HubSpotとSalesforceを連携しても成果が出ない理由
HubSpotとSalesforce連携の答えは明確で、HubSpotとSalesforce連携は「ツールを繋ぐ」だけでなく「営業・マーケ連携プロセスの設計と実装」まで含めて初めて成果が出ます。
HubSpotとSalesforceを連携すれば営業とマーケティングの連携が自動的に進むと考えていませんか？実際には、連携設定を完了しただけでは期待した成果は得られません。株式会社オプロの事例では、HubSpotとSalesforceの連携により月間商談引渡し数が1.5倍に増加（30-40件→70件、2024年）という成果が報告されていますが、これは連携設定に加えて適切な運用設計とプロセス実装を行った結果です。
よくある失敗パターンは、「連携設定さえすれば自動的に営業・マーケ連携が進む」と考え、データフロー設計や運用ルール（どのデータをいつ同期するか、誰が何をするか）を決めずに終わってしまうことです。
この記事で分かること
- HubSpotとSalesforce連携の基礎知識とデータ同期の仕組み
- 連携のメリットと具体的な成功事例
- 連携設定の具体的な手順と前提条件
- 連携後の運用設計と営業・マーケ連携プロセスの構築方法
HubSpotとSalesforce連携とは - データ同期の仕組み
HubSpotとSalesforce連携とは、HubSpotとSalesforce間で顧客情報や商談データを自動的に共有する仕組みです。営業部門とマーケティング部門がそれぞれ異なるツールを使用している場合でも、データを一元管理できるようになります。
SalesforceからHubSpotへのデータ同期は10～15分ごとに自動実行されます（2024年）。リアルタイム同期ではありませんが、営業・マーケ連携には十分な頻度です。同期対象となるレコードは、連携用ユーザーが読み取り権限または書き込み権限を持つものに限定されるため、権限設定の事前確認が重要です。
連携が可能なプランは、HubSpot Professional以上、Salesforce Professional/Enterprise/Unlimitedです（2024年）。導入前にプラン確認が不可欠です。
双方向同期とプロパティマッピング
双方向同期（Bidirectional Sync） は、HubSpotとSalesforceの両方でデータを更新すると、相互に自動反映される同期方式です。マーケティング部門がHubSpotでリード情報を更新した場合、その変更が自動的にSalesforceにも反映され、営業部門は常に最新の情報にアクセスできます。
プロパティマッピング（Property Mapping） は、HubSpotとSalesforceの項目（プロパティ）を対応させ、データ連携時の整合性を確保する設定です。例えば、HubSpotの「会社名」フィールドをSalesforceの「取引先名」フィールドに対応させることで、データが正しく同期されます。
プロパティマッピングを事前調整し、データ構造の差異に対応することで同期エラーを防止できます。データフローは最小構成（HubSpot→Salesforceの一方通行）から開始し、段階的にAPI拡張（Slack/Zoom Phone連携含む）すると渋滞を回避できます。
HubSpotとSalesforce連携のメリットと成功事例
HubSpotとSalesforce連携の主なメリットは、営業・マーケ連携強化、工数削減、リードスコアリングによる効率化です。
株式会社オプロの事例では、HubSpotとSalesforceの連携により月間商談引渡し数が1.5倍に増加（30-40件→70件、2024年）しました。マーケティング部門が獲得したリード情報を営業部門と即座に共有できるようになり、商談化のスピードが向上したことが要因です。ただし、この成果はHubSpotパートナーによる発表データであり、他社での再現性は保証されません。
また、ENECHANGE株式会社の事例では、Salesforce連携により導入2週間で商談30件獲得、年間工数削減1,593時間を達成（2023年頃）しました。これはSalesNow（類似ツール）の導入事例であり、HubSpot-Salesforce連携とは異なるツールですが、データ連携による工数削減効果の参考になります。
リードスコアリング（Lead Scoring） は、見込み顧客の行動や属性に基づいて優先度を数値化し、営業活動の効率化を図る手法です。HubSpotでリードスコアリングを行い、一定スコアに達したリードを自動的にSalesforceに同期することで、営業部門は優先度の高いリードに集中できます。
連携方法と設定手順 - 前提条件と技術設定
連携を開始する前に、以下の前提条件を満たしているか確認してください。連携可能なプランは、HubSpot Professional以上、Salesforce Professional/Enterprise/Unlimitedです（2024年）。また、選択型同期を設定するには、Salesforce側でEnterpriseエディションの契約が必須です（2024年）。
【チェックリスト】HubSpot-Salesforce連携設定チェックリスト
技術設定
- HubSpot Professional以上、Salesforce Professional/Enterprise/Unlimitedのプランを契約済み
- 選択型同期を使用する場合、Salesforce Enterpriseエディションを契約済み
- 連携用ユーザーをSalesforce側で作成し、適切な権限を付与済み
- 共有ルール（Sharing Rule）をSalesforce側で設定し、同期対象レコードを定義済み
- HubSpotとSalesforceのプロパティマッピングを設計し、項目対応表を作成済み
- データ同期のテストを実施し、エラーがないことを確認済み
- 双方向同期の範囲を決定し、必要最小限の同期設定を実施済み
運用設計
- データフロー設計（どのデータをいつ同期するか）を文書化済み
- 運用ルール（誰が何をするか）を定義し、関係者に共有済み
- リードスコアリング基準を設定し、営業への引き渡し条件を明確化済み
- HubSpotをマーケティング中心、Salesforceを営業中心に役割分担を決定済み
- 同期エラー発生時の対処手順を策定し、責任者を決定済み
- 定期的なデータ品質チェックの実施体制を構築済み
- 営業・マーケティング部門間の連携会議を定期開催する仕組みを構築済み
設定手順は以下の通りです：
- プラン確認：HubSpot Professional以上、Salesforce Professional/Enterprise/Unlimitedを確認
- 共有ルール設定：Salesforce側で同期対象レコードを選別
- プロパティマッピング：HubSpotとSalesforceの項目を対応
- 同期設定：HubSpot側で連携設定を完了
- テスト同期：少数のレコードでテストを実施
連携失敗の典型パターンと対策
連携設定さえすれば自動的に営業・マーケ連携が進むと考え、データフロー設計や運用ルールを決めずに終わってしまうパターンが多く見られます。これは典型的な失敗パターンです。
また、すべてのデータを双方向同期すれば良いと考え、必要最小限の同期設計を怠ると、データ渋滞やエラーが発生しやすくなります。最小構成から段階的に拡張するアプローチが推奨されます。
対策として、データフロー設計（どのデータをいつ同期するか）と運用ルール（誰が何をするか）の明確化が不可欠です。HubSpot→Salesforceの一方通行から開始し、運用が安定してから双方向同期を検討することで、リスクを最小化できます。
連携後の運用設計 - 営業・マーケ連携プロセス
連携設定を完了しただけでは、営業・マーケ連携は進みません。データフロー設計と運用ルールの明確化が不可欠です。
【フロー図】リード→商談化プロセスフロー
flowchart TD
A[HubSpot: リード獲得] --> B[HubSpot: リードスコアリング]
B --> C{スコア基準達成？}
C -->|はい| D[Salesforce: 営業への自動アサイン]
C -->|いいえ| E[HubSpot: リードナーチャリング継続]
D --> F[Salesforce: 商談化]
F --> G[Salesforce: クロージング]
E --> B
HubSpotをマーケティング中心（リード生成・スコアリング）、Salesforceを営業中心（商談・クロージング）に棲み分けると運用がスムーズです。
営業・マーケ連携プロセスの具体的な設計方法は以下の通りです：
- リードスコアリング：HubSpotでリードの行動（Webサイト訪問、資料ダウンロード、メール開封）と属性（企業規模、業種）に基づいてスコアを付与
- 営業への自動アサイン：一定スコアに達したリードを自動的にSalesforceに同期し、営業担当者にアサイン
- 商談化：Salesforce側で営業担当者がリードにアプローチし、商談を進める
- クロージング：商談を成約に導き、Salesforce側で受注管理を実施
2024年以降、HubSpotとSalesforceの連携でAPI拡張（Slack/Zoom Phone即時通知）が主流化しています。営業担当者がリアルタイムで新規リード情報を受け取れるようになり、初動対応のスピードが向上しています。
RevOps（レベニューオペレーション）アプローチで、営業・マーケ・CSの連携を一気通貫で設計する企業も増加しています。HubSpotとSalesforceの連携を起点に、カスタマーサクセス部門との連携まで視野に入れることで、顧客体験全体を最適化できます。
まとめ - HubSpotとSalesforce連携で成果を出すために
HubSpotとSalesforce連携は「ツールを繋ぐ」だけでなく「営業・マーケ連携プロセスの設計と実装」まで含めて初めて成果が出ます。
この記事では、HubSpotとSalesforce連携の基礎知識（データ同期の仕組み、双方向同期、プロパティマッピング）、連携のメリット（商談引渡し数増加、工数削減、リードスコアリング）、設定手順（プラン確認、共有ルール設定、プロパティマッピング、同期設定、テスト同期）、運用設計（データフロー設計、営業・マーケ連携プロセス）を解説しました。
次のアクションとして、本記事のチェックリストで準備状況を確認し、データフロー設計を行い、最小構成から段階的に拡張するアプローチで連携を開始してください。適切な運用設計とプロセス実装により、営業・マーケ連携を強化し、商談化率を向上させることができます。