コンテンツマーケティングを始めたいけれど、何から手をつければいいか分からない...
B2B企業のマーケティング担当者の多くが、コンテンツマーケティングに課題を抱えています。「戦略はどう立てればいいの？」「どんなコンテンツを作ればいいの？」「成果が出るまでどれくらいかかるの？」といった疑問は尽きません。
この記事では、コンテンツマーケティングの進め方を7つのステップに分けて解説します。目的設定から効果測定・改善まで、実務担当者が押さえるべきポイントを具体的にご紹介します。
この記事のポイント:
- コンテンツマーケティングは戦略設計→ペルソナ設計→KPI設定→企画→制作→配信→効果測定の7ステップで進める
- 成果が出るまで6ヶ月〜1年かかるため、中長期的な視点で継続運用が必要
- ペルソナやKPIを明確にし、カスタマージャーニーマップで顧客の行動を可視化する
- 2024年はAI活用による制作効率化、パーソナライズ、ショート動画への投資が増加中
- リソース不足が最大の障壁。人員・予算・知見のあるメンバーを事前に確保する
コンテンツマーケティングを成功させるステップとは
コンテンツマーケティングは、有益なコンテンツを発信し、見込み客との継続的なコミュニケーションを実現する施策です。従来の広告と異なり、顧客に価値を提供しながら自社の認知度を高め、最終的には購入や契約につなげることを目指します。
コンテンツマーケティングを成功させるには、戦略策定→ペルソナ設計→コンテンツ企画→制作→配信→効果測定→改善という一連のサイクルを段階的に実行することが重要です。それぞれのステップで具体的なアウトプットを作成し、チーム全体で共有することで、目的がブレずに運用を継続できます。
コンテンツマーケティングの基礎知識と実施の目的
(1) コンテンツマーケティングの定義
コンテンツマーケティングとは、ブログ記事、ホワイトペーパー、動画、SNS投稿など、顧客にとって有益なコンテンツを継続的に発信することで、見込み客の関心を引き、育成し、最終的に購買行動につなげるマーケティング手法です。
（参考: イノーバ「コンテンツマーケティング完全ガイド」）
(2) 従来のマーケティングとの違い
従来のマーケティングは、広告やテレアポなど「企業から顧客へのプッシュ型」が中心でした。一方、コンテンツマーケティングは「顧客が必要とする情報を提供するプル型」であり、顧客との信頼関係を築きながらリードを獲得できる点が特徴です。
(3) 成果が出るまでの期間（6ヶ月〜1年）
コンテンツマーケティングは成果が出るまで6ヶ月〜1年程度かかることが一般的です。短期ROIを求めると途中で目的がブレやすく失敗しやすいため、中長期的な視点で継続運用することが必要です。
（参考: BowNow「コンテンツマーケティングの戦略の立て方7ステップ」）
(4) 2024年のトレンド（AI活用・パーソナライズ）
2024年のコンテンツマーケティングでは、以下のトレンドが注目されています:
- AI活用による制作効率化: 人間の創造性とAIの組み合わせが成功の鍵
- パーソナライズとOne to Oneマーケティング: ユーザーごとに最適化されたコンテンツ配信
- ショート動画（60秒以内）への投資増加: 26%のマーケターが最優先で投資を準備
（参考: イノーバ「2024年版 最新コンテンツマーケティングのトレンドとインサイト」、アマナ「統計データから読み解く6つのコンテンツマーケティングトレンド」）
【ステップ1〜3】目的設定・ペルソナ設計・KPI設定
(1) 【ステップ1】目的と課題の明確化（3C分析の活用）
コンテンツマーケティングを始める前に、目的・課題を明確にすることが成功の第一歩です。「ブランド認知度向上」「リード獲得」「顧客育成」など、何を達成したいのかをチーム全体で共有しましょう。
3C分析の活用も有効です:
- Customer（市場・顧客）: ターゲット市場の特徴・顧客のニーズ
- Competitor（競合）: 競合のコンテンツ戦略・強み弱み
- Company（自社）: 自社の強み・リソース・差別化ポイント
(2) 【ステップ2】ペルソナの具体的な設定方法
ペルソナとは、架空のユーザー像のことです。名前・年齢・職種・悩みなど具体的に設定し、チーム全体で共有することでターゲット像のブレを防ぎます。
ペルソナ設定例:
- 名前: 山田太郎
- 年齢: 35歳
- 職種: B2B SaaS企業のマーケティング担当者
- 課題: リード獲得に課題があり、コンテンツマーケティングを検討中
（参考: HubSpot「コンテンツマーケティングとは？実践方法や事例を解説」）
(3) 【ステップ3】KPI・KGIの設定（期限付き数値目標）
KPI（重要業績評価指標）とKGI（重要目標達成指標）を設定し、効果測定の基準を明確にします。「○月までにPV△%アップ」のように期限付き数値目標にすると効果測定しやすくなります。
KPI例:
- PV（ページビュー）
- CV（コンバージョン）
- リード数
- 検索順位
KGI例:
- 売上
- 契約数
目的により設定すべきKPIは異なります。自社の目標に合わせて適切な指標を選びましょう。
(4) カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとは、顧客が認知から購入に至るまでの行動・心理の変化を可視化したものです。見込み客の認知獲得→育成→獲得までのフェーズごとのニーズを把握し、各フェーズに適したコンテンツを企画します。
【ステップ4〜5】コンテンツ企画と制作
(1) 【ステップ4】コンテンツテーマの企画
ペルソナとカスタマージャーニーマップを元に、どんなテーマのコンテンツを作成するかを企画します。顧客の疑問や悩みに応える内容を意識しましょう。
企画のポイント:
- SEOキーワードリサーチ（検索ボリューム・競合状況を調査）
- 顧客の質問や悩みをヒアリング（営業担当からの情報も活用）
- 競合のコンテンツを分析（差別化ポイントを明確に）
(2) コンテンツ形式の選定（オウンドメディア、ホワイトペーパー、SNS等）
コンテンツマーケティングには、以下のような形式があります:
- オウンドメディア（ブログ）: 継続的な情報発信に適している
- ホワイトペーパー: リード獲得に効果的
- メールマガジン: 既存顧客の育成に有効
- SNS: 拡散力が高く、認知度向上に貢献
- ウェビナー: 見込み客と直接コミュニケーションできる
企業の目的やリソースに応じて、適切な形式を選びましょう。
（参考: Adobe「コンテンツマーケティングとは？概要、種類、導入方法を解説」）
(3) 【ステップ5】コンテンツ制作体制の構築
コンテンツ制作には、以下のような役割が必要です:
- ディレクター: 全体の戦略設計・進行管理
- ライター: 記事執筆
- デザイナー: 画像・動画制作
- アナリスト: 効果測定・分析
リソース不足が最大の障壁のため、人員・予算を事前に確保することが重要です。
（参考: StockSun「コンテンツマーケティングの運用手順8ステップ」）
(4) 内製vs外注の判断基準
内製のメリット・デメリット:
- メリット: 自社のノウハウが蓄積される、柔軟な対応が可能
- デメリット: 人員確保・育成に時間がかかる
外注のメリット・デメリット:
- メリット: 専門知識のあるライターに依頼できる、短期間で立ち上げ可能
- デメリット: コストがかかる、自社のノウハウが蓄積されにくい
コストと品質のバランスで判断しましょう。初期は外注併用も有効です。ノウハウ蓄積後に段階的に内製化する方法もあります。
【ステップ6〜7】配信・効果測定・改善サイクル
(1) 【ステップ6】コンテンツ配信とSEO対策
コンテンツを作成したら、適切なタイミング・チャネルで配信します。オウンドメディアへの掲載だけでなく、SNSやメールマガジンでの拡散も重要です。
SEO対策も忘れずに:
- タイトルタグ・メタディスクリプションの最適化
- 見出し構造の整理（H2→H3→H4）
- 内部リンクの設置
- 画像のalt属性設定
(2) 【ステップ7】効果測定と分析
設定したKPIに基づき、コンテンツの効果を測定します。Google Analyticsなどの分析ツールを活用し、PV・CV・検索順位などを定期的にチェックしましょう。
分析のポイント:
- どのコンテンツがよく読まれているか
- どの流入元が多いか（検索、SNS、メール等）
- CV率が高いコンテンツはどれか
(3) PDCAサイクルの回し方
効果測定の結果をもとに、改善策を実行します:
- Plan（計画）: 次のコンテンツテーマ・戦略を立案
- Do（実行）: コンテンツ制作・配信
- Check（評価）: KPIに基づく効果測定
- Action（改善）: 成果が出なかった施策の見直し・成功施策の横展開
PDCAサイクルを継続的に回すことで、コンテンツマーケティングの成果を最大化できます。
（参考: ミエルカマーケティングジャーナル「コンテンツマーケティングとは？戦略や手順を解説」）
(4) リソース不足を防ぐ計画の立て方
コンテンツマーケティングは継続が命です。成果が出るまで6ヶ月〜1年はかかるため、継続できるリソース確保とコンテンツ計画が不可欠です。
リソース計画のポイント:
- 年間のコンテンツカレンダーを作成（月に何本公開するか）
- 必要な人員・予算を事前に算出
- 制作スケジュールに余裕を持たせる（突発的な業務にも対応できるよう）
まとめ：成功のために押さえるべきポイント
コンテンツマーケティングを成功させるには、7つのステップを段階的に実行することが重要です。目的・ペルソナ・KPIを明確にし、カスタマージャーニーマップで顧客の行動を可視化しましょう。
また、成果が出るまで6ヶ月〜1年かかるため、中長期的な視点で継続運用することが不可欠です。リソース不足を防ぐため、人員・予算を事前に確保し、無理のないコンテンツ計画を立てましょう。
次のアクション:
- 自社の目的・課題を整理する（3C分析を活用）
- ペルソナを具体的に設定し、チーム全体で共有する
- KPI・KGIを設定し、効果測定の基準を明確にする
- 年間のコンテンツカレンダーを作成し、継続的な運用体制を構築する
コンテンツマーケティングは一朝一夕では成果が出ませんが、正しいステップを踏んで継続すれば、見込み客との信頼関係を築き、リード獲得・売上向上につなげることができます。