インバウンドセールスとインサイドセールスは何が違うのか？

インバウンドセールスは顧客からの問い合わせ対応型営業（プロセス）、インサイドセールスは非対面の内勤営業（組織形態）です。インサイドセールスの一部がインバウンド型（SDR）となります。

SDRとBDRはどちらから導入すべきか？

多くの企業はまずSDRから導入します。インバウンドリードは温度感が高く、トークスクリプト化しやすいためです。SDRで経験を積んだ後、BDRへ移行するのが王道パターンです。

インバウンド型とアウトバウンド型の商談化率の違いは？

インバウンドリードは購買意欲が高いため商談化率20-40%程度、アウトバウンドリードは未認知・低温度のため5-15%程度が目安です。ただし、アウトバウンドは大型案件の獲得に強みがあります。

小規模企業でもSDR・BDR体制は必要か？

月間リード数が50件以上ならSDR導入を検討する価値があります。それ以下なら営業担当者がインバウンド・アウトバウンド両方を兼任する体制で十分です。

マーケティング部門との連携で重要なことは？

リード引き渡し基準を明確化（スコアリング基準など）し、定期的なミーティングで情報共有することが重要です。共通のKPI設定により、部門間の連携がスムーズになります。

インバウンドセールスとインサイドセールスの違い

営業組織を再編したいけど、インバウンドセールスとインサイドセールスの違いが分からない...

BtoB企業で営業組織の再編を検討していると、「インバウンドセールス」と「インサイドセールス」という用語を目にすることが多いです。しかし、「両者の違いは何か」「どちらを導入すべきか」「どう役割分担すればよいか」と疑問を抱く方も少なくありません。

実は、インバウンドセールスとインサイドセールスは、異なる軸で営業活動を分類する用語です。インバウンドセールスは「顧客からの問い合わせ対応型営業（プロセス）」、インサイドセールスは「非対面の内勤営業（組織形態）」を指します。

この記事では、両者の定義、違い、役割分担パターン、組織体制の構築方法まで実践的に解説します。

この記事のポイント:

インバウンドセールスは「顧客からの問い合わせ対応型営業」、インサイドセールスは「非対面の内勤営業」
インサイドセールスはSDR（インバウンド型）とBDR（アウトバウンド型）に分類される
多くの企業はまずSDRから導入し、その後BDRを追加する
インバウンドリードは商談化率20-40%、アウトバウンドリードは5-15%が目安
月間リード数が50件以上ならSDR導入を検討、それ以下なら兼任体制で十分

インバウンドセールスとインサイドセールスの基礎

(1) 両者の関係性の整理

インバウンドセールスとインサイドセールスは異なる軸の概念です:

インバウンドセールス: 営業プロセスの分類（顧客からの問い合わせ対応型 = プル型営業）
インサイドセールス: 営業組織の形態（非対面の内勤営業）

関係性: インサイドセールスの中に、インバウンド型（SDR）とアウトバウンド型（BDR）が存在します。

(2) 混同されやすい理由

なぜ混同されるのか:

どちらも「非対面営業」を指すことが多い
インバウンドセールスは主にインサイドセールスが担当するため、両者が重なる部分が多い
用語の定義が複数存在し、文脈により意味が変わる

(3) なぜ両者の理解が重要か

営業組織再編の判断に直結:

SDR（インバウンド型）とBDR（アウトバウンド型）のどちらを導入すべきか
マーケティング部門とフィールドセールス部門との役割分担をどう設計するか
KPI設計（商談化率、受注率）をどう設定するか

インバウンドセールスとは？定義と特徴

(1) インバウンドセールスの定義（プル型営業）

インバウンドセールスとは: 顧客からの問い合わせや関心に対して行う反響型の営業活動です。プル型営業とも呼ばれます。

具体例:

Webサイトからの問い合わせ・資料請求への対応
セミナー・ウェビナー参加者へのフォローアップ
ホワイトペーパーダウンロード者への電話・メール

（参考: Salesforce「インバウンド営業とは？手法や売上の作り方、アウトバウンド営業との違い」）

(2) アウトバウンドセールスとの違い

以下はインバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違いです。

項目	インバウンドセールス	アウトバウンドセールス
アプローチ方法	プル型（顧客からの問い合わせ対応）	プッシュ型（企業から顧客へアプローチ）
顧客の温度感	高い（既に関心あり）	低い（未認知・無関心）
商談化率	20-40%程度	5-15%程度
主な施策	Webサイト、セミナー、コンテンツマーケティング	テレアポ、飛び込み営業、DM
メリット	高い成約率、顧客満足度が高い	大型案件の獲得、ターゲット企業を選べる
デメリット	リード獲得数に依存、成約件数を伸ばしにくい	断られる確率が高い、時間がかかる

(3) インバウンドマーケティングとの関係

インバウンドマーケティングとは: 顧客に自社を見つけてもらうためのコンテンツ発信型マーケティングです。

主な施策:

SEO対策（検索エンジン最適化）
ブログ記事・ホワイトペーパー作成
SNS運用
Web広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）

インバウンドセールスとの連携: インバウンドマーケティングで獲得したリードを、インバウンドセールス（SDR）が商談化します。

（参考: 才流「インバウンドマーケティングとは？代表的な手法と戦略設計の原則」、ALUHA「インバウンドマーケティングとは？目的やアウトバウンドとの違い、手法、成功事例」）

(4) インバウンドセールスのメリットとデメリット

メリット:

顧客の購買意欲が高く、商談化率・成約率が高い
トークスクリプトを作り込めば、誰でも一定の成果を上げられる
顧客満足度が高い（自ら関心を持って問い合わせ）

デメリット:

リード獲得数に依存し、成約件数を伸ばしにくい
マーケティング部門との連携が不可欠
インバウンドマーケティングの成果が出るまで時間がかかる（3-6ヶ月）

インサイドセールスとは？SDRとBDRの違い

(1) インサイドセールスの定義（内勤営業）

インサイドセールスとは: 電話・メール・Web会議などを活用した非対面の営業活動です。内勤営業とも呼ばれます。

主な役割:

リード育成（リードナーチャリング）
商談設定（フィールドセールスへの引き継ぎ）
既存顧客のフォローアップ

(2) フィールドセールスとの違い

以下はインサイドセールスとフィールドセールスの違いです。

項目	インサイドセールス	フィールドセールス
営業方法	非対面（電話・メール・Web会議）	対面（訪問営業）
勤務場所	内勤	外勤
主な役割	リード育成、商談設定	商談クロージング
1日の商談数	10〜20件程度	2〜5件程度

(3) SDR（インバウンド型インサイドセールス）の役割

SDR（Sales Development Representative）とは: インバウンド型のインサイドセールスです。問い合わせ対応型の反響営業を担当します。

主な業務:

Webサイトからの問い合わせ・資料請求への初回対応
セミナー参加者へのフォローアップ
BANT情報のヒアリング（予算・決裁権・必要性・導入時期）
フィールドセールスへの商談引き継ぎ

向いている企業:

中小〜中堅企業（月間リード数50件以上）
SaaS・低〜中価格帯商材

（参考: ワンマーケティング「SDRやBDRとは？インサイドセールス成功のポイントとともに解説」、Mazrica「SDRとBDRの役割の違いとは？」）

(4) BDR（アウトバウンド型インサイドセールス）の役割

BDR（Business Development Representative）とは: アウトバウンド型のインサイドセールスです。新規開拓型の営業を担当します。

主な業務:

ターゲット企業リストの作成
決裁者に直接アプローチ（電話・メール）
中長期的な関係構築
ABM（Account Based Marketing）戦略の実行

向いている企業:

大企業向け営業
高額商材（数千万円以上）
受注1件で大きな売上が見込める

（参考: SHANON「SDRとBDRの違いを知ってインサイドセールスで導入するポイントを解説」、ネオキャリア「アウトバウンド型インサイドセールス（BDR）とは？」、HubSpot「インサイドセールスのBDRとは？SDRとの違いと質の高いリードを創出する方法」）