HubSpotを導入したけれど、どこから手をつければいいか分からない...
HubSpotを導入したものの、「機能が多すぎて何から始めればいいか分からない」「使い方が複雑で戸惑っている」という声は、BtoB企業のマーケティング・営業担当者から頻繁に聞かれます。
HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスを統合するCRMプラットフォームとして、全世界で20万社以上に利用されています。しかし、その豊富な機能ゆえに、初心者は導入後の初期設定や活用方法に悩むことが多いのも事実です。
この記事では、HubSpotの基本的な使い方から、初期設定、主要機能の実践的な活用方法まで、導入から運用までのステップを具体的に解説します。2024年の最新情報を反映し、無料版と有料版の違いや料金体系も詳しく紹介します。
この記事のポイント:
- HubSpotは無料版から始めることで、基本的なCRM機能や顧客管理ツールを体験できる
- 5つの主要製品（Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Content Hub、Data Hub）を併用することで、カスタマージャーニー全体で一貫した顧客体験を提供できる
- 2024年3月の料金改定により、シート数・マーケティングコンタクト数・オプションの3要素で料金が決定される柔軟な体系になった
- 導入前に自社の課題を分析し、ゴールを明確に設定することで、必要な機能を事前に洗い出せる
- HubSpot Academyの無料コンテンツを活用することで、初心者でも効果的にスキルを習得できる
HubSpotの使い方を学ぶ前に：CRMプラットフォームの全体像
HubSpotとは：20万社以上が利用する統合型CRM
HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスを統合するCRMプラットフォームです。CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理システムで、顧客情報を一元管理し、営業・マーケティング活動を最適化するツールです。
HubSpotの特徴:
- 統合型プラットフォーム: マーケティング、営業、サポートの各機能が連携し、顧客データが一元管理される
- スケーラビリティ: 無料版から始めて、企業の成長に応じて有料プランに移行できる
- 使いやすさ: 直感的なインターフェースで、初心者でも比較的短期間で使いこなせる
- 豊富な学習リソース: HubSpot Academyで無料の学習コンテンツや認定資格を取得できる
2024年3月時点で全世界20万社以上がHubSpotを利用しており、BtoB企業を中心に普及が進んでいます。
（出典: Accesight「【きほんのき】HubSpotの各ツールの基本的な使い方を徹底解説！」https://www.accesight.com/blog/hubspot-basic-tools-tutorial）
なぜ今HubSpotが選ばれるのか
HubSpotが選ばれる理由は、以下の点にあります:
カスタマージャーニー全体での一貫性:
- マーケティング、営業、サポートの各フェーズで顧客データが共有される
- 顧客体験を一貫して向上させることができる
柔軟な料金体系:
- 無料版で基本機能を試し、必要に応じて段階的に有料プランに移行できる
- 2024年3月の料金改定により、シート数・マーケティングコンタクト数・オプションの3要素で料金が決定される柔軟な体系になった
充実したサポート:
- HubSpot Academyで無料の学習コンテンツが提供される
- HubSpot認定パートナーのサポートを受けることで、導入後の戦略設計や改善提案が可能
これらの理由から、BtoB企業において、HubSpotは「導入しやすく、成長に合わせて拡張できるCRM」として評価されています。
HubSpotの基礎知識：5つの主要製品と料金体系
5つの主要製品の役割（Marketing Hub・Sales Hub・Service Hub・Content Hub・Data Hub）
HubSpotは、以下の5つの主要製品群で構成されています:
Marketing Hub（マーケティング自動化）:
- メール配信
- SNS管理
- ランディングページ作成
- リードスコアリング（見込み客の関心度を数値化）
- 広告管理
Sales Hub（営業支援）:
- 営業活動の進捗管理
- ミーティング設定（カレンダー連携）
- 見積作成
- パイプライン管理
- メール追跡
Service Hub（カスタマーサポート）:
- チケット管理
- Webチャット
- ナレッジベース（FAQ・ヘルプセンター）
- カスタマーフィードバック
Content Hub（ウェブサイト管理）:
- ウェブサイト構築・管理
- SEO対策支援
- ブログ作成
- CMS機能
Data Hub（データ統合・業務自動化）:
- HubSpotを活用した業務効率化
- ビジネスプロセスの自動化
- 外部システムとのデータ連携
これらの製品群を併用することで、カスタマージャーニー全体で一貫した顧客体験を提供できます。
（出典: 営業DX.jp「HubSpotとは？選ばれる理由や7つの主要機能を徹底解説」https://flued.jp/eigyou-dx/dx-tool/hubspot-availability/）
無料版と有料版の違い：最大5ユーザーまでの制限
HubSpotは、各製品群ごとに無料版から有料版（Starter、Professional、Enterprise）まで幅広いプランを提供しています。
無料プランの特徴:
- 最大5ユーザーまで利用可能
- 基本的なCRM機能（顧客情報管理、コンタクト管理）
- メール配信（月間2,000通まで）
- フォーム作成
- シンプルなレポート機能
有料プランの特徴（Starter以上）:
- ユーザー数の制限が緩和される（シート数に応じて料金が変動）
- 高度な自動化機能（ワークフロー、リードスコアリングなど）
- 詳細な分析・レポート機能
- カスタマイズ可能なダッシュボード
- 外部ツールとの連携が強化される
無料版は、HubSpotの基本的な機能を体験し、導入メリットを実感するのに適しています。大規模な組織や高度な機能が必要な場合は、早期に有料プランへの移行が推奨されます。
（出典: HubSpotパートナー100「【2025年最新版】HubSpot料金プラン解説 無料プランと有料プランの比較」https://hubspot.100inc.co.jp/hubspot-pricing-plans）
2024年3月改定後の料金体系：シート数・コンタクト数・オプション
2024年3月に料金体系が改定され、以下の3要素で料金が決定されるようになりました:
1. シート数（ユーザー数）:
- 利用するユーザー数に応じて料金が変動
- 各プランには基本のシート数が含まれており、追加する場合は料金が加算される
2. マーケティングコンタクト数:
- Marketing Hubでは、マーケティング活動の対象となるコンタクト数に応じて料金が変動
- 例: 月間1,000件のコンタクトまでは基本料金、それ以上は追加料金が発生
3. オプション:
- 高度な機能（AIアシスタント、カスタムレポート、追加ストレージなど）を追加する場合、オプション料金が発生
料金の目安（2025年時点）:
- Starterプラン: 月額数千円〜
- Professionalプラン: 月額数万円〜
- Enterpriseプラン: 月額数十万円〜
※料金は変更される可能性があるため、最新情報は公式サイトで確認してください。
（出典: 営業DX.jp「【2025年最新】HubSpotの料金体系！価格がとても分かりにくいので調べてみた」https://flued.jp/eigyou-dx/dx-tool/hubspot-pricing/）
導入準備と初期設定の手順
無料版から始める4ステップの導入プロセス
HubSpotの導入は、無料版から始めることが推奨されます。以下の4ステップで進めましょう:
ステップ1: 導入目的と課題の明確化
- 自社の現状の課題を洗い出す（リード管理の煩雑さ、営業とマーケの連携不足など）
- 導入によって達成したいゴールを設定（リード獲得数の増加、営業活動の効率化など）
- 必要な機能を事前にリストアップする
ステップ2: 無料版アカウントの作成
- HubSpot公式サイトから無料アカウントを登録
- 企業情報（業種、規模、目的など）を入力
- 初回ログイン後、基本的なセットアップウィザードに従う
ステップ3: 初期設定の実施
- 顧客情報のインポート（既存の顧客データをCSVでアップロード）
- ユーザーの追加（チームメンバーを招待）
- 基本的なワークフロー設定（メール配信、タスク自動化など）
ステップ4: 運用開始と効果測定
- 実際に運用を開始し、データを蓄積
- レポート機能で効果を測定（メール開封率、リード獲得数など）
- 必要に応じて有料プランへの移行を検討
導入目的を明確にせずに開始すると、豊富な機能を十分に活用できず、期待するROIが得られない可能性があります。
（出典: 営業DX.jp「HubSpotの導入方法を4ステップで解説！事例や無料機能も」https://flued.jp/eigyou-dx/dx-tool/hubspot-introduction/）
初期設定で最初にやるべきこと
初期設定では、以下の作業を優先的に実施しましょう:
1. プロフィール情報の設定:
- 企業名、所在地、業種などの基本情報を入力
- ロゴやブランドカラーを設定（メール配信やランディングページに反映）
2. 顧客データのインポート:
- 既存の顧客リスト（Excel、CSVなど）をHubSpotにインポート
- 顧客属性（企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号など）を正確に登録
3. メールテンプレートの作成:
- 営業メール、マーケティングメールのテンプレートを作成
- ブランドイメージに合ったデザインを適用
4. パイプライン設定（Sales Hub）:
- 営業プロセスに応じたパイプラインを設定（例: 見込み → 商談 → 成約）
- 各ステージで必要なアクションを定義
5. ワークフロー設定（自動化）:
- 新規リード獲得時の自動メール送信
- タスクの自動割り当て
- リードスコアリング設定（興味関心度に応じた点数付け）
これらの初期設定を丁寧に行うことで、運用開始後の効率が大きく向上します。
HubSpot Academyを活用したスキル習得
HubSpot Academyは、HubSpotが提供する無料の学習プラットフォームで、初心者から上級者まで幅広いコンテンツが用意されています。
HubSpot Academyの特徴:
- 動画講義、記事、クイズなど多様な学習形式
- 各製品（Marketing Hub、Sales Hubなど）ごとのコース
- 認定資格の取得が可能（Inbound Marketing認定、HubSpot CRM認定など）
おすすめの学習コース:
- HubSpot CRM入門: CRMの基本的な使い方を学ぶ
- Inbound Marketing認定コース: マーケティングの基礎とHubSpotの活用法
- Sales Hub導入コース: 営業活動の効率化手法
活用のポイント:
- 導入初期に集中的に学習し、基本操作を習得
- チームメンバー全員が受講することで、組織全体のスキルレベルを向上
- 認定資格を取得することで、社内での権威性や自信を高める
HubSpot Academyの無料コンテンツを活用することで、初心者でも効果的にスキルを習得できます。
（出典: genne「【初心者必見】HubSpotの基本機能と使い方を徹底解説！初期設定方法と活用ポイント」https://genne.jp/how-to-use-hubspot/）
主要機能の実践的な使い方：CRM・Marketing Hub・Sales Hub
CRMの基本：顧客情報の一元管理と活用
HubSpot CRMは、顧客情報を一元管理するための基盤となるツールです。
主な機能:
- コンタクト管理: 顧客や見込み客の情報を一元管理
- 企業管理: 取引先企業の情報を記録
- 取引管理: 営業案件の進捗を可視化
- アクティビティ記録: メール送信、電話、ミーティングなどの履歴を自動記録
実践的な使い方:
- コンタクトの追加: 手動入力、CSVインポート、Webフォームからの自動追加
- カスタムプロパティの設定: 自社独自の顧客属性（業種、予算、ニーズなど）を追加
- セグメント化: 顧客属性に応じてリストを分類（例: 興味関心度が高いリード、休眠顧客など）
- ダッシュボードで可視化: 顧客の全体像をダッシュボードで一目で把握
CRMの顧客データは、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hubと連携し、カスタマージャーニー全体で活用されます。
Marketing Hub：メール配信・SNS管理・ランディングページ作成
Marketing Hubは、マーケティング活動を自動化・効率化するツールです。
主な機能:
- メール配信: セグメント別のメール配信、開封率・クリック率の測定
- SNS管理: Facebook、Twitter、LinkedInなどの投稿スケジュール管理
- ランディングページ作成: ドラッグ&ドロップで簡単にページ作成
- リードスコアリング: 見込み客の興味関心度を数値化し、優先順位を付ける
- 広告管理: Google広告、Facebook広告の効果測定
実践的な使い方:
- メールキャンペーンの作成: テンプレートを選び、内容をカスタマイズ
- ターゲットリストの設定: セグメント化したリストに配信
- A/Bテスト: 件名やCTAを変えて効果を比較
- 効果測定: 開封率、クリック率、コンバージョン率を分析し、改善
Marketing Hubは、リード獲得から育成までのプロセスを自動化し、マーケティング担当者の作業負荷を軽減します。
Sales Hub：営業活動の進捗管理とミーティング設定
Sales Hubは、営業活動の進捗管理と効率化を支援するツールです。
主な機能:
- パイプライン管理: 営業案件の進捗状況を可視化
- ミーティング設定: カレンダー連携で商談予約を自動化
- 見積作成: テンプレートを使った見積書の作成・送付
- メール追跡: 送信したメールの開封状況をリアルタイムで確認
- タスク管理: 営業活動のタスクを自動割り当て
実践的な使い方:
- パイプラインの設定: 自社の営業プロセスに合わせてステージを定義
- 取引（Deal）の作成: 見込み客との商談を取引として登録
- ミーティングリンクの共有: カレンダー連携で、見込み客が自由に商談予約
- 進捗の可視化: ダッシュボードで営業チーム全体の進捗を確認
Sales Hubは、営業担当者の活動を可視化し、成約率を向上させるための重要なツールです。
Service Hub：カスタマーサポート・チケット管理
Service Hubは、カスタマーサクセス・サポートを目的としたツールです。
主な機能:
- チケット管理: 顧客からの問い合わせを一元管理
- Webチャット: サイト訪問者とリアルタイムでチャット
- ナレッジベース: FAQ・ヘルプセンターの構築
- カスタマーフィードバック: 満足度調査（NPS、CSAT）の実施
実践的な使い方:
- チケットの自動生成: Webフォームやメールからの問い合わせを自動的にチケット化
- 担当者の割り当て: チケットの内容に応じて、自動的に担当者に割り当て
- 対応履歴の記録: すべてのやり取りをCRMに記録し、次回の対応に活用
- ナレッジベースの構築: よくある質問をFAQとして公開し、顧客の自己解決を促進
Service Hubは、顧客満足度を高め、リピート率や継続率を向上させるための重要なツールです。
効果を最大化するための活用ポイント
複数製品の併用でカスタマージャーニー全体を最適化
HubSpotの強みは、複数の製品群を併用することで、カスタマージャーニー全体を一貫して最適化できる点です。
カスタマージャーニーの各フェーズでの活用:
- 認知・興味（Marketing Hub）: ランディングページやSNSでリードを獲得
- 検討（Marketing Hub + Sales Hub）: メール配信でリードを育成し、営業にホットリードを渡す
- 購買（Sales Hub）: 営業活動の進捗を管理し、成約率を向上
- 継続（Service Hub）: カスタマーサポートで顧客満足度を高め、リピート率を向上
併用のメリット:
- 顧客データが一元化され、すべてのチームが同じ情報を共有
- マーケティング、営業、サポートの連携がスムーズになる
- 顧客体験が一貫し、ブランドロイヤルティが向上
複数製品を併用することで、HubSpotの真価が発揮されます。
導入目的を明確にしてROIを高める
HubSpotの導入効果を最大化するには、導入目的を明確にすることが重要です。
目的設定の例:
- リード獲得数を月間100件から200件に増やす
- 営業活動の効率化により、商談数を1.5倍にする
- カスタマーサポートの対応時間を50%削減する
ROIを高めるためのポイント:
- KPIの設定: 導入前後で測定可能な指標を設定（リード獲得数、成約率、顧客満足度など）
- 定期的な効果測定: 月次または四半期ごとに効果を測定し、改善策を実施
- チーム全体での活用: 一部のメンバーだけでなく、チーム全体がHubSpotを活用することで効果が最大化
導入目的を明確にせずに開始すると、豊富な機能を十分に活用できず、期待するROIが得られない可能性があります。
HubSpot認定パートナーのサポート活用
HubSpot認定パートナーは、導入から運用までの支援を提供する専門企業です。
パートナーのサポート内容:
- 戦略設計: 自社の課題に応じた最適なHubSpot活用戦略の提案
- 初期設定支援: アカウント設定、データインポート、ワークフロー構築
- 運用支援: 定期的な効果測定と改善提案
- トレーニング: チームメンバー向けの操作研修
パートナーを活用するメリット:
- 自社だけでは気づかない活用方法を提案してもらえる
- 初期設定でのつまずきを回避できる
- 継続的な改善により、ROIが向上する
注意点:
- パートナーのサポートには別途費用が発生する場合がある
- 自社のニーズに合ったパートナーを選ぶことが重要
HubSpot認定パートナーのサポートを活用することで、導入後の成功確率が大きく向上します。
（出典: HubSpotパートナー100「HubSpotの使い方をわかりやすく解説！機能・特徴や、使いこなすためのアドバイスまで幅広くご紹介」https://hubspot.100inc.co.jp/how-to-use-hubspot）
まとめ：HubSpotを使いこなすためのロードマップ
HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスを統合するCRMプラットフォームとして、BtoB企業を中心に全世界で20万社以上に利用されています。無料版から始めて、企業の成長に応じて有料プランに移行できる柔軟性が魅力です。
導入の第一歩は、自社の課題を明確にし、ゴールを設定することです。無料版でアカウントを作成し、HubSpot Academyの学習コンテンツを活用しながら、基本操作を習得しましょう。CRM、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hubの各機能を段階的に活用し、カスタマージャーニー全体を最適化することで、リード獲得から成約、継続までの一貫した顧客体験を提供できます。
2024年3月の料金改定により、シート数・マーケティングコンタクト数・オプションの3要素で料金が決定される柔軟な体系になりました。自社の利用規模と目的に応じて、最適なプランを選択しましょう。
次のアクション:
- 自社の現状の課題を洗い出し、HubSpot導入の目的を明確にする
- 無料版アカウントを作成し、基本的なCRM機能を試す
- HubSpot Academyで「HubSpot CRM入門」コースを受講する
- 初期設定（顧客データのインポート、ワークフロー設定）を実施
- 必要に応じて、HubSpot認定パートナーのサポートを検討する
HubSpotを効果的に使いこなし、マーケティング・営業活動の効率化と成果向上を実現しましょう。
※この記事の情報は2024年11月時点のものです。料金や機能の詳細は、HubSpot公式サイトで最新情報をご確認ください。