インサイドセールスのやり方｜具体的な手順とスクリプト作成のコツ

インサイドセールスを始めたいけれど、具体的にどう進めればいいか分からない

BtoB企業で営業効率化を検討している方の多くが、インサイドセールスの導入を考えながらも、「具体的にどうやって立ち上げればいいのか」「テレアポとは何が違うのか」「どんなツールが必要なのか」と悩んでいます。

この記事では、インサイドセールスの定義から、SDR/BDRの違い、導入の5ステップ、具体的な業務フロー、トークスクリプト例、KPI設定まで、実践的なやり方を解説します。

この記事のポイント:

• インサイドセールスは「質重視の非対面営業」で、テレアポの「量重視のアポ取り」とは異なる
• SDR（反響型）とBDR（新規開拓型）の2つの型があり、自社の状況に応じて選択
• 導入の第一歩は「目的と役割の明確化」。営業課題を解決するための位置づけを明確に
• 立ち上げ初期は「量重視」のKPI、成長期は「質重視」のKPIに移行
• Forrester調査によると、インサイドセールス職は外勤営業の15倍の速度で成長中

インサイドセールスとは｜テレアポとの違いと重要性

インサイドセールスの基本を理解するために、定義とテレアポとの違い、市場の成長について解説します。

(1) インサイドセールスの定義と業務範囲

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議等を活用した非対面の営業活動です。内勤営業とも呼ばれます。

主な業務範囲:

• リード（見込み客）の初回接触・ヒアリング
• ニーズの把握と課題の整理
• 見込み客の育成（リードナーチャリング）
• 商談創出（アポイント設定）
• フィールドセールスへのリード引き渡し

THE MODELにおける位置づけ:

THE MODELは、営業プロセスを以下のように分業するモデルです:

1. マーケティング: リード獲得
2. インサイドセールス: リード育成・商談創出
3. フィールドセールス: 商談・クロージング
4. カスタマーサクセス: 顧客定着・アップセル

インサイドセールスは、マーケティングが獲得したリードを育成し、フィールドセールスに質の高い商談を引き渡す役割を担います。

(2) テレアポとの違い：質重視 vs 量重視

インサイドセールスとテレアポは混同されがちですが、目的とアプローチが大きく異なります。

比較表:

項目	テレアポ	インサイドセールス
主な目的	アポイント獲得	ニーズ把握・関係構築
アプローチ	量重視（数打てば当たる）	質重視（見込み度の高い顧客を優先）
対象	リストの上から順に架電	優先順位付けされたリード
会話内容	定型スクリプト読み上げ	ヒアリング・課題把握
成果指標	アポイント件数	有効商談数・商談化率
育成期間	なし（即アポ）	数週間〜数ヶ月の育成

ポイント:

• テレアポは「とにかくアポを取る」のが目的
• インサイドセールスは「適切なタイミングで質の高い商談を創出する」のが目的

インサイドセールスは、見込み客のニーズを理解し、適切なソリューションを提案することで、受注率の高い商談を生み出します。

(3) 市場の成長とTHE MODELの普及

インサイドセールス市場は急速に成長しています。

市場データ:

• Forrester調査によると、インサイドセールス職は外勤営業の15倍の速度で成長中
• 購買者の75%が対面営業を希望せず、オンラインでの情報収集を好む傾向
• コロナ禍を経て、非対面営業が一般化し、導入企業が急増

成長の背景:

• 営業コストの削減（移動時間・交通費の削減）
• デジタルツールの普及（Web会議、MA、SFA等）
• 購買行動の変化（BtoB購買者もオンライン化）

これらの理由から、多くのBtoB企業がインサイドセールスを導入し、営業効率化と売上向上を実現しています。

インサイドセールスの2つの型｜SDRとBDR

インサイドセールスには、SDR（反響型）とBDR（新規開拓型）の2つの型があります。

(1) SDR（反響型）：インバウンドリードへの対応

SDR（Sales Development Representative）は、問い合わせや資料請求などインバウンドリードに対応する反響型インサイドセールスです。

対象リード:

• Webサイトからの問い合わせ
• 資料請求・ホワイトペーパーダウンロード
• セミナー・ウェビナー参加者
• メルマガ登録者

活動内容:

• リードへの迅速な初回接触（24時間以内が理想）
• ニーズ・課題のヒアリング
• 製品・サービスの概要説明
• 商談化（フィールドセールスへの引き渡し）

メリット:

• すでに関心を持っている見込み客のため、商談化率が高い
• 立ち上げ初期でも成果が出やすい

(2) BDR（新規開拓型）：アウトバウンドアプローチ

BDR（Business Development Representative）は、自社と接点のない潜在顧客に対してアウトバウンドでアプローチする新規開拓型インサイドセールスです。

対象企業:

• ターゲット業界・企業規模の未接触企業
• 競合製品を利用している企業
• 新規市場の開拓先

活動内容:

• ターゲットリストの作成・優先順位付け
• 架電・メールでの新規アプローチ
• 潜在ニーズの掘り起こし
• 商談機会の創出

メリット:

• 新規市場・顧客層の開拓ができる
• インバウンドリードに依存せず、能動的に商談を創出

デメリット:

• 初回接触のハードルが高く、スキルが必要
• 成果が出るまで時間がかかる（3-6ヶ月程度）

(3) 自社に適した型の選び方

SDRとBDRのどちらから始めるかは、自社の状況により異なります。

SDRから始めるべきケース:

• Webサイトやマーケティング施策でリードが一定数獲得できている
• 立ち上げ初期で、まず成功体験を積みたい
• 営業リソースが限られており、効率を重視したい

BDRから始めるべきケース:

• インバウンドリードが少ない・ない
• 新規市場・顧客層を開拓したい
• 競合製品からのスイッチを狙いたい

両方を併用するケース:

• リソースに余裕がある企業
• SDRで基盤を作り、BDRで新規開拓を強化する

一般的には、SDRで成功体験を積み、体制が整ってからBDRを追加するのが推奨されます。

インサイドセールス導入の5ステップ

具体的な導入手順を5つのステップで解説します。

(1) ステップ1：目的と役割の明確化

導入の第一歩は、「なぜインサイドセールスを導入するのか」を明確にすることです。

明確にすべき項目:

• 解決したい営業課題: 「商談数が不足」「受注率が低い」「リードが放置されている」等
• インサイドセールスの役割: 「リード育成」「商談創出」「初回接触」等
• 成果目標: 「月間アポイント数20件」「有効商談数10件」等

ポイント:

• 自社の営業課題を一文で言える状態にする
• 「インサイドセールスで何を実現したいか」を関係者間で合意

(2) ステップ2：チーム編成と人材配置

立ち上げ初期のチーム編成は、少人数で始めるのが基本です。

推奨体制:

• リーダー: 商材の販売経験があるフィールドセールスのメンバー（営業プロセスを理解している人）
• メンバー: 1-3名（営業経験者 or コミュニケーション能力の高い人材）

必要なスキル:

• ヒアリング力（相手のニーズを引き出す）
• 課題整理力（断片的な情報から課題を整理）
• 提案力（適切なソリューションを提示）
• データ分析力（リードの優先順位付け）

注意点:

• 営業未経験者でも、適切なトレーニングで成果を出せる
• リーダーは営業経験者を配置し、スクリプト作成やノウハウ共有を担当

(3) ステップ3：マーケティング・営業との役割分担

インサイドセールスの成功には、マーケティング部門・フィールドセールスとの役割分担が不可欠です。

役割分担の例:

部門	役割	成果指標
マーケティング	リード獲得	リード獲得数・質
インサイドセールス	リード育成・商談創出	有効商談数・商談化率
フィールドセールス	商談・クロージング	受注件数・受注率

リード引き渡し基準（例）:

• 予算確保済み
• 決裁者との接触完了
• 導入時期が3ヶ月以内
• 競合比較検討中

ポイント:

• リードの受け渡しルールを事前に明確化
• 定期的な連携会議（週次 or 月次）で情報共有
• 成果目標の達成条件を関係者間で合意

(4) ステップ4：ツール選定と導入

インサイドセールスには、SFA・CRM・MAの3つのツールが必須です。

必須ツール:

SFA（Sales Force Automation）:

• 営業活動の記録・管理
• 商談進捗の可視化
• 主要ツール: Salesforce、HubSpot Sales Hub、Zoho CRM等

CRM（Customer Relationship Management）:

• 顧客情報の一元管理
• 過去の接触履歴・商談履歴の記録
• 主要ツール: Salesforce、kintone、Senses等

MA（Marketing Automation）:

• リードの行動トラッキング
• スコアリング（見込み度の数値化）
• メール配信の自動化
• 主要ツール: HubSpot、Marketo、Pardot等

選定のポイント:

• 既存システムとの連携可否
• 日本語サポートの有無
• 価格（初期費用・月額料金）
• 無料トライアルで試してから導入

※ツールの詳細比較は公式サイトで最新情報をご確認ください。

(5) ステップ5：KPI設定と効果測定

立ち上げ初期と成長期でKPIを使い分けることが重要です。

立ち上げ期（最初の3-6ヶ月）:

• アポイント創出件数（量重視）
• 有効商談数
• 架電数・メール送信数

成長期（6ヶ月以降）:

• 商談化率（質重視）
• 受注貢献度（インサイドセールス経由の受注率）
• 顧客単価・LTV

測定方法:

• SFA/CRMでデータを一元管理
• 週次 or 月次で振り返り
• 改善点を洗い出し、PDCA を回す

インサイドセールスの具体的な業務フローとスクリプト

実際の業務の流れと、トークスクリプト例を紹介します。

(1) 1日の業務の流れ

インサイドセールスの典型的な1日の業務フローです。

午前（9:00-12:00）:

• 9:00-9:30: 前日のフォローアップメール送信
• 9:30-12:00: リードへの架電（集中時間）
  • 優先順位の高いリードから順に架電
  • ヒアリング・ニーズ把握
  • アポイント設定 or 次回フォロー日設定

午後（13:00-18:00）:

• 13:00-14:00: 架電結果の記録（SFA/CRMに入力）
• 14:00-15:00: Web会議・商談同席（フィールドセールスと連携）
• 15:00-17:00: リードへの架電（2回目）
• 17:00-18:00: 翌日の準備（リスト整理・スクリプト確認）

ポイント:

• 架電は午前と午後の2回に分けるのが一般的（相手の都合を考慮）
• SFA/CRMへの記録は当日中に完了（情報の鮮度が重要）

(2) 架電時のトークスクリプト例

以下は、SDR（反響型）の初回架電スクリプト例です。

冒頭（挨拶・自己紹介）:

お世話になっております。株式会社〇〇の△△と申します。
先日、弊社のWebサイトより資料請求をいただきまして、
お礼とご状況の確認でお電話させていただきました。
今、2-3分お時間よろしいでしょうか？

ヒアリング:

ありがとうございます。
資料をご請求いただいた背景として、
現在どのような課題をお持ちでしょうか？

（相手の回答を受けて）
なるほど、〇〇という課題を解決したいということですね。
現在、どのような対策をされていますか？

次のアクション提案:

ありがとうございます。
〇〇様の課題に対して、弊社の製品がどのようにお役に立てるか、
詳しくご説明させていただきたいのですが、
来週あたりでWeb会議のお時間をいただけますでしょうか？

ポイント:

• 相手の都合を確認（忙しい場合は別日に架電）
• ヒアリング中心（話す:聞く = 3:7）
• 課題を整理してから次のアクションを提案

(3) よくある断り文句への対応パターン

架電時の断り文句への対応例です。

「今忙しいので...」

承知しました。それでは、来週の〇曜日の午前中などいかがでしょうか？
改めてお電話させていただきます。

「まだ検討段階で...」

ありがとうございます。
検討段階だからこそ、他社事例や選定ポイントをご紹介できればと思います。
15分ほどのWeb会議でも構いませんので、いかがでしょうか？

「予算がない」

ご状況承知しました。
予算確保の参考資料として、導入効果や費用対効果の事例をお送りしても
よろしいでしょうか？次回の予算検討時にお役立ていただければと思います。

ポイント:

• 断り文句 = 完全な拒否ではない
• 別の切り口で価値提供を提案
• 無理に押し切らず、次回接触の機会を作る

(4) メールでのフォローアップ方法

架電後のフォローアップメール例です。

件名:

【株式会社〇〇】本日のお電話ありがとうございました

本文:

〇〇様

お世話になっております。株式会社〇〇の△△です。
本日はお忙しい中、お電話でお話しいただきありがとうございました。

ご相談いただいた「〇〇の課題」について、
弊社の製品がどのようにお役に立てるか、詳しくご説明させていただきたく存じます。

来週〇月〇日（〇）の以下の時間帯でご都合はいかがでしょうか？
・10:00-11:00
・14:00-15:00
・16:00-17:00

Web会議にて30分ほどお時間をいただけますと幸いです。
ご検討のほど、よろしくお願いいたします。

---
株式会社〇〇 △△
TEL: 03-XXXX-XXXX
Email: xxxx@example.com

ポイント:

• 当日中に送信（鮮度が重要）
• 話した内容を要約（相手に「覚えてくれている」と思わせる）
• 次のアクションを明確に提示（日時の候補を3つ程度）

成果を出すためのKPI設定とツール活用

KPI設定とツール活用のポイントを解説します。

(1) 立ち上げ期のKPI：量重視の指標

立ち上げ初期（最初の3-6ヶ月）は、量を重視したKPIを設定します。

主要KPI:

• 架電数: 1日30-50件（担当者1人あたり）
• アポイント創出件数: 月間10-20件
• 有効商談数: 月間5-10件
• メール送信数: 1日20-30件

理由:

• 立ち上げ初期は、まず活動量を確保することが重要
• 量をこなすことで、スクリプトやトークが洗練される
• 成功パターンを見つけるためのデータを蓄積

(2) 成長期のKPI：質と効率の指標

体制が整った成長期（6ヶ月以降）は、質と効率を重視したKPIに移行します。

主要KPI:

• 商談化率: 架電数に対する商談化率（目標: 10-20%）
• 受注貢献度: インサイドセールス経由の受注件数・受注率
• リード育成期間: リード獲得から商談化までの平均日数
• 顧客単価・LTV: インサイドセールス経由の顧客単価

理由:

• 質の高い商談を創出することで、受注率が向上
• 効率を高めることで、少ないリソースで成果を最大化

(3) 必須ツール：SFA・CRM・MA

前述のツールを効果的に活用することで、業務効率が大幅に向上します。

活用例:

• MA: リードの行動スコアリングで優先順位付け（Webサイト訪問回数・資料ダウンロード等）
• SFA: 架電履歴・商談進捗の可視化
• CRM: 過去の接触履歴から最適なアプローチ方法を判断

(4) ツール選定のポイントと比較

選定基準:

• 機能: 自社の業務に必要な機能があるか
• 価格: 初期費用・月額料金が予算内か
• 連携: 既存システムと連携できるか
• サポート: 日本語サポート・導入支援があるか
• トライアル: 無料トライアルで試せるか

主要ツールの比較（例）:

ツール	種類	特徴	価格帯
Salesforce	SFA/CRM	世界シェアNo.1、高機能	月額数千円〜
HubSpot	MA/SFA/CRM	オールインワン、無料プランあり	無料〜月額数万円
Marketo	MA	高度なマーケティング機能	月額10万円〜

※価格・仕様は変更される可能性があるため、導入時は各社公式サイトで最新情報をご確認ください。

まとめ：インサイドセールス成功のチェックリスト

インサイドセールスを成功させるための実践ポイントをまとめます。

成功のチェックリスト:

導入前:

• 解決したい営業課題を一文で説明できるか？
• インサイドセールスの役割を明確にしたか？
• マーケティング・営業との役割分担を合意したか？
• リード引き渡し基準を明確にしたか？

立ち上げ期:

• 少人数チームで開始したか（1-3名）？
• リーダーは営業経験者を配置したか？
• SFA/CRM/MAの導入を完了したか？
• 量重視のKPIを設定したか？

運用期:

• トークスクリプトを作成・共有したか？
• 断り文句への対応パターンを整備したか？
• 週次 or 月次で振り返りを実施しているか？
• 質重視のKPIに移行したか（成長期）？

次のアクション:

• 自社の営業課題を整理する
• インサイドセールスの目的・役割を定義する
• 社内関係者（マーケティング・営業）と合意形成する
• 小規模でテスト導入し、成功パターンを見つける

インサイドセールスは、営業効率化と売上向上を実現する強力な手法です。まずは小さく始めて、成功体験を積み重ねながら拡大していきましょう。

※この記事は2025年12月時点の情報です。ツールの仕様・料金は変更される可能性があるため、導入時は各社公式サイトで最新情報をご確認ください。