数28件と、質重視へシフトしている
- KPI項目数は3〜5つに絞り、質と量のバランスを重視する
1. インサイドセールスKPIとは
(1) KPIの役割（KGIとの関係）
KPI（Key Performance Indicator）は、目標達成度を測る重要業績評価指標です。KGI（Key Goal Indicator）は最終的に達成すべきビジネス目標（売上高、受注数等）で、KPIはKGIに向けた中間指標となります。インサイドセールスにおけるKPIは、営業活動の進捗を可視化し、改善アクションの優先順位を決定する役割を果たします。
(2) KGIから逆算した設定方法
KPIはKGI（最終目標）から逆算して設定することが推奨されます。例えば:
- KGI: 売上1億円
- 受注件数: 40社（単価250万円）
- 有効商談数: 200件（受注率20%）
- 架電数: 2,740件（商談化率7.3%）
このように段階的に分解することで、各KPIの目標値を明確にできます。
(3) 隣接部門とのKPI定義のすり合わせ
マーケティング部門（MQLの定義）やフィールドセールス部門（SQLの定義）とKPI項目の定義と条件をすり合わせることで、円滑な連携が可能になります。部門間でKPI定義が異なると、成果が上がらない可能性があるため注意が必要です。
2. インサイドセールスの主要KPI5選
(1) 架電数・メール開封率
架電数は1日あたりの発信コール数です。2024年調査では1日平均28件（2023年の35.7件から減少傾向）とされており、質重視へシフトしています。
メール開封率は送信したメールが開封された割合です。SDR（反響型）では特に重要な指標で、件名やタイミングの最適化で改善できます。
(2) コネクト率（接続率）
コネクト率は、架電のうち見込み客本人と通話できた割合です。2024年調査では22%と昨年から減少傾向にあります。改善施策として、架電時間帯の最適化（昼休み・夕方を避ける）、事前メールでのアポイント取得などが有効です。
(3) 商談化率・有効商談率
商談化率は、架電やメールでのアプローチから商談（アポイント）につながった割合です。平均は約7.3%とされています。商談獲得数は「架電数 × 応答率 × 商談化率」で算出できるため、各要素を分解して改善ポイントを特定します。
有効商談率は、獲得した商談のうち受注見込みがある有効な商談の割合です。目安は75〜80%とされています。
(4) 受注率・受注寄与率
受注率は、商談から受注につながった割合です。インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎ品質を測る指標として重要です。
受注寄与率は、インサイドセールスが関与した商談のうち受注に至った割合で、インサイドセールスの貢献度を評価します。
(5) 受注額・SQL創出数
受注額は、インサイドセールスが関与した商談の受注金額です。KGIに直結する重要な成果指標です。
SQL創出数（Sales Qualified Lead）は、フィールドセールスに引き渡した有効なリード数です。MQL（Marketing Qualified Lead）からSQLへの転換率も重要な指標となります。
3. SDR・BDR別のKPI設定手順
(1) SDR（反響型）のKPI設定
SDRは、マーケティングが獲得したリードに対してアプローチする反響型インサイドセールスです。優先すべきKPIは:
- メール開封率
- 商談化率
- SQL創出数
マーケティングリードの育成が中心となるため、リードナーチャリング（見込み客育成）の質が重要です。
(2) BDR（新規開拓型）のKPI設定
BDRは、ターゲット企業リストに対して能動的にアプローチする新規開拓型インサイドセールスです。優先すべきKPIは:
- 架電数
- コネクト率（接続率）
- 商談化率
能動的な新規開拓が中心となるため、行動量とコネクト率の向上が成果に直結します。
(3) フェーズ別KPI（MQL→SQL→商談）
リード対応フェーズ別にKPIを設定することも有効です:
- MQL段階: メール開封率、リード反応率
- SQL段階: 商談化率、有効商談率
- 商談段階: 受注率、受注額
4. KPI設定のポイントと改善施策
(1) KPI項目数を3〜5つに絞る
KPI項目数は3〜5つ程度に絞り、年間目標を月・週単位の短期目標に分解することで、進捗管理と改善がしやすくなります。KPIが多すぎると、どの指標を優先すべきか分からなくなり、成果が上がりにくくなります。
(2) SMARTフレームワークの活用
SMARTフレームワークを活用し、計測可能な数値目標を設定します:
- Specific（具体的）
- Measurable（測定可能）
- Achievable（達成可能）
- Relevant（関連性がある）
- Time-bound（期限がある）
(3) 商談獲得数の分解（架電数 × 応答率 × 商談化率）
商談獲得数は「架電数 × 応答率 × 商談化率」で算出できるため、各要素を分解して改善ポイントを特定します。例えば、商談化率が低い場合は、トークスクリプトの改善や事前リサーチの強化が有効です。
(4) 架電接続率が低い場合の改善施策
架電接続率が低い場合は、以下の施策が有効です:
- 架電時間帯の最適化（昼休み・夕方を避ける）
- 事前メールでのアポイント取得
- ターゲットリストの精査（決裁者情報の確認）
- トークスクリプトの改善（最初の15秒で興味を引く）
(5) 質と量のバランス（行動量のみの追求リスク）
架電数などの行動量のみを重視すると、質が低下し商談化率が下がるリスクがあります。質と量のバランスを重視し、「有効な商談をどれだけ創出できたか」を評価することが重要です。
5. 2024-2025年の最新トレンドと成功事例
(1) 2024年調査データ（1日平均架電数28件、接続率22%）
immedio社の2024年調査によると、1日平均架電数は28件、架電接続率は22%と、いずれも2023年から減少傾向にあります。これは、効率化・質重視へのシフトを示しています。
(2) SFA/CRMツールのKPIダッシュボード活用
2025年トレンドとして、SFA/CRMツール（Salesforce、HubSpot等）を活用したKPIダッシュボードによるリアルタイム進捗管理が主流になっています。ダッシュボードで可視化することで、課題の早期発見と迅速な改善が可能になります。
(3) 質重視への傾向（効率化シフト）
行動量だけでなく、成果の質を評価する傾向が強まっています。「何件架電したか」ではなく、「有効な商談をどれだけ創出できたか」が重視されています。
(4) Hewlett Packard Enterpriseの成功事例
Hewlett Packard Enterpriseは、KPIを細かく設計し、見える化することで成果を上げています。インサイドセールスチーム全員がダッシュボードで進捗を共有し、課題を早期発見・改善しています。
6. まとめ：評価・改善サイクルの確立
インサイドセールスKPIは、KGI（最終目標）から逆算して設定し、SDR・BDRの役割に応じて優先度を調整することが重要です。2024年調査では質重視へシフトしており、架電数などの行動量だけでなく、商談化率や有効商談率などの成果の質を評価する傾向が強まっています。
次のアクション:
- KGI（最終目標）から逆算してKPIを設定する（売上→受注件数→商談数→架電数）
- 自社の役割（SDR or BDR）に応じて優先KPIを3〜5つに絞る
- 隣接部門（マーケティング、フィールドセールス）とKPI定義をすり合わせる
- SFA/CRMツールのダッシュボードでリアルタイム進捗管理
- 定期的に評価・改善サイクルを回し、質と量のバランスを重視
KPIは設定するだけでなく、継続的な評価・改善サイクルを回すことで、インサイドセールスの成果を最大化しましょう。