インサイドセールス立ち上げで悩んでいませんか？
「インサイドセールスを立ち上げたいけれど、何から始めればいいか分からない...」「リソースが不足していて、外部に委託すべきか迷っている...」
B2B企業の営業・マーケティング責任者の多くが、インサイドセールスの立ち上げや強化に課題を感じています。人材不足、ノウハウ不足、ツール選定など、解決すべき課題は山積みです。
この記事では、インサイドセールス支援サービスの基礎知識、外注・内製の判断基準、支援サービスの種類と選定ポイント、必要なツールとKPI設計を詳しく解説します。
この記事のポイント:
- 日本企業のインサイドセールス導入率は約40%超、直近1年以内に導入した企業が半数近く（2024年）
- SDR（反響型）から始めて成果を出し、その後BDR（アウトバウンド）にアレンジしていくのが現実的なアプローチ
- 外部支援を活用しながら段階的に内製化を進めるハイブリッド型が有効
- KPIは「商談数」または「有効商談数」を設定し、フィールドセールスへの引き継ぎ後の受注率まで横軸でデータを追跡する
- MA・SFA/CRM・CTIの3つのツールが必須で、運用設計とチーム教育が成功の鍵
インサイドセールス支援サービスの基礎知識
まず、インサイドセールスの基本概念と、支援サービスの種類を理解しましょう。
(1) インサイドセールスとは：非対面型の営業活動
インサイドセールスとは、メール・電話・Web会議ツールを活用した非対面の営業活動です。従来のテレアポとは異なり、リード育成から商談化まで一貫して担当し、データ分析とツール活用で効率化します。
従来のテレアポとインサイドセールスの違い:
| 項目 | テレアポ | インサイドセールス |
|---|---|---|
| 目的 | 単発のアポイント獲得 | リード育成から商談化まで一貫 |
| 活動範囲 | 電話のみ | メール・電話・Web会議 |
| データ活用 | 限定的 | データ分析・ツール活用で効率化 |
| KPI | アポイント数 | 商談数・有効商談数・受注率 |
| 営業プロセス | 単発 | 継続的なリード育成 |
インサイドセールスは、単なる電話営業ではなく、マーケティングとフィールドセールスをつなぐ重要な役割を担っています。
(2) 日本企業の導入率約40%超（2024年）
日本企業のインサイドセールス導入率は、2024年時点で約40%を超えています。
導入状況:
- 導入率：約40%超（HubSpot Japan「日本の営業に関する意識・実態調査2023」）
- 直近1年以内に導入した企業：約50%（新規導入が加速）
- 導入企業の業種：SaaS企業、IT・Webサービス、製造業、専門サービス等
導入の背景:
- リモートワークの普及（非対面営業の必要性）
- マーケティング施策の高度化（リード獲得の増加）
- 営業効率化のニーズ（訪問営業のコスト削減）
- データドリブンな営業活動への転換
日本市場でもインサイドセールスが一般化しつつあり、導入企業が急増しています。
(3) SDR（反響型）とBDR（アウトバウンド）の違い
インサイドセールスには、SDRとBDRの2つのタイプがあります。
SDR（Sales Development Representative）:
- インバウンドリード（ウェビナー参加、資料ダウンロード等）に対応する反響型
- マーケティング施策で獲得したリードを育成し、商談化する
- リードの質が比較的高い（関心を持って問い合わせている）
- 商談化率が高い（20〜40%程度）
BDR（Business Development Representative）:
- アウトバウンドで新規開拓を行うインサイドセールス
- ターゲット企業リストを作成し、テレアポ・メールアプローチで接触
- リードの質は不明（関心があるかどうか不明）
- 商談化率が低い（5〜15%程度）
どちらから始めるべきか:
- SDRから始めることを推奨：マーケティング施策との連携がしやすく、成果が出やすい
- SDRで成果を出してから、BDRにアレンジしていくのが現実的なアプローチ
- BDRは難易度が高いため、組織が成熟してから導入するのが適切
(4) 支援サービスの3つのタイプ：代行型・伴走型・コンサル型
インサイドセールス支援サービスには、以下の3つのタイプがあります。
1. 代行型:
- インサイドセールス業務を完全委託
- 代行会社のメンバーが営業活動を実施
- 例：セレブリックス、SALES ROBOTICS等
2. 伴走型:
- 自社のインサイドセールスチームと共同で立ち上げ・運用支援
- 社内メンバーの教育・トレーニングを実施
- 段階的に内製化を進める
3. コンサル型:
- 戦略設計、KPI設計、プロセス設計を支援
- 実行は自社チームが担当
- 短期間で設計を完了し、自社で運用
それぞれのタイプに特徴があり、自社の課題・リソース・目的に応じて選択する必要があります。
外注・内製の判断基準とメリット・デメリット
外注と内製のメリット・デメリットを理解し、自社に最適な判断をしましょう。
(1) 外注のメリット：即戦力・専門ノウハウ・リソース補完
外注（代行サービス）のメリットは以下の通りです。
メリット:
- 即戦力：経験豊富なメンバーがすぐに営業活動を開始できる
- 専門ノウハウ：インサイドセールスのベストプラクティスを活用できる
- リソース補完：人材不足を短期間で解消できる
- スケーラビリティ：繁忙期に合わせて柔軟にリソースを増減できる
- 初期投資を抑えられる：ツール導入・教育コストを削減できる
外注が適しているケース:
- リソースが不足している（採用が難しい、他業務で手一杯）
- 即戦力が必要（短期間で成果を出したい）
- インサイドセールスのノウハウが社内にない
- 試験的に導入したい（内製化の前に効果を検証したい）
(2) 外注のデメリット：コスト・ノウハウ蓄積の難しさ
外注にはデメリットもあります。
デメリット:
- コスト：月額数十万円〜数百万円の固定費がかかる
- ノウハウ蓄積の難しさ：社内にノウハウが蓄積されにくい
- 顧客理解の深さ：自社の商品・サービスへの理解が社員より浅い場合がある
- 品質のばらつき：担当者のスキルに依存するケースがある
- 長期依存のリスク：代行サービスへの依存度が高くなり、内製化が困難になる
リスクを軽減する方法:
- 定期的に代行会社と振り返りミーティングを実施
- KPI・商談基準を明確に定義し、品質を担保
- 段階的に内製化を進めるハイブリッド型を採用
(3) 内製のメリット：ノウハウ蓄積・顧客理解の深化
内製化のメリットは以下の通りです。
メリット:
- ノウハウ蓄積：社内にインサイドセールスのノウハウが蓄積される
- 顧客理解の深化：自社商品・サービスへの深い理解に基づく営業活動
- 柔軟な対応：顧客の状況に応じて柔軟にアプローチを変更できる
- 長期的なコスト削減：外注費用を削減できる（初期投資は必要）
- 組織の成長：インサイドセールス組織が成長し、営業力が強化される
内製が適しているケース:
- 長期的なノウハウ蓄積を重視する
- 自社商品・サービスが複雑で、深い理解が必要
- 採用・育成のリソースがある
- 組織の成長を重視する
(4) 内製のデメリット：立ち上げ期間・人材育成コスト
内製化にはデメリットもあります。
デメリット:
- 立ち上げ期間：成果が出るまでに3〜6ヶ月程度かかる
- 人材育成コスト：採用・教育に時間とコストがかかる
- ノウハウ不足：社内にインサイドセールスのノウハウがない場合、試行錯誤が必要
- 初期投資：ツール導入、トレーニングなどの初期投資が必要
- 退職リスク：育成したメンバーが退職するとノウハウが失われる
デメリットを軽減する方法:
- 責任者にはフィールドセールスで活躍する営業パーソンを選定
- 少人数チーム（2〜3名）で開始し、段階的に拡大
- 外部コンサルを活用して立ち上げを支援してもらう
(5) ハイブリッド型：外部支援を活用しながら内製化を進める
外注と内製のメリットを組み合わせたハイブリッド型が有効です。
ハイブリッド型の進め方:
フェーズ1（0〜3ヶ月）：外部支援で立ち上げ
- 代行サービスまたは伴走型支援を活用
- 戦略設計、プロセス設計、KPI設計を実施
- 社内メンバー1〜2名を配置し、外部メンバーと共同で営業活動
フェーズ2（3〜6ヶ月）：段階的に内製化
- 社内メンバーを2〜3名に増員
- 外部支援の比重を徐々に減らす（80% → 50% → 20%）
- 社内メンバーがノウハウを習得
フェーズ3（6〜12ヶ月）：完全内製化
- 外部支援を終了し、完全内製化
- 必要に応じて外部コンサルを活用（月1回の振り返りミーティング等）
このようにハイブリッド型で進めることで、即戦力を確保しながらノウハウを蓄積できます。
支援サービスの種類と選定ポイント
支援サービスの種類と、選定時のチェックポイントを解説します。
(1) 代行型：業務を完全委託（セレブリックス等）
代行型は、インサイドセールス業務を完全委託するサービスです。
代表的な代行サービス:
- セレブリックス：約450人の正社員中心の営業メンバー、データドリブンなメソッド
- SALES ROBOTICS：営業代行とツール（SFA/CRM）を一体提供
- BALES：SDR特化型の代行サービス
費用体系:
- 固定報酬型：月額30〜100万円程度（リソース・業務範囲により変動）
- 成果報酬型：商談数・受注数に応じて報酬を支払う
- ハイブリッド型：固定報酬+成果報酬
向いているケース:
- 短期間で成果を出したい
- リソースが不足している
- インサイドセールスのノウハウが社内にない
(2) 伴走型：共同で立ち上げ・運用支援
伴走型は、自社のインサイドセールスチームと共同で立ち上げ・運用支援を行うサービスです。
伴走型支援の内容:
- 戦略設計・プロセス設計・KPI設計
- 社内メンバーの教育・トレーニング
- 共同での営業活動（社内メンバーと外部メンバーが協力）
- 定期的な振り返りミーティング・改善提案
費用体系:
- 月額20〜50万円程度（支援範囲・頻度により変動）
- 期間：3〜6ヶ月程度
向いているケース:
- 段階的に内製化を進めたい
- 社内メンバーにノウハウを習得させたい
- 長期的な組織づくりを重視する
(3) コンサル型：戦略設計・KPI設計支援
コンサル型は、戦略設計、KPI設計、プロセス設計を支援するサービスです。
コンサル型支援の内容:
- インサイドセールス戦略の設計
- KPI・商談基準の設定
- プロセス・ツール選定支援
- 立ち上げ計画書の作成
費用体系:
- プロジェクト型：50〜200万円程度（期間1〜3ヶ月）
- 月額型：月額10〜30万円程度（月1回のミーティング）
向いているケース:
- 戦略設計のみ支援を受けたい
- 実行は自社チームで対応できる
- 短期間で設計を完了したい
(4) 選定時のチェックポイント：支援範囲・費用体系・成果指標・実績
支援サービスを選定する際のチェックポイントは以下の通りです。
1. 支援範囲:
- どこまでを支援してくれるか（戦略設計、営業活動、ツール導入、教育等）
- 自社で対応すべき部分はどこか
2. 費用体系:
- 固定報酬型か成果報酬型か
- 初期費用はいくらか
- 月額費用はいくらか（リソース・業務範囲に応じた変動費を含む）
3. 成果指標（KPI）:
- どのKPIで成果を測定するか（商談数、有効商談数、受注数等）
- 商談の定義・基準は明確か
- KPIの目標値は妥当か
4. 実績:
- 同業種・同規模企業での支援実績はあるか
- 成功事例の詳細（商談化率、受注率等）
- 担当者のスキル・経験はどうか
5. 契約期間・解約条件:
- 最低契約期間はどれくらいか（3ヶ月〜1年程度が一般的）
- 解約時の条件・費用は妥当か
これらのポイントを確認し、複数の支援サービスを比較してから選定しましょう。
必要なツールとKPI設計
インサイドセールスに必要なツールと、KPI設計のポイントを解説します。
(1) 必須ツール①：MA（マーケティングオートメーション）
MAツールは、リード獲得・育成を自動化するツールです。
MAツールの主な機能:
- リード管理（ウェビナー参加、資料ダウンロード等の履歴を記録）
- リードスコアリング（見込み客の関心度を数値化）
- メール配信（シナリオメール、ステップメールの自動配信）
- Web行動トラッキング（どのページを閲覧したか記録）
代表的なMAツール:
- HubSpot（無料プランあり、中小企業向け）
- Marketo（大企業向け、高機能）
- Pardot / Marketing Cloud Account Engagement（Salesforce製品）
インサイドセールスとの連携:
- MAツールでリードを育成し、スコアが高いリードをインサイドセールスに引き渡す
- インサイドセールスは、リードの行動履歴を確認してアプローチする
(2) 必須ツール②：SFA/CRM（営業支援・顧客管理）
SFA/CRMは、営業活動を効率化・可視化するためのツールです。
SFA/CRMの主な機能:
- 顧客管理（企業情報、担当者情報の一元管理）
- 活動履歴の記録（電話、メール、商談の記録）
- 商談管理（商談ステージ、受注見込み時期、金額等）
- レポート・ダッシュボード（KPIの可視化）
代表的なSFA/CRM:
- Salesforce（グローバル標準、高機能・高価格）
- HubSpot（中小企業向け、無料プランあり）
- Zoho CRM（コストパフォーマンス重視）
インサイドセールスとの連携:
- インサイドセールスの活動履歴をSFA/CRMに記録
- 商談化したリードをフィールドセールスに引き渡す際に、SFA/CRMで情報共有
(3) 必須ツール③：CTI（電話システム）
CTI（Computer Telephony Integration）は、PCと電話を統合したシステムです。
CTIの主な機能:
- ワンクリック発信（SFA/CRMから直接電話をかけられる）
- 通話録音（通話内容を自動録音）
- 通話履歴の自動記録（SFA/CRMに自動的に記録）
- 通話分析（通話時間、応答率等を分析）
代表的なCTI:
- MiiTel（AI会話分析機能付き、国産）
- OSORA（クラウド型CTI、低価格）
- SALESCORE（営業特化型CTI）
インサイドセールスとの連携:
- CTIでリードに電話をかけ、通話履歴をSFA/CRMに自動記録
- 通話録音を活用して、営業トークの改善に活用
(4) KPI設計：商談数・有効商談数・受注率の横軸追跡
KPIは「商談数」または「有効商談数」を設定し、フィールドセールスへの引き継ぎ後の受注率まで横軸でデータを追跡します。
主要KPI:
1. 商談数（または有効商談数）:
- インサイドセールスが創出した商談の件数
- 「有効商談」の定義を明確化（例：決裁権者との面談が確定した案件）
2. 商談化率（CVR）:
- リード数に対する商談数の割合
- 例：リード100件中、商談20件（商談化率20%）
3. 受注率（フィールドセールスへの引き継ぎ後）:
- 商談数に対する受注数の割合
- インサイドセールスが創出した商談の質を測る指標
4. 受注金額（フィールドセールスへの引き継ぎ後）:
- インサイドセールスが創出した商談からの受注金額
- インサイドセールスのROIを測る指標
横軸追跡の重要性:
- インサイドセールスは商談数だけでなく、受注率まで追跡することが重要
- 商談数が多くても、受注率が低ければ質の低いリードを引き渡している可能性がある
- マーケティング部門・インサイドセールス・フィールドセールスで商談基準を事前明確化し、質の高い商談を創出する
KPI設計のポイント:
- マーケティング部門と営業部門で商談の基準・受け渡しタイミング・運用フローを事前に明確化する
- 立ち上げ初期は成果が上がりにくいことを経営層と認識合わせしておく
- 定期的にKPIを振り返り、改善施策を実施する
まとめ：自社に最適な支援体制を構築する
インサイドセールス支援サービスの選定では、外注・内製の判断、支援サービスのタイプ選定、ツール導入、KPI設計が重要です。
インサイドセールス立ち上げのステップ:
- SDR（反響型）から始めることを検討（BDRは組織が成熟してから）
- 外注・内製・ハイブリッド型のどれが最適か判断する
- 支援サービスを選定（代行型・伴走型・コンサル型）
- 必須ツールを導入（MA、SFA/CRM、CTI）
- KPIを設定（商談数・有効商談数・受注率）
- マーケティング部門と営業部門で商談基準を事前明確化
- 定期的に振り返り、改善施策を実施
次のアクション:
- 自社の課題・リソース・目的を整理する
- 外注・内製・ハイブリッド型のどれが最適か検討する
- 複数の支援サービスを比較する（支援範囲・費用体系・実績等）
- 必要なツールを選定する（MA、SFA/CRM、CTI）
- KPIを設定し、マーケティング部門と営業部門で商談基準を明確化する
自社に最適な支援体制を構築し、インサイドセールスで営業成果を最大化しましょう。