カゴ落ち・リピート離脱に悩んでいませんか？
ECサイトを運営していると、「カートに商品を入れたまま購入されない」「一度購入した顧客がリピートしない」という課題に直面することは少なくありません。実際、ジャストシステムの調査によると、約70%の顧客がカートに商品を入れたまま離脱しているというデータがあります。
この記事では、EC向けマーケティングオートメーション（MA）を活用することで、カゴ落ち対策やリピート促進をどのように自動化できるのか、具体的な活用法・メリット・選定ポイントを解説します。
この記事のポイント:
- EC向けMAはカート放棄対策・パーソナライズ・リピート促進を自動化
- カゴ落ち率70%の損失を自動リマインドメールで削減できる
- One to Oneマーケティングで顧客ごとに最適な情報を配信
- 人件費削減・購入完了率向上・リピート率改善の3つのメリット
- 必須機能はメール分析・配信予約・ステップメール・EC基盤連携
ECサイト向けMAの基礎知識
(1) マーケティングオートメーション（MA）とは
**マーケティングオートメーション（MA）**は、マーケティング活動を自動化する仕組みです。顧客の行動（サイト閲覧、カート追加、購入等）に基づいて、メール配信や広告表示を自動実行します。
EC向けMAの主な機能:
- 顧客分析: 顧客の属性・行動・購買履歴を分析し、セグメント化
- メッセージ配信: メール・LINE・SMS・アプリプッシュ通知などマルチチャネルで自動配信
- ステップメール: あらかじめ設定したシナリオに沿って、顧客の行動や条件に応じて自動送信
- レコメンド: 閲覧履歴や購入履歴に基づいて、関連商品を自動提案
(2) メール配信ツールとの違い
MAツールとメール配信ツールの違いは以下の通りです:
| 項目 | メール配信ツール | MAツール |
|---|---|---|
| 配信方法 | 一斉配信が中心 | 顧客行動に基づく自動化・個別配信 |
| パーソナライゼーション | 限定的（名前差し込み程度） | 行動・属性・購買履歴に基づく高度なパーソナライズ |
| セグメント化 | 手動でリスト作成 | 自動セグメント化（条件設定で動的に更新） |
| トリガー機能 | 手動でタイミング指定 | 顧客の行動をトリガーに自動送信（カート放棄、購入後等） |
| 分析機能 | 開封率・クリック率の基本分析 | コンバージョン追跡、ROI分析、顧客行動分析 |
(3) BtoB向けMAとEC向けMAの違い
BtoB向けMA:
- リード育成（ナーチャリング）が中心
- 長期的な商談プロセス（数ヶ月〜数年）
- 営業チームとの連携（SFA/CRM連携）
- ホワイトペーパーダウンロード、ウェビナー参加などの行動トラッキング
EC向けMA:
- 購買促進とリピート購入が中心
- 短期的な購買サイクル（数日〜数週間）
- カート放棄対策、レコメンド、リテンション施策
- 閲覧履歴、カート追加、購入履歴などの行動トラッキング
ECサイト運営者は、EC特化型のMAツールを選ぶことで、カート放棄対策やレコメンド機能をより効果的に活用できます。
なぜECサイトにマーケティングオートメーションが必要なのか
ECサイトにMAが必要とされる背景には、以下のような課題があります:
カゴ落ち率の高さ:
- 約70%の顧客がカートに商品を入れたまま購入を完了しない
- 手動でフォローアップするのは現実的に困難
- 自動リマインドメールで購入完了を促す必要性
顧客の多様化:
- 顧客ごとに興味関心・購買パターンが異なる
- 一律のメール配信では反応率が低い
- パーソナライズされた情報提供が求められる
リピート購入促進:
- 新規顧客獲得コストは既存顧客維持の5倍と言われている
- リピート顧客を増やすことが収益性向上の鍵
- 購入後のフォローアップを自動化する必要性
人手不足と業務効率化:
- 小規模チームでは手動で顧客対応しきれない
- マーケティング業務の自動化で人件費削減
- データ分析に基づく効率的な施策実施
これらの課題を解決するため、EC向けMAツールの導入が注目されています。
EC向けMAで実現できる4つの活用パターン
(1) カート放棄対策（リマインドメール自動送信）
実装方法:
- カートに商品を入れたまま一定時間（例：24時間）経過した顧客に自動でリマインドメールを送信
- メールには「カートに残っている商品」の画像・価格・リンクを記載
- 割引クーポンを同封して購入を促すケースもある
効果:
- カゴ落ち率70%の損失を削減
- 購入完了率の向上（数%〜10%程度の改善が期待できる）
具体例:
- 「お客様がカートに追加された商品がまだお待ちしています。今すぐご購入で送料無料！」
- 「お見逃しなく！カートの商品が残り1点になりました」
(2) パーソナライズされた商品レコメンド
実装方法:
- 顧客の閲覧履歴や購入履歴に基づいて、関連商品や類似商品を自動提案
- One to Oneマーケティングを実現し、顧客が最も必要とする情報を適切に届ける
- メール、サイト内ポップアップ、プッシュ通知など複数チャネルで配信
効果:
- クロスセル・アップセルの機会増加
- 顧客エンゲージメントの向上
- 購入単価の向上
具体例:
- 「〇〇をご購入のお客様には、こちらの商品もおすすめです」
- 「最近チェックした商品に関連するアイテムをご紹介」
(3) 顧客セグメント別の特別オファー配信
実装方法:
- 顧客をセグメント化（購買頻度、購入金額、最終購入日等）
- 特定条件を満たした顧客に対して特別オファーや値下げ情報を自動提示
- 「過去3ヶ月購入のない顧客」「高額商品を購入した顧客」など動的にセグメント更新
効果:
- ターゲティング精度の向上
- マーケティングコストの最適化（無駄な配信を削減）
- 反応率・コンバージョン率の改善
具体例:
- 「しばらくご利用がないお客様へ、特別クーポンをご用意しました」
- 「VIP会員様限定：先行セール開催のご案内」
(4) リピート購入促進とリテンション施策
リテンションは、既存顧客を維持し、リピート購入を促進する活動です。MAツールはリテンション向上に有効です。
実装方法:
- 購入後のフォローメール（お礼・使い方ガイド・レビュー依頼）を自動送信
- 定期購入リマインド（健康食品・化粧品など消耗品）
- 誕生日クーポン、アニバーサリーメールの自動配信
効果:
- リピート率の向上
- LTV（顧客生涯価値）の最大化
- 顧客ロイヤリティの向上
具体例:
- 「ご購入ありがとうございます。次回使える10%OFFクーポンをプレゼント」
- 「そろそろ補充時期です。定期購入で5%OFF！」
MAツール導入で得られる3つのメリット
(1) マーケティング業務の自動化で人件費削減
具体的な削減効果:
- 手動でのメール送信作業が不要に
- 顧客セグメント作成・リスト管理の自動化
- 導入事例：世田谷自然食品は作業時間50%削減を実現（出典：toBeマーケティング）
小規模チームでも実現可能:
- 少人数でもパーソナライズされたキャンペーンを実施できる
- 無駄な人件費削減と人手不足解消
(2) One to Oneマーケティングの実現
個別最適な情報提供:
- 顧客ごとに異なる興味関心・購買パターンに対応
- 「この顧客にはこの商品」「この顧客にはこのタイミング」を自動判定
効果:
- 顧客満足度の向上
- 反応率・コンバージョン率の改善
- ブランドロイヤリティの向上
(3) 購入完了率とリピート率の向上
導入事例の成果:
- アプラスは「Aimstar」導入で3倍の成果を達成（出典：toBeマーケティング）
- カート放棄対策メールで購入完了率が数%〜10%改善
- リピート購入率の向上（定期購入モデル、ファッション、健康食品で特に有効）
※導入事例の成果は企業規模・業種・商品特性により異なります。トライアル期間での効果検証が推奨されます。
EC向けMAツール選定の5つのポイント
(1) 必須機能の確認（開封率分析・配信予約・ステップメール）
最低限必要な機能:
- メール開封率・クリック率の把握: 配信効果を測定し、改善につなげる
- 配信予約機能: 最適なタイミングで自動配信
- ステップメール機能: 顧客の行動に合わせた自動送信シナリオ
(2) EC基盤との連携対応（Shopify・EC-CUBE等）
連携の重要性:
- 既存のECプラットフォーム（Shopify、EC-CUBE、BASE、MakeShop等）とスムーズに連携できるか確認
- API連携やプラグイン対応の有無
- 顧客データ・購入履歴の自動同期が可能か
(3) 料金体系とコスト（中小企業向けから大規模向けまで）
料金の幅:
- 中小企業向けの手頃な価格帯から大規模企業向けまで幅広く存在
- 配信数、顧客数、機能により変動
- 初期費用、月額費用、従量課金の確認
主要なツール例（2024年）:
- 国内: Mazrica Marketing、Adobe Marketo Engage、SATORI等
- 海外: Omnisend、Klaviyo、Drip等
※ツールの機能や料金は変更される可能性があるため、導入前に公式サイトで最新情報を確認してください。
(4) 顧客分析機能とマルチチャネル配信（メール・LINE・SMS・プッシュ通知）
2024年の主要機能:
- 顧客分析: 購買履歴、行動パターン、セグメント化
- マルチチャネル配信: メール・LINE・SMS・アプリプッシュ通知と連携
効果:
- 顧客が最も反応しやすいチャネルで情報を届けられる
- チャネルごとの効果測定と最適化
(5) サポート体制とノウハウ提供
導入失敗の主な原因:
- 「現場で活用できていない」
- 「活用検討する時間が取れていない」
- 「自社に施策実施のノウハウがない」
成功のための要件:
- ツールベンダーのサポート体制（導入支援、運用支援、トレーニング）
- ノウハウ提供（ベストプラクティス、活用事例、テンプレート）
- コミュニティやユーザー会の有無
まずは無料トライアルで自社に合うか確認するのが推奨されます。
まとめ：EC向けMA導入を成功させるために
EC向けMAは、カート放棄対策、パーソナライズ、リピート促進を自動化し、購入完了率とリピート率の向上を実現します。一方、「現場で活用できない」「ノウハウがない」といった失敗リスクもあるため、サポート体制とトライアル検証が重要です。
次のアクション:
- 自社の優先課題を明確にする（カゴ落ち対策 or リピート促進 or パーソナライズ）
- 必須機能を整理する（メール分析・ステップメール・EC基盤連携）
- 予算を設定する（初期費用・月額費用・従量課金）
- 複数ツールを比較する（国内外の主要ツール3〜5個）
- 無料トライアルで効果を検証する（最低1〜3ヶ月）
- 公式サイトで最新の料金・機能を確認する
定期購入モデル、ファッション、健康食品など、リピート購入が重要な業種では特に効果が高いと言われています。自社の商品特性に応じて、適切なMAツールを選定してください。
※この記事の情報は2025年11月時点のものです。ツールの機能や料金体系は変更される可能性があるため、導入前に公式サイトで最新情報をご確認ください。