営業職のキャリアを考えているけれど、内勤営業と外勤営業の違いが分からない...
営業職への転職やキャリアチェンジを検討している方、または自社の営業体制を見直したいと考えているマネージャーの多くが、「内勤営業とは何か？」「外勤営業とどう違うのか？」「どんな人に向いているのか?」といった疑問を持っています。
この記事では、内勤営業の定義、外勤営業との違い、インサイドセールスとの関係、具体的な仕事内容、向いている人の特徴、必要なスキル、平均年収、キャリアパスについて、最新の転職市場データと実務担当者の視点を交えて解説します。
この記事のポイント:
- 内勤営業は店舗や社内で営業活動を行う職種で、来店客対応と非対面営業の2種類がある
- 外勤営業は顧客先訪問が中心、内勤営業はオフィス内で完結する点が異なる
- インサイドセールスと内勤営業は同義で使われる場合と区別される場合がある
- 会話コントロール力・論理的思考・継続学習意欲がある人に向いている
- 未経験からの転職も可能で、研修制度を提供する企業が多い
内勤営業とは：営業組織における役割と重要性
(1) 内勤営業の定義と営業組織での位置づけ
内勤営業とは: 店舗や社内で営業活動を行う職種です。来店客への対応や電話・メールでの営業が中心となります。
営業組織での位置づけ: 内勤営業は、外勤営業と並ぶ営業組織の重要な役割です。企業によっては、マーケティング部門と外勤営業の中間に位置し、以下のような役割を担います：
- リードの育成: マーケティング施策で獲得した見込み客に対して、電話・メールでフォローアップ
- 商談設定: 購買意欲が高まった見込み客を、外勤営業に引き継ぐ
- 来店客対応: 店舗に来店した顧客に対して、ニーズをヒアリングし、適切な商品・サービスを提案
- 既存顧客フォロー: 既存顧客からの問い合わせ対応、追加提案、アップセル
内勤営業の価値:
- 外勤営業が顧客訪問に集中できる体制を構築
- 移動時間・コストの削減により、営業効率を向上
- 広範囲の顧客に対してアプローチが可能（全国・海外）
(2) リモートワーク時代における内勤営業の進化
2024-2025年現在、リモートワークの普及に伴い、内勤営業の重要性が増しています。
デジタルツールの活用:
- Web会議システム: Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどを活用したオンライン商談
- CRM・SFA: Salesforce、HubSpot、kintoneなどで顧客情報を一元管理
- チャットツール: Slack、Chatworkなどでリアルタイムコミュニケーション
リモート営業のメリット:
- 移動時間の削減により、1日の商談数が増加
- 全国・海外の顧客にもアプローチ可能
- 柔軟な働き方（在宅勤務、フレックスタイム）
求人市場の動向: dodaやマイナビなどの求人サイトで、IT、自動車、保険、通信など幅広い業界で内勤営業の求人が活発化しています（doda調査）。
内勤営業の基礎知識（定義・種類・特徴）
(1) 対面型内勤営業（カウンターセールス）
対面型内勤営業とは: 店舗や事務所に来店した顧客に対して、対面で営業活動を行うスタイルです。カウンターセールスとも呼ばれます。
特徴:
- 顧客が来店する前提のため、自分からアプローチする必要がない
- 来店したお客様に対して、会話の中で細かい要望を聞き取り、適切な商品の紹介や提案を行う
- 限られた時間の中で、予算・要件・期日などの必要な情報を引き出すため、会話をコントロールする能力が求められる
主な業種:
- 不動産（住宅販売、賃貸仲介）
- 旅行代理店
- 携帯電話販売
- 保険（店舗型保険ショップ）
- 自動車販売（ディーラー）
- 銀行・証券（窓口営業）
(2) 非対面型内勤営業（電話・メール・Web会議）
非対面型内勤営業とは: 電話やメール、Web会議システムなどのツールを活用して、非対面で営業活動を進めるスタイルです。
特徴:
- 移動時間がないため、1日に多くの顧客と接触できる
- 広範囲の顧客にアプローチ可能（全国・海外）
- デジタルツールの活用が不可欠
主な業務:
- 電話での商品・サービス紹介
- メールでの見込み客フォローアップ
- Web会議でのオンライン商談
- 既存顧客への定期的なフォローアップ
インサイドセールスとの関連: 非対面型内勤営業は、インサイドセールスと同義で使われることが多いです。ただし、企業によっては「内勤営業」に対面接客も含む場合があるため、用語の使い分けには注意が必要です。
(3) 主要な業界（不動産・旅行・携帯販売・保険・自動車等）
内勤営業は、以下の業界で特に需要が高いです：
不動産業界:
- 来店客への物件紹介・提案
- 電話・メールでの物件情報提供
- 内覧予約の調整
旅行業界:
- 旅行プランの提案・見積作成
- 予約手配・変更対応
- 顧客からの問い合わせ対応
携帯電話販売:
- 来店客への料金プラン提案
- 機種変更・新規契約の対応
- アフターサポート
保険業界:
- 保険商品の提案・見積作成
- 既存顧客の契約内容見直し
- クレーム対応
自動車業界:
- ディーラーでの来店客対応
- 試乗予約・見積作成
- 納車後のフォローアップ
IT・通信業界:
- 法人向けソリューションの提案
- 電話・Web会議での商談
- 既存顧客のサポート
外勤営業との違いとインサイドセールスとの関係
(1) 外勤営業（フィールドセールス）との違い
外勤営業（フィールドセールス）とは: 顧客先を訪問して営業活動を行う職種です。
内勤営業と外勤営業の違い:
| 項目 | 内勤営業 | 外勤営業 |
|---|---|---|
| 営業場所 | 店舗・社内（オフィス内で完結） | 顧客先（訪問営業） |
| 顧客接点 | 来店客対応、電話・メール・Web会議 | 対面訪問、商談 |
| 移動 | 移動時間がない | 移動時間が必要 |
| 対応範囲 | 広範囲（全国・海外も可能） | 移動圏内に限定 |
| コスト | 低（移動費不要） | 高（交通費・宿泊費） |
| 1日の商談数 | 多い（移動時間がない） | 少ない（移動時間が必要） |
| 働き方 | リモートワーク可能 | 訪問が必要 |
それぞれの役割と価値:
- 内勤営業: リード育成、見込み客フォロー、来店客対応に特化
- 外勤営業: 対面での信頼構築、複雑な商談、大口案件に特化
どちらが優れているというわけではなく、企業の商材や営業戦略に応じて、最適な組み合わせを選択することが重要です。
(2) インサイドセールスとの違いと重複
インサイドセールスとは: 電話、メール、Web会議などの非対面ツールを活用して見込み客にアプローチする営業手法です。
内勤営業とインサイドセールスの関係:
同義で使われる場合:
- 非対面営業（電話・メール・Web会議）が主な業務の場合
- 見込み客へのアプローチとリード育成を担当する場合
区別される場合:
- 内勤営業は対面接客（来店客対応）も含む
- インサイドセールスは非対面営業が主（対面接客は含まない）
まとめ:
- 内勤営業（広義）: 対面接客 + 非対面営業
- インサイドセールス（狭義）: 非対面営業のみ
企業により定義が異なるため、求人情報を確認する際は、業務内容を詳しくチェックすることが重要です。
(3) 営業事務との違い
営業事務とは: 営業活動を事務面からサポートする職種です。資料作成、データ入力、スケジュール管理などが中心です。
内勤営業と営業事務の違い:
| 項目 | 内勤営業 | 営業事務 |
|---|---|---|
| 主な業務 | 営業活動そのもの（提案・受注） | 営業活動のサポート業務 |
| 営業目標 | あり | なし（サポート業務のため） |
| 顧客対応 | 直接対応（提案・商談） | 間接対応（資料作成・データ管理） |
| 受注責任 | あり | なし |
まとめ:
- 内勤営業: 営業目標を持ち、直接受注責任を負う
- 営業事務: 営業担当者をサポートする役割
内勤営業の具体的な仕事内容
(1) 来店客への対応と提案営業
来店客対応の流れ:
- 来店客の出迎え: 笑顔で挨拶し、第一印象を良くする
- ニーズヒアリング: 来店目的、予算、希望条件などを丁寧に聞き取る
- 商品・サービス提案: ヒアリング内容をもとに、最適な商品・サービスを提案
- 見積作成: 具体的な料金プランや見積を提示
- クロージング: 契約・購入を促す（即日契約、後日検討のフォローアップ等）
提案営業のポイント:
- 来店したお客様に対して、会話の中で細かい要望を聞き取り、適切な商品の紹介や提案を行う
- 数字を使って明確にメリットを説明し、顧客に価格の優位性や購入メリットを理解してもらう
- 限られた時間の中で、予算・要件・期日などの必要な情報を引き出すため、会話をコントロールする能力が求められる
(2) 電話・メール対応と見込み客フォロー
電話対応:
- 問い合わせへの対応（商品情報、料金プラン、在庫確認等）
- 見込み客へのフォローアップコール
- アポイント設定（来店予約、Web商談予約）
メール対応:
- 商品資料の送付
- 見積書・提案書の作成と送付
- 定期的なフォローアップメール（新商品情報、キャンペーン案内等）
見込み客フォローのポイント:
- マーケティング施策の効果を分析し、継続的に改善を行う
- 購買意欲が高まったタイミングで、外勤営業に引き継ぐ
- CRM・SFAツールを活用し、顧客情報を一元管理
(3) 問い合わせ対応とクレーム処理
問い合わせ対応:
- 商品・サービスに関する質問への回答
- 契約内容の確認・変更手続き
- アフターサポート（使い方の説明、トラブルシューティング等）
クレーム処理:
- 営業だけでなく、問い合わせ対応やクレーム対応も担当する必要がある
- 顧客の不満を丁寧に聞き取り、適切な対応を提案
- 問題が解決できない場合は、上司や専門部署にエスカレーション
クレーム対応のポイント:
- 顧客の感情に寄り添い、共感を示す
- 迅速に対応し、進捗を随時報告
- 再発防止策を講じ、社内で共有
(4) 見積作成・受注処理・データ管理
見積作成:
- 顧客の要件に基づき、正確な見積書を作成
- 料金プランの比較、オプションの提案
- 見積の有効期限管理
受注処理:
- 契約書の作成・締結
- 受注データのシステム入力
- 納期管理、関連部署への連絡
データ管理:
- 顧客情報のCRM・SFAへの登録・更新
- 商談履歴の記録
- 売上データの集計・分析
内勤営業に向いている人・求められるスキル
(1) 向いている人の特徴（会話コントロール力・論理的思考・継続学習意欲）
内勤営業に向いている人の特徴は以下の通りです：
1. 会話をコントロールできる人:
- 限られた時間の中で、予算・要件・期日などの必要な情報を引き出す
- 顧客の話を丁寧に聞きつつ、適切なタイミングで提案を行う
- 商談の流れを主導し、クロージングに導く
2. 論理的思考力がある人:
- 顧客のニーズを整理し、最適な商品・サービスを提案
- 数字を使って明確にメリットを説明し、顧客に価格の優位性や購入メリットを理解してもらう
- 複雑な料金プランや契約内容を分かりやすく説明
3. 継続的に学習する意欲がある人:
- 商品・サービスの知識を常にアップデート
- 業界トレンドや競合情報をキャッチアップ
- 営業スキル・ツールの使い方を継続的に学習
4. コミュニケーション能力が高い人:
- 初対面の顧客と信頼関係を構築できる
- 電話・メール・対面など、多様なチャネルで適切にコミュニケーション
- 顧客の感情に寄り添い、共感を示せる
(2) 必要なスキル（コミュニケーション能力・数字に強い・問題解決志向）
1. コミュニケーション能力:
- ヒアリングスキル（顧客の本音を引き出す）
- プレゼンテーションスキル（商品・サービスを魅力的に説明）
- クロージングスキル（契約・購入を促す）
2. 数字に強い:
- 見積作成、料金計算の正確性
- 売上目標の管理と達成意識
- データ分析（商談数、受注率、売上推移等）
3. 問題解決志向:
- 顧客の課題を特定し、解決策を提案
- クレーム対応で適切な解決策を提示
- トラブル発生時に冷静に対処
4. デジタルツールの活用:
- CRM・SFAの使いこなし
- Web会議システムの操作
- メール・チャットでのビジネスコミュニケーション
(3) 平均年収とキャリアパス
平均年収: 内勤営業の平均年収は、業種や企業規模によって大きく異なります。一般的な目安は以下の通りです：
- 未経験・新卒: 年収250万円〜350万円
- 経験3年程度: 年収350万円〜450万円
- 経験5年以上・管理職候補: 年収450万円〜600万円
※業種（不動産、金融、IT等）や成果報酬制度により、年収は大きく変動します。
キャリアパス: 内勤営業のキャリアパスは多様です：
1. 営業スペシャリスト:
- 内勤営業のエキスパートとして高い成果を上げる
- 高額商品・複雑な案件を担当
2. 営業マネージャー:
- 内勤営業チームのマネジメント
- メンバーの育成、目標管理
3. 外勤営業へのキャリアチェンジ:
- 内勤営業で基礎を身につけ、外勤営業へ転向
- 対面商談スキルを磨き、大口案件を担当
4. カスタマーサクセス:
- 既存顧客のフォローアップ・満足度向上に特化
- リテンション（継続率）向上を目指す
5. マーケティング部門:
- 営業現場の知見を活かし、マーケティング施策の企画・実行
- リード獲得施策の効果測定と改善
(4) 未経験からの転職可能性
未経験から内勤営業になれるのか？
結論: 可能です。
有利な経験:
- 対面接客経験（販売、サービス業等）
- 電話対応経験（コールセンター、カスタマーサポート等）
- 事務職経験（データ入力、資料作成等）
研修制度: 多くの企業は研修制度を提供しています。
- 商品・サービス知識の研修
- 営業スキル研修（ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング）
- ツールの使い方研修（CRM・SFA、Web会議システム等）
未経験者が内勤営業になるためのステップ:
- 自己分析（コミュニケーション能力、論理的思考の強み確認）
- 業界研究（不動産、旅行、携帯販売等、興味のある業界を選択）
- 求人情報の確認（研修制度が充実している企業を選ぶ）
- 面接対策（なぜ営業職に挑戦したいのか、どんな強みがあるかを明確に）
論理的思考とコミュニケーション能力があれば、未経験でも挑戦できます。
まとめ：内勤営業のメリット・デメリットとキャリア展望
内勤営業は、店舗や社内で営業活動を行う職種で、来店客対応と非対面営業の2種類があります。外勤営業とは役割が異なり、どちらが優れているというわけではなく、企業の営業戦略に応じて最適な組み合わせを選択することが重要です。
内勤営業のメリット:
- 移動時間がなく、1日の商談数を増やせる
- 広範囲の顧客にアプローチ可能（全国・海外）
- リモートワークや柔軟な働き方が可能
- 営業コストの削減（交通費・宿泊費不要）
- ワークライフバランスを保ちやすい
内勤営業のデメリット:
- 対面での信頼構築が難しい場合がある
- 大口案件や複雑な商談は外勤営業に比べて少ない
- 電話・メールのみでは顧客の反応が読み取りにくい
- クレーム対応など、営業以外の業務も担当する必要がある
この記事のまとめ:
- 内勤営業は店舗や社内で営業活動を行う職種で、来店客対応と非対面営業の2種類がある
- 外勤営業は顧客先訪問が中心、内勤営業はオフィス内で完結する点が異なる
- インサイドセールスと内勤営業は同義で使われる場合と区別される場合がある
- 会話コントロール力・論理的思考・継続学習意欲がある人に向いている
- 未経験からの転職も可能で、研修制度を提供する企業が多い
次のアクション:
- 自己分析を行い、内勤営業に向いているか確認する
- 興味のある業界（不動産、旅行、携帯販売等）を絞り込む
- 求人サイト（doda、マイナビ等）で内勤営業の求人を検索する
- 研修制度が充実している企業を選び、応募する
- 面接対策を行い、なぜ営業職に挑戦したいかを明確にする
内勤営業は、リモートワーク時代に適した営業スタイルであり、ワークライフバランスを保ちながらキャリアを築くことができる魅力的な職種です。
※この記事は2025年11月時点の情報です。求人情報や平均年収は時期や地域により変動するため、最新情報は各求人サイトでご確認ください。