営業活動の効率を上げたいけれど、どの手法を選べばいい？
B2B企業の営業マネージャーやマーケティング担当者の多くが、営業戦略の見直しやリード獲得手法の多様化を検討しています。 「インバウンド営業とアウトバウンド営業、どちらを選ぶべきか？」「それぞれのメリット・デメリットは？」「効果的な組み合わせ方は？」といった疑問は尽きません。
この記事では、インバウンド営業とアウトバウンド営業の基本的な違い、メリット・デメリット、具体的な手法、組み合わせ戦略を詳しく解説します。
この記事のポイント:
- インバウンド営業は顧客が自らアプローチする受動的手法、アウトバウンド営業は企業側から能動的にアプローチする手法
- インバウンド営業は高い成約率・営業効率を実現するが、時間とコストがかかる
- アウトバウンド営業はターゲット顧客を選択でき短期的成果が得やすいが、効率性は高くない
- どちらか一方ではなく、両方をバランスよく取り入れることが重要
- インバウンドで獲得したリードをアウトバウンドでフォローアップするなど、組み合わせ戦略が有効
インバウンド営業とアウトバウンド営業とは？基本的な違い
(1) インバウンド営業：顧客が自らアプローチする受動的手法（プル型営業）
Sansanの記事によると、インバウンド営業は顧客が自発的にアプローチしてくる受動的な手法です。
インバウンド営業とは:
- 顧客が自ら企業にアプローチしてくる
- プル型営業とも呼ばれる
- CM、Web広告、展示会、セミナー等を活用し、顧客自らが企業へ興味を持ち始めるきっかけをつくる
顧客の状態:
- 問い合わせ時点で既に製品・サービスへの興味を持っている
- 能動的に情報を収集している
(2) アウトバウンド営業：企業側から能動的にアプローチする手法（プッシュ型営業）
Sansanの記事によると、アウトバウンド営業は企業側から能動的に顧客にアプローチする手法です。
アウトバウンド営業とは:
- 企業側から見込み顧客に積極的にアプローチする
- プッシュ型営業とも呼ばれる
- テレアポ、飛び込み営業、メール営業、DM・レター営業、展示会・セミナー等が代表的な手法
顧客の状態:
- 企業側が選定したターゲット顧客
- 興味の有無は不明（関心を持っていない場合もある）
(3) 顧客起点 vs 企業起点の違い
基本的な違い:
| 項目 | インバウンド営業 | アウトバウンド営業 |
|---|---|---|
| アプローチの起点 | 顧客起点（顧客から企業へ） | 企業起点（企業から顧客へ） |
| 営業スタイル | 受動的（プル型） | 能動的（プッシュ型） |
| 顧客の関心度 | 高い（既に興味を持っている） | 不明（関心がない場合もある） |
| 主な手法 | コンテンツマーケ、SEO、Web広告 | テレアポ、飛び込み、メール |
インバウンド営業の特徴とメリット・デメリット
(1) メリット：高い成約率・アポ獲得率、営業効率の向上、潜在ニーズの発掘
営業幹事の記事によると、インバウンド営業には以下のメリットがあります：
高い成約率・アポ獲得率:
- 顧客が問い合わせ時点で既に興味を持っている
- 商談に進みやすい
- アポイントメント獲得のリソースを減らせる
営業効率の向上:
- 顧客分析や商談準備に時間を使える
- 質の高いリード（見込み客）に集中できる
潜在ニーズの発掘:
- コンテンツマーケティングを通じて、まだ顕在化していないニーズを持つ顧客にアプローチ可能
- 長期的な関係構築
(2) デメリット：マーケティング力への依存、時間とコストがかかる、即効性の薄さ
営業幹事の記事によると、インバウンド営業には以下のデメリットがあります：
マーケティング力への依存:
- 企業のマーケティング力によって売上が大きく変わる
- マーケティング活動がうまくいかないと、営業する対象がいなくなる
時間とコストがかかる:
- コンテンツ制作、広告枠購入に資金が必要
- 資金のない企業では難しい場合がある
即効性の薄さ:
- コンテンツを制作してからネット上で拡散されるまでに一定時間を要する
- 短期的な成果を期待する企業には相性が悪い
- 中長期的な視点で取り組むことが必要
アウトバウンド営業の特徴とメリット・デメリット
(1) メリット：ターゲット顧客の選択可能、短期的な成果獲得
Sansanの記事によると、アウトバウンド営業には以下のメリットがあります：
ターゲット顧客の選択可能:
- 営業活動の相手を自分たちで選択できる
- 自社のターゲットに合わせたリードを絞り込むことができる
- 業種・企業規模・地域などの条件で顧客をセグメント化
短期的な成果獲得:
- 直接的なアプローチで短期間での成果が期待できる
- 新規顧客獲得や売上拡大に有効
(2) デメリット：効率性が高くない、大量のアプローチが必要、営業担当者の負担増
GENIEEの記事によると、アウトバウンド営業には以下のデメリットがあります：
効率性が高くない:
- 企業側から積極的にアプローチする手法だが、顧客の関心が不明
- 成約率が低い場合がある
大量のアプローチが必要:
- 数多くの顧客にアプローチする必要がある
- 営業担当者の時間と労力が必要
営業担当者の負担増:
- テレアポや飛び込み営業は精神的・肉体的な負担が大きい
- 断られることも多く、モチベーション維持が課題
インバウンド営業とアウトバウンド営業の具体的な手法
(1) インバウンド営業の手法：コンテンツマーケティング、SEO、Web広告、ウェビナー、展示会
Salesforceの記事およびList Finderの記事によると、インバウンド営業の主な手法は以下の通りです：
コンテンツマーケティング:
- ブログ記事、ホワイトペーパー、事例集を公開
- 顧客の課題解決に役立つ情報を提供
SEO（検索エンジン最適化）:
- 検索エンジンで上位表示されるようにWebサイトを最適化
- オーガニック検索からの流入を増やす
Web広告:
- リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告
- ターゲット顧客に効率的にリーチ
ウェビナー:
- オンラインセミナーで見込み客を集客
- リアルタイムで質疑応答し、関係構築
展示会:
- 業界の展示会に出展し、来場者と接点を作る
(2) アウトバウンド営業の手法：テレアポ、飛び込み営業、メール営業、DM・レター営業、展示会・セミナー
GENIEEの記事によると、アウトバウンド営業の主な手法は以下の通りです：
テレアポ（テレマーケティング）:
- 電話で見込み顧客にアプローチし、アポイントメントを獲得
- アウトバウンド営業の代表的な手法
飛び込み営業:
- 事前のアポイントメントなしで直接顧客を訪問
- 対面での関係構築が可能
メール営業:
- 見込み顧客にメールで製品・サービスを紹介
- 一度に多くの顧客にアプローチ可能
DM・レター営業:
- ダイレクトメールや手紙を送付
- 視覚的なインパクトで印象づける
展示会・セミナー:
- 展示会で来場者に直接アプローチ
- セミナーで見込み客と接点を作る
企業規模・商材別の使い分けと組み合わせ戦略
(1) 認知度が低い企業・新規事業はアウトバウンドから開始
認知度が低い場合:
- アウトバウンド営業で積極的にアプローチ
- 自社の存在を知ってもらう
- 短期的な成果を得ながら認知度を高める
新規事業の場合:
- まずアウトバウンドで市場を開拓
- 顧客のニーズを把握
- フィードバックを製品・サービスに反映
(2) 認知度がある企業・中長期戦略にはインバウンドが有効
認知度がある場合:
- インバウンド営業で顧客を引き寄せる
- ブランド力を活かした営業展開
中長期戦略の場合:
- コンテンツマーケティングでリードを育成
- SEOで継続的な流入を確保
- マーケティングオートメーション（MA）で効率化
(3) 両方を組み合わせることで双方の弱点を補完（インバウンドで獲得したリードをアウトバウンドでフォローアップ等）
Sansanの記事およびベルフェイスの記事によると、両方を組み合わせることが重要です。
組み合わせパターン①:
- インバウンドで獲得したリードをアウトバウンド（テレアポ・メール）でフォローアップ
- 興味を持った顧客に迅速にアプローチし、成約率向上
組み合わせパターン②:
- アウトバウンドで接点を作った顧客にインバウンド（コンテンツ・セミナー）で関係構築
- 長期的な顧客育成
双方の弱点を補完:
- インバウンドの「即効性の薄さ」をアウトバウンドで補う
- アウトバウンドの「効率性の低さ」をインバウンドで補う
(4) マーケティングオートメーション（MA）やCRM/SFAツールの活用
List Finderの記事によると、マーケティングオートメーション（MA）やCRM/SFAツールの活用が重要です。
マーケティングオートメーション（MA）:
- リード獲得・育成を自動化
- インバウンド営業の効率化
CRM/SFA:
- 顧客関係管理（CRM）と営業支援システム（SFA）
- 営業活動の一元管理と可視化
- インバウンド・アウトバウンドの統合的な管理
まとめ：両方をバランスよく活用して営業効率を最大化
インバウンド営業とアウトバウンド営業は、どちらか一方が優れているわけではなく、企業の状況や商材特性に応じて使い分け・組み合わせることが重要です。
使い分けの判断基準:
- 認知度: 低い企業はアウトバウンド、高い企業はインバウンド
- 予算: 限られた予算ではアウトバウンド、十分な予算があればインバウンド
- 期間: 短期的成果を求めるならアウトバウンド、中長期的ならインバウンド
- 営業リソース: リソースが少ない場合はインバウンド、多い場合はアウトバウンド
組み合わせ戦略の成功ポイント:
- インバウンドで獲得したリードをアウトバウンドでフォローアップ
- アウトバウンドで接点を作った顧客をインバウンドで育成
- MAやCRM/SFAツールで統合的に管理
- 両方の手法のデータを分析し、PDCAサイクルを回す
次のアクション:
- 自社の認知度・予算・営業リソースを確認する
- インバウンド・アウトバウンドの現状を分析する
- どちらの手法を強化すべきか判断する
- 組み合わせ戦略を設計する（インバウンドで獲得したリードをアウトバウンドでフォローアップ等）
- MAやCRM/SFAツールの導入を検討する
自社に合ったバランスで両方の手法を活用し、営業効率の最大化を実現しましょう。