ARRとは？MRR×12の計算からMA/SFA連携での追跡まで実装ガイド

著者: B2Bデジタルプロダクト実践ガイド編集部•公開日: 2026/1/6•16分で読めます

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ARR管理で失敗する企業の共通パターン

多くの人が見落としがちですが、ARRの正確な追跡は、定義・計算方法を理解するだけでなく、MA/SFA連携でデータを統合し、管理シートで可視化することで実現します。

ARR（Annual Recurring Revenue） とは、年間経常収益を指し、毎年決まって得られる予測可能な収益を表すSaaSビジネスの主要KPIです。しかし、ARRの定義は理解できても、実際にどうやって正確に追跡・管理するかわからない企業が少なくありません。

よくある失敗パターンは、ARRを定義だけで理解し、Excelで手動集計を続けて、MA/SFAツールとの連携設定を後回しにして、結果的に「ARRを把握しているつもり」で不正確なデータで意思決定してしまうことです。

この記事で分かること:

ARRの定義と基本概念（年間経常収益の意味とSaaSビジネスでの位置づけ）
ARRとMRRの違いと使い分け方（年次 vs 月次の経常収益）
ARRの正確な計算方法（基本式とMRR変動要素の扱い方）
MA/SFA連携でARRを自動追跡する実装方法
ARR管理シートの設計ポイントと管理体制構築チェックリスト

本記事では、ARRの定義だけでなく、MA/SFA連携設定から管理シート設計まで解説します。

ARRとは？定義と基本概念

ARRとは、毎年決まって得られる予測可能な収益を表すSaaSビジネスの主要KPIです。ARRの基本計算式はMRR（Monthly Recurring Revenue）×12で算出されます。

MRR（Monthly Recurring Revenue） とは、月間経常収益を指し、毎月決まって得られる予測可能な収益を表す指標です。ARRはこのMRRを12倍することで年間の経常収益を算出します。

重要な点として、ARRは一時的な初期費用・追加購入費用・コンサルティング費用などを含まず、継続的なサブスクリプション収益のみを対象とします。これにより、企業の安定した収益基盤を正確に把握できます。

よくある誤解として「ARRは売上高と同じ」というものがありますが、これは誤りです。売上高は一時的な収益も含む総額であるのに対し、ARRは継続的なサブスクリプション収益のみを対象とするため、両者は異なる指標です。

ARRがSaaSビジネスで重要な理由

ARRがSaaSビジネスで重要視される理由は、以下の通りです。

第一に、ビジネスの成長性・将来性を測定できる点が挙げられます。ARRの推移を分析することで、企業全体の成長率や顧客の定着率を把握できます。

第二に、投資家の企業価値判断の指標となります。ARRは予測可能な収益を示すため、投資家に企業の財務の安定性と成長性を明確に理解させることができます。

第三に、KPI設定や目標管理に活用できます。日本SaaS上場企業ではARR成長率10%超が骨太成長の目安とされています（さくらインターネット 2026年3月期第2四半期決算資料）。ただし、これは企業IR資料に基づく目安であり、公的統計ではない点に注意が必要です。

最新トレンドとして、IR資料でARR・MRRを開示することが標準化し、投資家の判断材料として重視されています。

ARRの計算方法

ARRの計算方法は、基本式とMRR変動要素を考慮した詳細な計算方法の2つがあります。

基本式は、ARR = MRR × 12です。これは最もシンプルな計算方法で、月間経常収益を12倍することで年間経常収益を算出します。

より詳細な計算方法は、ARR = (年間サブスクリプション収益 + アップグレード・アドオン収益) - ダウングレード・解約による収益損失で表されます。

MRR変動要素として、以下の4つがあります:

New MRR: 新規契約分のMRR。新規顧客獲得による月間経常収益の増加
Expansion MRR: 既存顧客のプランアップグレードによるMRR増加。アップセルやクロスセルによる収益拡大
Downgrade MRR: プラン変更によるMRR減少。顧客が低額プランに移行した場合の収益減
Churn MRR: 解約によるMRR減少。顧客離反による月間経常収益の損失

よくある誤解として「MRR×12だけで十分」というものがありますが、これは正確ではありません。アップグレード・ダウングレード・解約をMRR変動要素として考慮する必要があります。

実務上のTipsとして、季節変動がある場合は四半期MRR×4でARRを算出することで精度を向上させることができます。

ARRの計算例（基本式）

基本式（MRR×12）の計算例を示します。

（例）MRR 500万円の場合の計算

ARR = 500万円 × 12 = 6,000万円

※この計算例は理解促進のための仮定条件です。実際のARRは、アップグレード・ダウングレード・解約によって変動する可能性があります。

アップグレード・ダウングレード・解約の扱い方

MRR変動要素（New、Expansion、Downgrade、Churn）をARRに反映する方法を説明します。

当月MRRは、以下の式で更新されます:

当月MRR = 前月MRR + (New MRR + Expansion MRR - Downgrade MRR - Churn MRR)

更新後のMRR×12でARRを算出します。

（例）MRR変動要素を考慮した計算

前月MRR: 500万円 New MRR: +50万円（新規契約） Expansion MRR: +30万円（アップグレード） Downgrade MRR: -10万円（ダウングレード） Churn MRR: -20万円（解約）

当月MRR = 500万円 + (50万円 + 30万円 - 10万円 - 20万円) = 550万円 ARR = 550万円 × 12 = 6,600万円

※この計算例は理解促進のための仮定条件です。実際の数値は企業により異なります。

ARRとMRRの違いと活用方法

ARRとMRRの最大の違いは、集計期間です。ARRは年単位、MRRは月単位の経常収益を表します。

ARRはMRR×12で算出され、より長期的な視点でビジネスの健全性を評価します。一方、MRRは月単位での経営判断に用いられ、事業の月次変動を追跡します。

もう一つの重要な誤解として「ARRは確定収益」というものがありますが、これも誤りです。ARRは予測値であり、解約や拡張によって変動する可能性があります。

ARRとMRRの使い分け

ARRとMRRは、以下のように使い分けることが一般的です。

MRRは月次の経営判断・短期的な施策効果測定に活用します。例えば、新規施策を実施した際に、その効果をMRRの変動で月次で追跡できます。

ARRは年間契約型サービスでの成長性測定・投資家報告に活用します。特に、投資家へのIR資料でARRを開示することで、企業の安定した収益基盤を示すことができます。

実務上のTipsとして、MRRを月次で追跡し、SaaS Quick Ratio>100%を維持することで健全な成長を確保できます。

SaaS Quick Ratioとは、(New MRR + Expansion MRR) / (Downgrade MRR + Churn MRR)で算出される成長性指標です。100%超が健全な成長の目安とされています。

実際の企業事例

日本SaaS企業のARR・MRR事例を紹介します。

スマレジの事例: スマレジは2026年4月期Q2でARR目標94.6億円を半期前倒しで達成しました（IRノート、2025年12月16日発表）。同時期の半期売上高はYoY+21.6%の62.6億円です。ただし、売上高とARRは異なる指標であり、ARRは継続収益のみを年換算したものです。

Sansanの事例: Sansan株式会社のARRは118億31百万円（2025年8月時点）で、MRRは前年同期比40.1%増と高成長を維持しています（Sansan 2025年8月決算資料）。

さくらインターネットの事例: さくらインターネットのARRは前年同期比10.5%増（2026年3月期Q2）で、ストック型収益の成長を示しています（さくらインターネット 2026年3月期第2四半期決算資料）。

これらの事例は企業IR資料に依存しており、公的統計ではない点に注意が必要です。日本SaaS市場全体の平均値ベンチマークは不明確で、企業事例ベースの目安に留まります。

ARR追跡のためのMA/SFA連携設定と管理シート設計

ARR追跡を正確に行うためには、MA/SFAツールとの連携設定と管理シートによる可視化が不可欠です。

よくある失敗パターンは、Excelで手動集計を続けて、MA/SFAツールとの連携設定を後回しにすることです。この場合、データの入力漏れや計算ミスにより、不正確なARRデータで意思決定してしまうリスクがあります。

導入時点でのデータ統合設計が重要です。MA/SFAツールと連携することで、リアルタイムでARRを追跡・可視化できます。具体的には、アップグレード（Expansion MRR）、ダウングレード（Downgrade MRR）、解約（Churn MRR）をMRR変動要素として自動的に管理できます。

以下は、ARR管理体制構築チェックリストです。

【チェックリスト】ARR管理体制構築チェックリスト（定義・計算・ツール連携の3軸）

定義・理解

ARRの定義を理解している（年間経常収益、継続的なサブスクリプション収益のみを対象）
ARRとMRRの違いを理解している（年次 vs 月次、対象期間）
ARRと売上高の違いを理解している（一時的な収益を含まない）
ARRが予測値であり変動する可能性があることを理解している

計算方法

基本計算式（ARR = MRR × 12）を理解している
MRR変動要素（New、Expansion、Downgrade、Churn）を理解している
アップグレード・ダウングレード・解約の扱い方を理解している
季節変動がある場合は四半期MRR×4での算出を検討している

ツール連携

MA/SFAツールからサブスクリプション収益データを自動取得できる
MRR変動（New、Expansion、Downgrade、Churn）をリアルタイムで反映できる
ARR = MRR×12を自動計算し、ダッシュボードで可視化できる
手動集計の工数を削減し、データ精度を向上させている

管理体制

ARR管理シートを導入している
MRRの推移を月次で記録している
MRR変動要素（New、Expansion、Downgrade、Churn）を個別に追跡している
SaaS Quick Ratio>100%を維持している
投資家報告やKPI管理にARRを活用している

組織体制

ARR管理の担当者を明確にしている
営業・マーケティング・財務の各部門でARRの定義を共有している
定期的なARRレビュー会議を実施している

以下は、ARR管理シート（サブスク収益追跡用）の仕様です。

【管理シート】ARR管理シート（サブスク収益追跡用）

年月,前月MRR,New MRR,Expansion MRR,Downgrade MRR,Churn MRR,当月MRR,ARR,SaaS Quick Ratio,備考
2025-01,10000000,500000,300000,-100000,-200000,10500000,126000000,160.0%,
2025-02,10500000,600000,400000,-150000,-250000,11100000,133200000,166.7%,
2025-03,11100000,700000,500000,-200000,-300000,11800000,141600000,160.0%,

計算列の定義:

当月MRR = 前月MRR + New MRR + Expansion MRR - Downgrade MRR - Churn MRR
ARR = 当月MRR × 12
SaaS Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Downgrade MRR + Churn MRR) × 100（%表示）

列の説明:

年月: 集計対象の年月（YYYY-MM形式）
前月MRR: 前月の月間経常収益（円）
New MRR: 新規契約分のMRR（円）
Expansion MRR: 既存顧客のアップグレードによるMRR増加（円）
Downgrade MRR: プラン変更によるMRR減少（円、マイナス表記）
Churn MRR: 解約によるMRR減少（円、マイナス表記）
当月MRR: 当月の月間経常収益（円）
ARR: 年間経常収益（円）
SaaS Quick Ratio: 成長性指標（%、100%超が健全）
備考: 特記事項（任意）

使用方法:

このCSV形式をExcelやGoogleスプレッドシートにコピー
計算列（当月MRR、ARR、SaaS Quick Ratio）は数式で自動計算するよう設定
月次でMRR変動要素（New、Expansion、Downgrade、Churn）を入力
ARRとSaaS Quick Ratioの推移を可視化（折れ線グラフ推奨）

MA/SFA連携でARRを自動追跡する方法

MA/SFAツールとの連携でARRを自動追跡する具体的な方法を説明します。

まず、MA/SFAツールからサブスクリプション収益データを自動取得します。多くのMA/SFAツールは、顧客の契約情報やプラン変更履歴をAPIで取得できる機能を提供しています。

次に、MRR変動（New、Expansion、Downgrade、Churn）をリアルタイムで反映します。新規契約や解約が発生した際に、自動的にMRRが更新される仕組みを構築します。

そして、ARR = MRR×12を自動計算し、ダッシュボードで可視化します。これにより、経営陣や投資家がリアルタイムでARRの推移を確認できます。

手動集計の工数削減とデータ精度向上のメリットは大きいです。Excelでの手動集計では、入力漏れや計算ミスのリスクがありますが、MA/SFA連携により、これらのリスクを大幅に削減できます。

ARR管理シートの設計ポイント

ARR管理シートに含めるべき項目と設計ポイントを説明します。

第一に、MRR（月間経常収益）の推移を記録します。月次でMRRを記録することで、ARRの変動要因を把握できます。

第二に、MRR変動要素（New MRR、Expansion MRR、Downgrade MRR、Churn MRR）を個別に追跡します。これにより、ARRの増減が新規獲得によるものか、既存顧客のアップグレードによるものかを分析できます。

第三に、ARR = MRR×12を自動計算します。数式を設定することで、MRRが更新されると自動的にARRが計算されます。

第四に、SaaS Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Downgrade MRR + Churn MRR)を算出し、100%超を維持します。この指標が100%を下回ると、解約や縮小が成長を上回っており、事業の健全性に問題がある可能性があります。

前述の【管理シート】で具体的なシート仕様を提示しているため、それをベースに自社の状況に合わせてカスタマイズすることを推奨します。

まとめ｜ARR追跡は定義理解だけでなくMA/SFA連携とシート可視化で実現する

ARRは、SaaS企業にとって最も重要なKPIの一つです。毎年決まって得られる予測可能な収益を表し、ビジネスの成長性・将来性を測定する指標として活用されます。

ARRの基本計算式はMRR×12ですが、より正確には、(年間サブスクリプション収益 + アップグレード・アドオン収益) - ダウングレード・解約による収益損失で算出されます。MRR変動要素（New、Expansion、Downgrade、Churn）を考慮することが重要です。

日本SaaS企業の事例として、スマレジ（ARR 94.6億円）、Sansan（ARR 118億31百万円）、さくらインターネット（ARR前年同期比10.5%増）などがあり、ARR成長率10%超が骨太成長の目安とされています。

ARRの正確な追跡は、定義・計算方法を理解するだけでなく、MA/SFA連携でデータを統合し、管理シートで可視化することで実現します。

ARRを定義だけで理解し、Excelで手動集計を続ける失敗パターンを避け、導入時点でMA/SFA連携設定を含めた実装を行うことが重要です。不正確なデータで意思決定してしまうリスクを回避するために、自動化された追跡システムの構築を推奨します。

次のアクションとして、以下を推奨します:

MA/SFAツールとの連携設定: サブスクリプション収益データの自動取得を実装する
ARR管理シートの導入: 本記事で提示したCSV形式の管理シートをベースにカスタマイズする
MRR変動要素の月次追跡: New、Expansion、Downgrade、ChurnのMRRを個別に記録し、SaaS Quick Ratio>100%を維持する

ARR追跡を正確に行うことで、投資家への報告やKPI管理に活用でき、SaaSビジネスの持続的な成長を実現できます。

「記事は出してるのに商談につながらない」を解決する。
御社を理解して書くから、刺さる。この記事はMediaSprintで作成しました。

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よくある質問

Q1：ARRとMRRの違いは何ですか？

A1：ARRは年次経常収益（Annual Recurring Revenue）、MRRは月次経常収益（Monthly Recurring Revenue）です。ARRはMRR×12で算出され、より長期的な視点でビジネスの健全性を評価します。MRRは月単位での経営判断に用いられ、事業の月次変動を追跡します。ARRは年間契約型のサービスに特に適しており、投資家報告やKPI管理に活用されます。

Q2：ARRの計算方法を教えてください

A2：ARRの基本計算式はMRR（月間経常収益）×12です。より詳しくは、ARR = (年間サブスクリプション収益 + アップグレード・アドオン収益) - ダウングレード・解約による収益損失で算出します。一時的な初期費用やコンサルティング費用は含みません。MRR変動要素として、New MRR（新規契約）、Expansion MRR（アップグレード）、Downgrade MRR（ダウングレード）、Churn MRR（解約）を考慮する必要があります。

Q3：ARRとは売上高と同じですか？

A3：いいえ、ARRと売上高は異なります。ARRは一時的な初期費用・追加購入費用・コンサルティング費用などを含まず、継続的なサブスクリプション収益のみを対象とします。売上高は一時的な収益も含む総額です。例えば、スマレジの半期売上高は62.6億円ですが、ARR目標は94.6億円と異なる数値になります。ARRは予測可能な継続収益を年換算した指標であるため、売上高とは異なる概念です。

Q4：ARRはどのように追跡・管理すればよいですか？

A4：ARRを正確に追跡するには、MA/SFAツールと連携してMRR変動（New MRR、Expansion MRR、Downgrade MRR、Churn MRR）をリアルタイムで反映し、管理シートで可視化することが重要です。Excelでの手動集計では、入力漏れや計算ミスにより不正確なデータで意思決定してしまうリスクがあります。導入時点でMA/SFA連携設定を含めた実装を行い、自動化された追跡システムを構築することを推奨します。

Q5：日本のSaaS企業のARR成長率の目安は？

A5：日本SaaS上場企業ではARR成長率10%超が骨太成長の目安とされています（さくらインターネット 2026年3月期Q2決算では前年同期比10.5%増）。ただし、これは企業IR資料に基づく目安であり、公的統計ではない点に注意が必要です。日本市場の公的統計（総務省・経済産業省等）が不足しており、企業事例ベースの目安に留まります。企業規模や業種によって最適な成長率は異なるため、自社の状況に合わせて目標を設定することが重要です。

B2Bデジタルプロダクト実践ガイド編集部

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