オンライン営業に切り替えたけれど、対面営業のように成果が出ない...
コロナ禍をきっかけにオンライン営業に移行したものの、「対面営業のように信頼関係が築けない」「顧客の反応が読み取りにくい」「商談が盛り上がらず成約率が低い」といった悩みを抱えるBtoB企業の営業担当者は少なくありません。
オンライン営業は、移動時間を削減し商談数を大幅に増やせるメリットがある一方で、対面営業とは異なるコミュニケーション技術が求められます。2024年においてもオンライン営業は定着しており、単にツールを導入するだけでなく、適切な準備と実践手法を身につけることが成功の鍵です。
この記事では、オンライン営業の定義、対面営業との違い、必要ツールの選び方、効果的なプレゼン手法、信頼関係構築のコツまで、実践的なガイドを提供します。トップ5%の営業パーソンの手法を実践すると成約率が22%向上した実証データもご紹介します。
この記事のポイント:
- オンライン営業とは顧客と対面せずにWeb会議システムを使って行う営業活動全般
- 移動時間が不要になるため、商談数を大幅に増やすことができ、1日あたりの商談時間や資料準備時間を確保できる
- トークスクリプトを準備し、視覚的にわかりやすい資料を作成することで、オンライン商談の質を向上できる
- カメラ・マイク・背景の設定に気を配り、別途指向性マイクを使用することでノイズを減らし、聞き取りやすくする
- トップ5%の営業パーソンの共通行動を実践することで、オンライン営業の成約率が22%向上した事例がある
オンライン営業とは：定義と普及背景
オンライン営業の定義（Web会議システムを使った非対面営業）
オンライン営業とは、顧客と対面せずにWeb会議システムやビジネスチャットツールを使って行う営業活動全般を指します。インサイドセールスとも呼ばれ、電話、メール、Web会議などを活用した非対面の営業手法です。
オンライン営業の特徴:
- 非対面: 顧客先を訪問せず、インターネット経由で商談を実施
- Web会議システム利用: Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどのビデオ会議ツールを活用
- 画面共有: 資料やプレゼンテーションをリアルタイムで共有し、視覚的に説明
- 録画・記録: 商談内容を録画・記録し、後から振り返りや分析が可能
オンライン営業は、移動時間が不要で、予定時刻にWeb会議システムにアクセスするだけで商談を開始できるため、効率的です。
（出典: SAIRU「オンライン営業のやり方と成功させる９つのコツ」https://sairu.co.jp/method/6782/）
普及背景（コロナ禍、働き方改革、2024年の定着状況）
オンライン営業が急速に普及した背景には、以下の要因があります:
コロナ禍の影響:
- 2020年以降、対面での商談が困難になり、オンライン営業が必要に迫られた
- 緊急事態宣言や外出自粛により、オンライン営業が一気に普及
働き方改革:
- リモートワークの推進により、営業活動もオンラインシフトが進行
- 移動時間の削減により、ワークライフバランスが改善
2024年の定着状況:
- コロナ禍後も、オンライン営業は定着し、継続的に活用されている
- ハイブリッド型（対面とオンラインの併用）の営業スタイルが一般化
- オンライン商談ツールの機能が進化し、AI文字起こしやCRM連携などの新機能が登場
2024年においても、オンライン営業は営業活動の重要な手段として定着しており、今後も継続的に活用されると考えられます。
（出典: HELP YOU「オンライン営業のやり方とは？成功のコツと商談ツールの選定ポイント」https://help-you.me/blog/online-sales_2024/）
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
オンライン営業（インサイドセールス）と対面営業（フィールドセールス）の違いは以下の通りです:
インサイドセールス（オンライン営業）:
- 電話、メール、Web会議などを活用した非対面の営業手法
- 移動時間が不要で、商談数を大幅に増やせる
- 地理的制約がなく、全国・海外の顧客にもアプローチ可能
- 信頼関係の構築に時間がかかる傾向
フィールドセールス（対面営業）:
- 顧客先を訪問して対面で行う従来型の営業手法
- 深いコミュニケーションが可能で、信頼関係を構築しやすい
- 移動時間やコストがかかる
- 会議室への移動やエレベーターでの会話など、自然なアイスブレイク機会が発生
近年は、インサイドセールスとフィールドセールスを役割分担し、リード獲得や初回商談はオンライン、重要な商談や契約時は対面といったハイブリッド型の営業スタイルが増えています。
オンライン営業と対面営業の違い（メリット・デメリット）
オンライン営業のメリット（移動時間削減、商談数増加、コスト削減、地理的制約なし）
オンライン営業には、以下のメリットがあります:
移動時間削減:
- 顧客先への移動が不要になり、移動時間を商談や資料準備に充てられる
- 1日あたりの商談数を大幅に増やせる（例: 対面営業で1日2件 → オンライン営業で1日5件）
コスト削減:
- 交通費、宿泊費、会議室のレンタル費用などを削減できる
- 営業担当者の移動に伴う経費が大幅に削減
地理的制約なし:
- 全国・海外の顧客にも気軽にアプローチ可能
- 地方の中小企業でも、大都市圏の顧客を開拓できる
記録・分析が容易:
- 商談内容を録画・記録し、後から振り返りや分析が可能
- 営業トークの改善や、新人教育に活用できる
顧客にとって手軽:
- 顧客も移動時間が不要で、気軽に商談に参加できる
- スケジュール調整がしやすく、短時間の商談も設定しやすい
（出典: LISKUL「オンライン営業とは？成果を最大化する2つのポイントと9つのコツ」https://liskul.com/online-sales-82223）
オンライン営業のデメリット（信頼関係構築の難しさ、顧客反応の読み取りづらさ、エンゲージメント低下）
一方で、オンライン営業には以下のデメリットもあります:
信頼関係構築の難しさ:
- 対面営業に比べて、信頼関係の構築に時間がかかる
- 会議室への移動やエレベーターでの会話など、自然なアイスブレイク機会が発生しない
- 意図的にアイスブレイクを実施する必要がある
顧客の反応が読み取りにくい:
- 画面越しでは、顧客の微細な表情や身振りが読み取りにくい
- 顧客が関心を持っているか、疑問を抱いているかを察知しづらい
エンゲージメント低下:
- 顧客が手軽に参加できる分、エンゲージメント（関与度）が低下しやすい
- 顧客がカメラをオフにしたり、内職をしやすい環境になる
- 対面営業のような「場の緊張感」が薄れる
技術的なトラブル:
- カメラやマイクの設定が不適切だと、コミュニケーションの質が低下
- ネットワーク障害により、商談が中断するリスク
これらのデメリットを理解し、後述するコツや実践手法で補うことが重要です。
（出典: ビズクロ「対面営業と非対面営業の違いは？両者のメリット・デメリットを解説！」https://bizx.chatwork.com/online-sales/face-to-face-difference/）
対面営業との使い分け
オンライン営業と対面営業は、それぞれの特性を活かして使い分けることが効果的です。
オンライン営業が適している場面:
- 初回のリード獲得や情報提供
- 定期的なフォローアップや進捗確認
- 複数の営業担当者が同時に参加する商談
- 遠方の顧客との商談
- 短時間の商談（30分程度）
対面営業が適している場面:
- 重要な商談や契約締結
- 信頼関係を深める必要がある場面
- 製品のデモや実物確認が必要な場合
- 経営層との商談
- 複雑な提案や長時間の商談（2時間以上）
ハイブリッド型の活用例:
- 初回商談はオンラインでリード獲得
- 2回目の商談で詳細な提案をオンラインで実施
- 最終的な契約締結は対面で実施
このように、オンライン営業と対面営業を組み合わせることで、効率性と効果性を両立できます。
（出典: セレブリックス「オンライン商談と対面商談の違いとは？メリットや気を付けるべきポイント」https://www.eigyoh.com/column/130）
オンライン商談ツールの選び方と主要ツール比較
必要な機能（ビデオ会議、画面共有、録画、AI文字起こし、CRM連携）
オンライン商談ツールを選定する際、以下の機能を確認しましょう:
基本機能:
- ビデオ会議: 複数人が同時に参加できる高画質・高音質のビデオ会議
- 画面共有: 資料やプレゼンテーションをリアルタイムで共有
- チャット機能: 商談中にテキストメッセージを送信
- 録画機能: 商談内容を録画し、後から振り返りや分析が可能
高度な機能:
- AI文字起こし: 商談内容を自動で文字起こしし、議事録作成を効率化
- CRM連携: 顧客関係管理システム（CRM）と連携し、商談情報を自動記録
- 名刺交換機能: オンライン上で名刺交換を行う機能（営業特化ツールに搭載）
- 資料送信機能: 商談中に資料をリアルタイムで送信
- アンケート・投票機能: 顧客の意見を即座に収集
これらの機能のうち、自社の営業活動に必要なものを優先的に選定しましょう。
（出典: アスピック「オンライン商談ツール比較13選！ 3つの活用のコツと選び方」https://www.aspicjapan.org/asu/article/1876）
主要ツール比較（Zoom、Microsoft Teams、Google Meet、bellFace、V-CUBE等）
主要なオンライン商談ツールを比較します:
一般的なWeb会議ツール:
Zoom:
- 高画質・高音質のビデオ会議
- 無料プランあり（40分の時間制限）
- 豊富な機能（画面共有、録画、ブレイクアウトルームなど）
- 世界中で広く利用されており、操作が簡単
Microsoft Teams:
- Microsoft 365との連携が強力
- 無料プランあり
- チャット、ファイル共有、タスク管理など統合機能が充実
- 企業での導入率が高い
Google Meet:
- Googleアカウントがあれば無料で利用可能
- Google Workspace（Gmail、カレンダー等）との連携が強力
- シンプルで使いやすいインターフェース
営業特化型オンライン商談ツール:
bellFace（ベルフェイス）:
- 営業に特化した機能（名刺交換、資料送信、トークスクリプト表示など）
- 顧客側のアプリインストールが不要
- CRM連携機能が充実
V-CUBE（ブイキューブ）:
- 高セキュリティで大企業向け
- 安定した通信品質
- 営業活動の分析・レポート機能が充実
選定のポイント:
- 一般的なWeb会議にはZoom、Teams、Google Meetが主流
- 営業に特化した機能が必要ならbellFaceやV-CUBEを検討
- 予算、既存システムとの連携、セキュリティ要件を考慮
（出典: マツリカ「【2025年】オンライン商談ツール比較11選〜導入メリットや選び方のコツを解説！」https://product-senses.mazrica.com/senseslab/tool-reviews/online-meeting-tools）
ツール選定のポイント（企業規模、予算、既存システムとの連携）
オンライン商談ツールを選定する際、以下のポイントを考慮しましょう:
企業規模:
- 小規模企業: 無料プラン（Zoom、Teams、Google Meet）から始める
- 中堅企業: 有料プランで機能を拡張（録画、AI文字起こしなど）
- 大企業: 営業特化ツール（bellFace、V-CUBE）やセキュリティ要件が高いツールを検討
予算:
- 無料プラン: Zoom（40分制限）、Teams、Google Meet
- 有料プラン: 月額数千円〜数万円（機能や人数により変動）
- 営業特化ツール: 月額数万円〜数十万円（要問い合わせ）
既存システムとの連携:
- CRM（Salesforce、HubSpot等）との連携が必要か
- カレンダー（Google、Outlook等）との連携が必要か
- 社内のコミュニケーションツール（Slack、Chatwork等）との連携が必要か
セキュリティ要件:
- 金融、医療など高セキュリティが求められる業界では、エンドツーエンド暗号化やアクセス制御が必要
- データの保存場所（国内サーバー or 海外サーバー）も確認
使いやすさ:
- 顧客側のアプリインストールが不要か（bellFaceなど）
- 操作が簡単で、トレーニングコストが低いか
これらのポイントを総合的に評価し、自社に最適なツールを選定しましょう。最新の機能や料金は、各ツールの公式サイトで確認してください。
オンライン営業で成果を出すコツと実践手法
事前準備（トークスクリプト、視覚的資料、環境設定）
オンライン営業で成果を出すためには、事前準備が不可欠です。
トークスクリプトの準備:
- 商談の流れを事前にシナリオ化し、トークスクリプトを作成
- 想定される質問とその回答を準備
- 商談の目的（情報提供、課題ヒアリング、提案、契約など）を明確にする
視覚的にわかりやすい資料:
- 対面営業よりも視覚的な資料が重要（画面共有で資料を見せることが中心）
- 文字を大きく、図表を多用し、視覚的に理解しやすい資料を作成
- 1ページ1メッセージで、情報を詰め込みすぎない
環境設定:
- カメラ、マイク、背景の設定を事前に確認
- 照明を調整し、顔が明るく見えるようにする
- 背景はシンプルに（バーチャル背景も活用可能）
- ネットワーク環境を確認し、安定した通信を確保
事前準備を丁寧に行うことで、商談の質が大きく向上します。
カメラ・マイク・背景の設定（指向性マイク活用、照明調整）
カメラ・マイク・背景の設定は、オンライン営業の第一印象を左右します。
カメラの設定:
- カメラは目線の高さに設置（ノートPCの場合、台を使って高さ調整）
- 顔がフレームの中央に来るように調整
- 明るい場所で撮影し、顔が暗くならないようにする
マイクの設定:
- PC内蔵マイクよりも、別途指向性マイクを使用することでノイズを減らし、聞き取りやすくする
- マイクのボリュームを適切に調整し、声が小さすぎたり大きすぎたりしないようにする
- エコーやハウリングを防ぐため、イヤホンやヘッドセットを使用
背景の設定:
- 背景はシンプルに（白い壁や本棚など）
- バーチャル背景を活用する場合、企業ロゴや落ち着いたデザインを選択
- 背景に余計なものが映り込まないよう注意
照明の調整:
- 顔が明るく見えるよう、正面から照明を当てる
- 逆光にならないよう、窓を背にしない
- 必要であれば、デスクライトやリングライトを活用
これらの設定を適切に行うことで、プロフェッショナルな印象を与えられます。
（出典: shouin for セールス「オンライン営業で成果を出すために意識したい5つのコツ」https://shouin-sales.jp/blog/sales/72/）
話し方の工夫（トーン・テンポ・声の大きさ、顧客への質問投げかけ）
オンライン営業では、話し方の工夫がエンゲージメントを大きく左右します。
声の大きさ:
- 対面営業よりも大きめの声で話す（マイク越しでは声が小さく聞こえやすい）
- ただし、叫ぶような大声は不快感を与えるため、適度な音量を意識
トーン（声の高さ）:
- トーンはやや高めにすると、聞き取りやすく、明るい印象を与える
- 単調なトーンではなく、強弱をつけて話すことで、飽きさせない
テンポ（話す速度）:
- 早口過ぎず、ゆっくり過ぎず、適度なテンポで話す
- 重要なポイントでは、意図的にゆっくり話し、理解を促す
- リズムをつけると、聞き取りやすくなる
顧客への質問投げかけ:
- 顧客に頻繁に質問を投げかけ、双方向コミュニケーションを維持
- 「〇〇について、どうお考えですか？」「△△の点で、お困りのことはありませんか？」など
- 顧客の反応を引き出すことで、エンゲージメントが向上
間（ま）の取り方:
- 重要なポイントの後には、意図的に間を取り、顧客に考える時間を与える
- 質問の後は、顧客が回答するまで待つ（焦って話し続けない）
これらの工夫により、オンライン営業でも顧客の関心を引き続けることができます。
トップ5%の営業パーソンの手法（成約率22%向上の実証データ）
トップ5%の営業パーソンの手法を実践すると、成約率が22%向上した実証データがあります。
トップ5%の共通行動:
1. 徹底した事前準備:
- 顧客の業界、事業内容、課題を事前にリサーチ
- 商談のゴールを明確にし、逆算してシナリオを設計
2. 顧客中心の対話:
- 自社の製品・サービスの説明に終始せず、顧客の課題に焦点を当てる
- 「御社の〇〇という課題に対して、弊社のサービスはこう解決できます」という提案
3. 質問技術:
- オープンクエスチョン（「どのような課題がありますか？」）とクローズドクエスチョン（「〇〇でお困りですか？」）を使い分ける
- 顧客の本音を引き出すための深掘り質問
4. 視覚的資料の活用:
- 文字だけでなく、図表、グラフ、画像を多用し、視覚的に理解しやすい資料
- 顧客の課題とソリューションの関係を図解
5. フォローアップの徹底:
- 商談後、すぐにお礼メールと次のアクションを送信
- 顧客の関心度に応じて、適切なタイミングでフォローアップ
成約率22%向上の実証データ:
- これらの手法を実践することで、オンライン営業の成約率が22%向上した実証データがある（2024年）
- 単にツールを整えるだけでなく、適切なコミュニケーション技術と準備が不可欠
（出典: 弥報Online「成約率22％アップ！オンライン営業「売れる人」がやっている5つの手法」https://media.yayoi-kk.co.jp/25066/）
信頼関係構築とエンゲージメント向上のポイント
アイスブレイクの意図的な実施
オンライン営業では、対面営業のような自然なアイスブレイク機会が発生しないため、意図的に実施する必要があります。
アイスブレイクの重要性:
- 商談開始時に緊張をほぐし、信頼関係を構築するための雑談や会話
- 対面営業では、会議室への移動やエレベーターでの会話などで自然に発生
- オンライン営業では、画面越しですぐに商談が始まるため、アイスブレイクが不足しがち
効果的なアイスブレイクの例:
- 天候や季節の話題（「今日は暑いですね」「紅葉の季節ですね」など）
- 顧客の所在地に関する話題（「〇〇は観光地で有名ですよね」など）
- 共通の関心事（業界ニュース、最近のトレンドなど）
- 顧客のバーチャル背景に関するコメント（「素敵な背景ですね」など）
注意点:
- アイスブレイクは短時間（2〜3分）にとどめ、本題に移る
- 政治、宗教、プライベート過ぎる話題は避ける
- 顧客の反応を見ながら、適度に調整
アイスブレイクを意図的に実施することで、信頼関係の構築がスムーズになります。
顧客の反応を引き出す質問技術
オンライン営業では、顧客の反応が読み取りにくいため、質問技術を駆使して反応を引き出すことが重要です。
オープンクエスチョン:
- 顧客が自由に回答できる質問（「どのような課題がありますか？」「どうお考えですか？」など）
- 顧客の本音や詳細な情報を引き出すのに有効
クローズドクエスチョン:
- 「はい/いいえ」で答えられる質問（「〇〇でお困りですか？」など）
- 顧客の意向を確認し、話を進めるのに有効
深掘り質問:
- 顧客の回答をさらに深掘りする質問（「それはなぜですか？」「具体的にはどのような状況ですか？」など）
- 顧客の課題の本質を理解するのに有効
確認質問:
- 顧客の発言を確認する質問（「つまり、〇〇ということですね？」など）
- 誤解を防ぎ、正確に理解するのに有効
これらの質問技術を組み合わせることで、顧客の反応を引き出し、エンゲージメントを高めることができます。
頻繁な質問投げかけで双方向コミュニケーションを維持
オンライン営業では、顧客が内職をしやすく、エンゲージメントが低下しやすいため、頻繁に質問を投げかけることが重要です。
頻繁な質問投げかけの効果:
- 顧客の注意を引き続け、エンゲージメントを維持
- 顧客が受け身にならず、双方向コミュニケーションが実現
- 顧客の理解度や関心度を確認しながら進められる
質問投げかけの頻度:
- 5分〜10分に1回程度、顧客に質問を投げかける
- 一方的な説明が長くならないよう注意
質問投げかけの例:
- 「ここまでで、何かご質問はありますか？」
- 「この点について、どうお考えですか？」
- 「御社の状況に当てはまりますか？」
- 「この機能は、御社にとって役立ちそうですか？」
注意点:
- 質問ばかりで、商談が進まないのも問題
- 適度なバランスを保ち、説明と質問を組み合わせる
頻繁な質問投げかけにより、オンライン営業でも顧客のエンゲージメントを維持し、成約率を高めることができます。
まとめ：オンライン営業を成功させるために
オンライン営業は、顧客と対面せずにWeb会議システムを使って行う営業活動全般で、移動時間が不要になるため、商談数を大幅に増やすことができます。コロナ禍をきっかけに急速に普及し、2024年においても定着しており、今後も継続的に活用されると考えられます。
オンライン営業のメリットは、移動時間削減、コスト削減、地理的制約なしなど多岐にわたります。一方で、信頼関係構築の難しさ、顧客反応の読み取りづらさ、エンゲージメント低下といったデメリットもあります。これらのデメリットを補うためには、トークスクリプトの準備、視覚的資料の作成、カメラ・マイク・背景の適切な設定が不可欠です。
オンライン商談ツールは、Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどの一般的なWeb会議ツールと、bellFace、V-CUBEなどの営業特化ツールがあります。企業規模、予算、既存システムとの連携を考慮して選定しましょう。
トップ5%の営業パーソンの手法を実践すると、成約率が22%向上した実証データがあります。徹底した事前準備、顧客中心の対話、質問技術、視覚的資料の活用、フォローアップの徹底が成功の鍵です。
次のアクション:
- 自社の営業活動に最適なオンライン商談ツールを選定する
- トークスクリプトと視覚的資料を準備する
- カメラ・マイク・背景の設定を確認し、照明を調整する
- トップ5%の営業パーソンの手法を実践し、成約率向上を目指す
- 顧客に頻繁に質問を投げかけ、エンゲージメントを維持する
オンライン営業を成功させるためには、ツールだけでなく、適切なコミュニケーション技術と準備が不可欠です。対面営業とオンライン営業を使い分け、ハイブリッド型の営業スタイルを確立しましょう。
※この記事の情報は2024年11月時点のものです。各ツールの最新機能や料金は、公式サイトでご確認ください。