なぜ営業のコツを知ることが成果に直結するのか
「営業成績が伸び悩んでいる...」「商談はできているのに、なかなか成約につながらない...」
B2B企業の営業担当者でこうした悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。営業の成果は、才能や経験年数よりも、具体的なコツやテクニックを知っているかどうかで大きく変わります。
この記事では、営業のコツ10選、成約率を上げる3つのポイント、よくある失敗パターンと回避法を解説します。
この記事のポイント:
- トップセールスとそれ以外の決定的な違いは、傾聴・信頼関係構築・課題解決の実践度
- 目標達成率205%を実現した営業担当者は、ロールプレイ動画を繰り返し見て技術を学んだ
- 営業のコツ10選（事前リサーチ、傾聴、自己開示、課題言語化、提案ストーリー化、迅速対応、クロージング、反論処理、フォローアップ、トップセールスに学ぶ）
- 成約率向上には準備・商談・フォローの3つのフェーズすべてが重要
- よくある失敗は製品の売り込み集中、決裁者不明、商談長期化、フォロー不足、スキルアップ方法不明
(1) トップセールスとそれ以外の決定的な違い
トップセールスの特徴:
- 顧客の話を聞くことを最優先（製品説明より課題ヒアリング）
- 信頼関係構築に時間をかける（自己開示・共感・頻繁なコミュニケーション）
- 顧客の課題を言語化し、解決策を提案（売り込みではなく課題解決）
それ以外の営業担当の特徴:
- 製品の説明に集中しがち（顧客の話を聞かない）
- 信頼関係を築く前に売り込む（顧客が離れる）
- 顧客の課題を理解せず、一方的に提案（成約率が低い）
(2) 目標達成率205%を実現した実践例
わずか2年でトップセールスに上り詰めた営業担当者は、以下の実践を行いました:
実践内容:
- トップセールスの商談を録画したロールプレイ動画を繰り返し見て技術を学ぶ
- 顧客の気持ちを理解し、先回りして必要な情報・サポートを提供
- 顧客の心を掴む言葉や表現を研究し、使いこなす
成果:
- 売上1億2000万円達成
- 目標達成率205%
営業のコツを体系的に学び、実践することで、短期間で成果を上げることが可能です。
(3) 本記事で解説する内容
本記事では以下の内容を解説します:
- 営業で成果を出すための前提（傾聴・信頼・課題解決）
- 営業のコツ10選（すぐに実践できるテクニック）
- 成約率を上げる3つのポイント（準備・商談・フォロー）
- よくある失敗パターンと回避法
- 今日から始める営業改善アクションプラン
営業で成果を出すための前提：傾聴・信頼・課題解決
(1) 営業の本質：売り込みではなく課題解決
営業の本質は、製品を売り込むことではなく、顧客の課題を解決することです。
売り込み型営業の問題:
- 顧客のニーズを理解せず、一方的に製品説明
- 顧客が興味を持たず、商談が進まない
- 信頼関係が築けず、断られる
課題解決型営業のメリット:
- 顧客の課題をヒアリングし、適切な解決策を提案
- 顧客が「この営業担当は自分のことを理解してくれている」と感じる
- 信頼関係が築け、成約率が向上
2024-2025年の営業現場では、顧客の課題に対してパートナーとして寄り添う姿勢が重視されています。
(2) 信頼関係構築の重要性：自己開示の活用
営業において、信頼関係の構築は最も重要です。信頼関係なしに契約は成立しません。
自己開示の活用:
自己開示とは、自分の個人情報や感情を相手に伝えることで、信頼関係を構築する手法です。
情報的自己開示:
- 出身地、家族、趣味などの情報を共有
- 顧客との共通点を見つけ、親近感を醸成
感情的自己開示:
- 業界や仕事への思い、顧客への感謝を伝える
- 「私もこの業界で○○という課題に直面したことがあります」と共感を示す
効果:
- 顧客が心を開き、本音を話してくれる
- 信頼関係が深まり、商談がスムーズに進む
(3) BtoB営業とBtoC営業の違い：意思決定プロセス・商談期間
BtoB営業とBtoC営業では、意思決定プロセスや商談期間が大きく異なります。
BtoB営業の特徴:
- 意思決定者が複数いる（担当者、課長、部長、役員等）
- 稟議プロセスが必要（社内承認に時間がかかる）
- 商談期間が長い（数ヶ月〜1年以上）
- 組織の課題解決が目的
BtoC営業の特徴:
- 意思決定者は個人（本人が判断）
- 即決できる場合が多い
- 商談期間が短い（当日〜数週間）
- 個人のニーズ・欲求を満たすのが目的
本記事では、BtoB営業を中心に解説しますが、BtoC営業にも応用できるコツを紹介します。
営業のコツ10選：すぐに実践できるテクニック
(1) コツ1：事前リサーチで顧客を知る（業界・課題・競合）
商談前の事前リサーチは、営業の成否を左右します。
リサーチ内容:
- 顧客企業の業界動向（市場規模、成長率、トレンド）
- 顧客企業が抱える課題（業界共通の課題、企業固有の課題）
- 競合他社の動向（どのツール・サービスを使っているか）
- 顧客企業のニュース・プレスリリース（新製品、業績、組織変更）
リサーチ方法:
- 企業の公式サイト、IR情報
- 業界調査レポート
- SNS（LinkedIn、Twitter等で担当者の投稿を確認）
- 名刺管理ツール（Sansan等）で過去の接点を確認
効果:
- 初回商談で顧客の課題を的確に言及でき、差別化できる
- 「この営業担当は事前に調べてきている」と好印象
(2) コツ2：優れた聞き手になる（アイコンタクト・相づち・質問）
商談の初期段階では、優れた聞き手になることが最も重要です。
傾聴のテクニック:
- アイコンタクトで聞いていることを伝える
- 相づち（「なるほど」「そうなんですね」）で共感を示す
- オープンクエスチョン（「具体的にどのような課題がありますか？」）で深掘り
- 要約して確認（「つまり、○○ということでしょうか？」）
NG行為:
- 顧客の話を遮って、製品説明を始める
- スマホやPCを見ながら聞く（注意散漫）
- 質問せず、ただ黙って聞く（関心がないと思われる）
(3) コツ3：自己開示で信頼を築く（出身地・趣味・仕事への思い）
自己開示を活用して、顧客との信頼関係を構築します。
自己開示の例:
- 「私も○○出身なんです」（共通点を見つける）
- 「実は私も以前、同じような課題で悩んでいました」（共感を示す）
- 「この業界で働き始めたきっかけは〜」（仕事への思いを伝える）
タイミング:
- 商談の冒頭（アイスブレイク）
- 顧客が話してくれた後（共感を示す）
(4) コツ4：顧客の課題を言語化する（ヒアリング力）
顧客自身が気づいていない課題を言語化することで、提案の価値が高まります。
ヒアリングの質問例:
- 「現在、どのような方法で○○を管理していますか？」（現状把握）
- 「その方法で、何か不便に感じていることはありますか？」（課題発見）
- 「その課題が解決すると、どのような効果が期待できますか？」（成果イメージ）
言語化の例:
- 顧客「Excelで顧客管理しているけど、複数人で同時編集できないんです」
- 営業「つまり、顧客情報の更新にタイムラグが生じて、営業活動が非効率になっているということですね」
(5) コツ5：提案をストーリー化する（現状→課題→解決策→成果）
提案はストーリー化すると、顧客が理解しやすく、納得感が高まります。
ストーリーの構成:
- 現状：顧客の現在の状況
- 課題：現状で抱えている問題点
- 解決策：製品・サービスで課題を解決する方法
- 成果：導入後に得られる効果・数値
例: 「現在、Excel で顧客管理されていて、複数人で同時編集できないという課題がありますよね。当社のCRMツールを導入すれば、クラウド上で複数人が同時に顧客情報を更新でき、情報の鮮度が向上します。その結果、営業活動の効率が向上した事例があります（効果は企業により異なります）」
(6) コツ6：迅速に対応する（問い合わせ・見積もり・質問）
顧客からの問い合わせに迅速に対応することで、顧客を大切にしていることを伝え、競合との差別化を図ります。
迅速対応の基準:
- メールは24時間以内に返信
- 見積もりは依頼後2営業日以内に提出
- 質問には即座に回答（分からなければ「調査して後ほど回答します」と伝える）
効果:
- 顧客が「この営業担当は対応が早い」と好印象
- 競合が遅れている間に商談を進められる
(7) コツ7：クロージングのタイミングを見極める
クロージング（契約締結）のタイミングを見極めることが重要です。
クロージングのサイン:
- 顧客の質問が具体的になる（「導入後のサポート体制は？」「導入スケジュールは？」）
- 顔客が課題解決のイメージを持つ（「これを使えば○○が解決できそうですね」）
- 予算・決裁プロセスの話が出る（「稟議を通す必要がある」「予算は○○円まで」）
クロージングの言葉:
- 「それでは、契約手続きを進めさせていただいてもよろしいでしょうか？」
- 「導入スケジュールについて、いつ頃をご希望ですか？」
(8) コツ8：反論処理のパターンを準備する
顧客からの反論（価格が高い、今は必要ない等）に対する回答パターンを準備します。
反論処理の例:
反論「価格が高い」:
- 回答「初期費用は○○万円ですが、営業活動の効率が30%向上すれば、6ヶ月で回収できます。投資対効果を考えると、十分に価値があると考えています」
反論「今は必要ない」:
- 回答「確かに今すぐ導入する必要はないかもしれませんが、○○という課題は将来的に顕在化する可能性があります。その時に慌てて導入するより、今から準備しておく方が効果的です」
(9) コツ9：フォローアップを継続する（導入後・定期訪問）
契約後のフォローアップを継続することで、リピート購入やアップセル・クロスセル提案につながります。
フォローアップの内容:
- 導入後の支援（操作方法、活用方法のアドバイス）
- 定期訪問（3ヶ月に1回程度）
- 成果レポート提供（導入後の効果を可視化）
- 追加課題のヒアリング（新たなニーズを発見）
効果:
- 顧客満足度が向上し、継続率が改善
- アップセル・クロスセル提案がしやすくなる
- 紹介を依頼しやすくなる
(10) コツ10：トップセールスの技術を学ぶ（ロールプレイ・録画）
社内のトップセールスの技術を学ぶことで、スキルアップが加速します。
学習方法:
- トップセールスの商談を録画したロールプレイ動画を繰り返し見る
- トップセールスに同行し、実際の商談を見学
- トップセールスにフィードバックをもらう
効果:
- 成功パターンを体系的に学べる
- 短期間で成果が出る（実績：目標達成率205%）
成約率を上げる3つのポイント：準備・商談・フォロー
(1) ポイント1：商談準備（事前リサーチ・仮説構築・資料準備）
準備内容:
- 事前リサーチ（業界・課題・競合）
- 仮説構築（「この顧客はおそらく○○という課題を抱えているだろう」）
- 資料準備（提案資料、事例資料、見積もり）
準備時間の目安:
- 初回商談: 1〜2時間
- 2回目以降: 30分〜1時間
(2) ポイント2：商談実施（傾聴・課題発見・提案・クロージング）
商談の流れ:
- アイスブレイク（自己開示・雑談）
- 傾聴（顧客の話を聞く）
- 課題発見（ヒアリング・言語化）
- 提案（ストーリー化・事例紹介）
- クロージング（契約意欲を確認）
商談時間の目安:
- 初回商談: 60〜90分
- 2回目以降: 30〜60分
(3) ポイント3：アフターフォロー（導入支援・定期訪問・リピート）
フォロー内容:
- 導入支援（操作方法、活用方法）
- 定期訪問（3ヶ月に1回程度）
- 成果レポート提供
- アップセル・クロスセル提案
フォロー頻度:
- 導入直後: 週1回
- 導入後1〜3ヶ月: 月1回
- 導入後3ヶ月以降: 3ヶ月に1回
よくある失敗パターンと回避法：5つの落とし穴
(1) 失敗1：製品の売り込みに集中→顧客課題の傾聴を優先
失敗パターン:
- 顧客の話を聞かず、製品説明に集中
- 顧客が興味を持たず、商談が進まない
回避法:
- 商談の最初の30分は、顧客の話を聞くことに集中
- 製品説明は、顧客の課題を理解した後に行う
(2) 失敗2：決裁者が見えない→組織図ヒアリング・稟議サポート
失敗パターン:
- 担当者とだけ商談を進め、決裁者が誰か分からない
- 稟議が通らず、契約が進まない
回避法:
- 初回商談で組織図をヒアリング（「意思決定はどなたが行いますか？」）
- 決裁者向けの資料を準備し、稟議をサポート
(3) 失敗3：商談が長期化する→マイルストーン設定・定期フォロー
失敗パターン:
- 商談が長期化し、いつまでも契約に至らない
- 競合に先を越される
回避法:
- 商談の各フェーズでマイルストーンを設定（「次回は提案資料を提出します」等）
- 定期的にフォローアップし、進捗を確認
(4) 失敗4：フォローアップ不足→CRMでリマインド管理
失敗パターン:
- 契約後、顧客をフォローせず放置
- 顧客満足度が低下し、継続率が下がる
回避法:
- CRM（顧客管理システム）でフォローアップをリマインド設定
- 定期訪問のスケジュールを決めて実行
(5) 失敗5：スキルアップ方法が不明→具体的な数値目標設定
失敗パターン:
- 何をすればスキルアップできるか分からない
- 成長が実感できず、モチベーションが下がる
回避法:
- 具体的な数値目標を設定（「3ヶ月以内にクロージング率を10%向上させる」）
- 必要な行動を明確にし、実行する
- トップセールスにフィードバックをもらう
まとめ：今日から始める営業改善アクションプラン
営業の成果は、才能や経験年数よりも、具体的なコツやテクニックを知っているかどうかで大きく変わります。トップセールスは、傾聴・信頼関係構築・課題解決を実践しています。
今日から始められるアクションプランを実行しましょう。
(1) アクション1：次の商談で傾聴・自己開示を実践
具体的なアクション:
- 次の商談の最初の30分は、顧客の話を聞くことに集中
- 自己開示（出身地・趣味・仕事への思い）で信頼関係を構築
- 顧客の課題を言語化し、確認する
(2) アクション2：トップセールスの技術を学ぶ（ロールプレイ）
具体的なアクション:
- 社内のトップセールスにロールプレイを依頼
- トップセールスの商談を録画し、繰り返し見る
- フィードバックをもらい、改善点を明確にする
(3) アクション3：SFA/CRMで営業プロセスを可視化
具体的なアクション:
- SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を導入
- 商談フェーズごとの進捗を記録
- 成約率、商談化率を可視化し、改善点を発見
推奨ツール:
- Salesforce, HubSpot, Zoho CRM等
(4) アクション4：3ヶ月以内の数値目標を設定（成約率10%向上など）
具体的なアクション:
- 「3ヶ月以内にクロージング率を10%向上させる」など具体的な数値目標を設定
- 必要な行動を明確にする（「週に3件、新規商談を実施」等）
- 週次で進捗を確認し、改善
今日から実践できるアクションから始め、営業成績の向上を目指しましょう。