営業の基本的な流れが分からず、どうやって成果を上げればいいのか悩んでいませんか？
営業を始めたばかりの方や、営業経験が浅い方は、「どこから手をつければいいの？」「商談でどう話せばいいの？」「受注率を上げるコツは？」といった疑問を抱えることが多いでしょう。
この記事では、営業の基本的な流れ（ターゲット選定→アプローチ→商談→クロージング→アフターフォロー）を7つのステップに分けて解説し、成果を上げるための実践的なコツをご紹介します。明日から使える具体的な手法を身につけ、営業スキルを向上させましょう。
この記事のポイント:
- 営業プロセスは7ステップ（ターゲット選定→アプローチ→プレゼン→質問対応→商談→契約→アフターフォロー）で整理できる
- 営業成果は「量（効率的な営業活動）× 質（効果的な営業活動）」で決まる
- アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせることで成果が最大化される
- ヒアリング力・問題発見力・論理的思考力・対人コミュニケーション力が営業の基本スキル
- 顧客の課題を一緒に考え、解決策を提案する姿勢が信頼関係構築のカギ
1. 営業の基本的な流れと全体像
営業活動は、複数のステップで構成されています。ここでは、営業プロセスの全体像を理解し、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い、営業成果を上げる方程式について解説します。
(1) 営業プロセスの7ステップ
営業活動は、以下の7つのステップで整理できます：
- ターゲット選定・リサーチ: 自社の製品・サービスに関心を持ちそうな見込み顧客をリストアップし、企業情報や課題を調査
- アプローチ方法選定: テレアポ、メール、訪問、SNSなど、ターゲットに応じた接触方法を選択
- プレゼン準備: 顧客の課題に対する解決策を整理し、提案資料を作成
- 質問対応・フォロー: 顧客からの質問に回答し、定期的にフォローアップ
- 商談・クロージング: 提案内容を説明し、契約締結に向けた交渉
- 契約締結: 契約書の締結、導入支援
- アフターフォロー: 導入後の満足度確認、追加提案
この7ステップを繰り返すことで、営業活動がルーティン化され、安定した成果が期待できます。
大枠では、顧客獲得→リードフォロー→営業・選別→顧客ロイヤルティ構築の4段階に分けることもできます。まずは全体像を理解し、各ステップでやるべきことを明確にしましょう。
(2) アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
営業手法は、大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類があります。
アウトバウンド営業:
- 営業担当者が自ら見込み顧客にアプローチする手法
- 代表例：テレアポ、飛び込み営業、メール営業、フォーム営業、ABM（ターゲット企業への個別営業）
- メリット：短期間で多くの見込み顧客にアプローチできる
- デメリット：断られる頻度が高く、精神的負荷が大きい
インバウンド営業:
- 顧客からの問い合わせを引き出す手法
- 代表例：コンテンツマーケティング、ウェビナー、展示会、SNS発信、ホワイトペーパー
- メリット：顧客の関心が高い状態でアプローチできるため、成約率が高い
- デメリット：見込み顧客獲得に時間がかかる
パンデミック後はリモートワークが普及し、対面営業の機会が減少しました。そのため、アウトバウンドとインバウンドを組み合わせることが主流になっています。自社の商材・ターゲット・リソースに応じて、最適な手法を選択しましょう。
(3) 営業成果の方程式（量×質）
営業成果は、以下の方程式で表されます：
営業成果 = 量（効率的な営業活動）× 質（効果的な営業活動）
量の改善:
- ターゲットリストを増やす
- アプローチ数を増やす
- 商談数を増やす
質の改善:
- ターゲットを正確に絞り込む（業種・企業規模・地域・課題でセグメント化）
- ヒアリング力を高め、顧客の課題を深く理解する
- 提案内容を顧客の課題に合わせてカスタマイズ
成果が出ない原因を分析する際は、「量」と「質」のどちらに問題があるかを特定することが重要です。例えば、商談数は多いが成約率が低い場合は「質」の改善が必要です。逆に、商談数が少ない場合は「量」の改善が必要です。
2. ステップ1：ターゲット選定とリスト作成
営業活動の第一歩は、ターゲット企業の選定とリスト作成です。ここでは、ターゲット企業の絞り込み方、データ活用とセグメント化、リスト作成の実践チェックリストを解説します。
(1) ターゲット企業の絞り込み方
ターゲット企業を絞り込む際は、以下のポイントを基準にします：
- 業種: 自社の製品・サービスが役立つ業種をリストアップ
- 企業規模: 従業員数、売上規模、資本金などで絞り込み
- 地域: 営業エリア（都道府県、市区町村）
- 課題: 自社の製品・サービスで解決できる課題を持つ企業
例えば、中小企業向けのクラウド会計ソフトを提供する場合、「従業員数20〜100名、年商1億〜10億円、関東エリア、経理業務の効率化に課題を持つ企業」といった条件で絞り込みます。
ターゲットを正確に絞り込むことで、営業活動の「質」が向上し、成約率が高まります。
(2) データ活用とセグメント化
ターゲットリストを作成する際は、データを活用してセグメント化することが効果的です。
活用できるデータ:
- 企業データベース（帝国データバンク、東京商工リサーチ等）
- Webサイトの閲覧履歴（MAツールで取得）
- 展示会・ウェビナーの参加者リスト
- 名刺交換したリスト
セグメント化の例:
- エリア別: 東京都内、大阪府内、その他地域
- 業界別: 製造業、IT業、小売業
- 企業規模別: 従業員数50名未満、50〜200名、200名以上
- 関心度別: 資料ダウンロード済み、メール開封済み、未接触
セグメント化することで、各グループに最適なアプローチ方法を選択でき、営業活動の効率が向上します。
(3) リスト作成の実践チェックリスト
ターゲットリストを作成する際は、以下のチェックリストを活用しましょう：
- ターゲット企業の業種・規模・地域を明確にした
- 企業データベースやWebサイトから基本情報を収集した
- 企業の課題や経営方針を調査した（IRレポート、プレスリリース等）
- 担当者の名前・部署・役職を確認した
- 過去の接触履歴（展示会参加、資料ダウンロード等）を確認した
- セグメント化してリストを整理した
リスト作成の段階で十分な情報を収集しておくことで、初回アプローチの精度が高まります。
3. ステップ2：初回アプローチと商談化
ターゲットリストが完成したら、次は初回アプローチです。ここでは、テレアポ・メール・訪問の使い分け、顧客の注意を引く初期アプローチ、ヒアリング力で課題を引き出す方法を解説します。
(1) テレアポ・メール・訪問の使い分け
初回アプローチには、テレアポ、メール、訪問、SNSなど複数の手法があります。ターゲットの特性に応じて使い分けましょう。
テレアポ（電話営業）:
- 適している場合: 中小企業、決裁者に直接アプローチしたい場合
- メリット: 即座に反応が得られる、担当者と会話できる
- デメリット: 断られる頻度が高い、不在の場合は再度かける必要がある
メール営業:
- 適している場合: 大企業、担当者の連絡先が判明している場合
- メリット: 一斉送信が可能、相手のタイミングで読める
- デメリット: 開封率が低い、返信率が低い
訪問営業（飛び込み営業）:
- 適している場合: 地域密着型、店舗・事務所が多い業種
- メリット: 直接対面で信頼関係を構築しやすい
- デメリット: 時間・コストがかかる、不在の場合は無駄足
SNS営業:
- 適している場合: IT業界、スタートアップ企業
- メリット: カジュアルにコンタクトできる、情報発信で関心を引ける
- デメリット: 信頼関係構築に時間がかかる
パンデミック後はオンライン営業（Zoom・Teams等）が主流になっています。複数の手法を組み合わせることで、接触率を高めましょう。
(2) 顧客の注意を引く初期アプローチ
初回アプローチでは、顧客の注意を引くことが最優先です。以下のポイントを意識しましょう：
テレアポのトークスクリプト例: 「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇株式会社の△△と申します。御社の△△（課題）に関して、効率化のお手伝いができるかと思い、ご連絡しました。2〜3分だけお時間いただけますでしょうか？」
メール営業の件名例:
- 「【△△の課題解決】御社のマーケティング活動を支援します」
- 「御社の経理業務を30%効率化する方法」
初期アプローチでは、**「売り込み」ではなく「課題解決の提案」**という姿勢を示すことが重要です。顧客が「話を聞いてみたい」と思えるよう、顧客のメリットを明確に伝えましょう。
(3) ヒアリング力で課題を引き出す
初回訪問・商談では、まずヒアリングに徹することが成功のカギです。いきなり製品説明をせず、顧客の課題や現状を引き出しましょう。
ヒアリングの基本質問:
- 「現在どのような課題をお持ちですか？」
- 「どのような目標を設定されていますか？」
- 「現在はどのような方法で対応されていますか？」
- 「その方法で困っている点はありますか？」
- 「理想的な状態はどのようなものですか？」
ヒアリングでは、顧客の話を「聞く」ことが最も重要です。相手の話を遮らず、共感しながら聞くことで、信頼関係が構築されます。
課題を引き出した後で、「その課題に対して、こういった解決策があります」と製品・サービスを紹介することで、提案の説得力が高まります。
4. ステップ3：商談の進め方とクロージング
商談の段階では、プレゼンテーション、質問対応、クロージングの3つが重要です。ここでは、それぞれの実践的な進め方を解説します。
(1) プレゼンテーション準備
プレゼンテーションは、顧客の課題に対する解決策を分かりやすく説明する場です。以下のポイントを押さえて準備しましょう：
プレゼンの構成:
- 現状確認: ヒアリングで引き出した課題を再確認
- 解決策の提案: 自社の製品・サービスがどのように課題を解決するか
- 導入実績: 同業種・同規模企業での成功事例
- 料金・導入スケジュール: 具体的なコスト・導入期間
- 次のステップ: 提案後のアクション（トライアル、見積もり等）
プレゼン資料のポイント:
- 1スライド1メッセージ（情報を詰め込みすぎない）
- 図・グラフを活用（視覚的に理解しやすく）
- 顧客の課題に関連する内容に絞る（一般論は最小限に）
プレゼンでは、顧客の課題解決に焦点を当てることが重要です。製品の全機能を説明するのではなく、顧客にとって必要な機能に絞って説明しましょう。
(2) 質問対応・フォローアップ
顧客から質問が出た場合は、誠実に回答しましょう。即答できない質問は、「持ち帰って確認します」と伝え、後日回答します。
よくある質問と回答例:
Q: 「導入コストはどれくらい？」 A: 「初期費用は〇〇円、月額費用は△△円です。御社の規模・利用ユーザー数によって変動しますので、詳細なお見積もりを作成いたします」
Q: 「導入期間はどれくらい？」 A: 「通常1〜3ヶ月です。御社の既存システムとの連携状況によって変動しますので、詳細なスケジュールをご提案いたします」
Q: 「他社製品との違いは？」 A: 「〇〇社は大企業向けで高機能ですが、△△社は中小企業向けで使いやすさ重視です。当社は××という点が強みで、御社の課題に最適かと思います」
質問対応の後は、定期的なフォローアップが重要です。メール・電話で進捗を確認し、顧客の関心が冷めないようにしましょう。
(3) クロージングのタイミングと進め方
クロージングは、契約締結に向けた最終段階です。タイミングを見極め、適切に進めましょう。
クロージングのサイン:
- 顧客が「導入した場合のスケジュール」「料金の詳細」を質問してきた
- 顧客が社内の上司・決裁者に相談し始めた
- 顧客が「他社との比較」を終えた
クロージングのトーク例: 「ご提案内容についてご検討いただきありがとうございます。御社の課題解決に貢献できると確信しております。導入に向けて次のステップをご提案させていただけますでしょうか？」
クロージングの注意点:
- 強引に契約を迫らない（信頼関係が壊れる）
- 顧客の懸念点を確認し、解消する
- 「断られた理由」を聞き、次の機会につなげる
断られた場合でも、関係を切らず、定期的にフォローすることが重要です。顧客の状況が変われば、再び商談のチャンスが訪れます。
5. ステップ4：契約後のアフターフォロー
契約締結後も、営業活動は終わりません。アフターフォローを通じて、顧客ロイヤルティを構築し、追加提案につなげましょう。
(1) 顧客ロイヤルティ構築
契約後は、以下のアフターフォローを実施しましょう：
- 導入支援: 初期設定、トレーニング、操作説明
- 定期的な連絡: 導入後1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月で満足度確認
- トラブル対応: 問題が発生した際の迅速な対応
- 活用提案: 使いこなすためのノウハウ提供
顧客が製品・サービスを満足して利用していれば、追加契約や他社への紹介につながります。
(2) 追加提案・クロスセル
既存顧客に対しては、追加提案（アップセル・クロスセル）が効果的です：
- アップセル: 上位プランへの移行提案
- クロスセル: 関連製品・サービスの提案
例えば、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入している顧客に、SFA（営業支援ツール）を提案するなどです。
既存顧客への提案は、新規顧客獲得よりもコストが低く、成約率も高い傾向があります。
(3) 長期的な信頼関係の作り方
長期的な信頼関係を構築するためには、以下のポイントを意識しましょう：
- 約束を守る: 導入スケジュール、サポート対応など、約束したことは必ず実行
- 誠実な対応: トラブル時は隠さず、迅速に対応
- 顧客の成功を支援: 単に製品を売るのではなく、顧客のビジネス成功を支援する姿勢
信頼関係が構築されれば、顧客は長期的にリピート購入してくれるだけでなく、他社への紹介（リファラル営業）にもつながります。
6. まとめ：営業成果を上げる5つのポイント
営業活動は、ターゲット選定→アプローチ→商談→クロージング→アフターフォローの7ステップで整理できます。各ステップで具体的な手法を実践することで、営業成果を向上させることができます。
営業成果を上げる5つのポイント:
- ターゲットを正確に絞り込む: 業種・企業規模・地域・課題でセグメント化し、営業活動の「質」を高める
- アウトバウンドとインバウンドを組み合わせる: テレアポ・メール・訪問だけでなく、コンテンツマーケティング・ウェビナーも活用
- ヒアリング力を高める: 顧客の話を「聞く」ことで課題を引き出し、信頼関係を構築
- 営業成果を「量×質」で分析: 商談数と成約率のどちらに問題があるかを特定し、改善
- アフターフォローを徹底: 契約後も定期的に連絡し、顧客ロイヤルティを構築
次のアクション:
- 自社のターゲット企業をリストアップし、セグメント化する
- 初回アプローチのトークスクリプト・メールテンプレートを作成する
- ヒアリング質問リストを準備し、商談で活用する
- 商談数・成約率を記録し、「量×質」を分析する
- 既存顧客にアフターフォローを実施し、満足度を確認する
営業は、実践を通じてスキルが向上します。この記事で紹介した7ステップを繰り返し、PDCAサイクルを回すことで、着実に成果を上げることができるでしょう。
※営業手法は業種・商材・ターゲットによって異なります。この記事の内容は2024-2025年時点の一般的な手法であり、自社の状況に応じてカスタマイズすることが重要です。