BtoB企業でSEO対策が必要な理由
BtoB企業のマーケティング担当者の多くが、「自社サイトへの流入が少ない」「リード獲得に苦戦している」という課題を抱えています。BtoC向けのSEO情報は豊富ですが、BtoB特有の戦略がわからず、どこから手をつければよいか迷っている方も多いのではないでしょうか。
BtoB企業にとってSEO対策は、認知拡大・サイト流入増加・リード獲得を実現する重要な施策です。製品やサービスの検討期間が長く、複数の意思決定者が関与するBtoBビジネスでは、潜在顧客が情報収集段階で自社を見つけてもらうことが成約への第一歩となります。
この記事では、BtoB企業向けのSEO対策について、基本から実践手法まで体系的に解説します。
この記事のポイント:
- BtoB SEOはBtoCと異なり、長い購買プロセスと複数意思決定者を考慮した戦略が必要
- 内部施策・コンテンツSEO・外部施策の3つに分類して進めるのが効果的
- CVに近いキーワードとロングテールキーワードから優先的に取り組むと成果が出やすい
- 検索ボリュームは少ないが、1件あたりの単価が高いため質の高いリード獲得を重視
- 成果が出るまで6ヶ月〜1年が目安で、中長期的な視点が重要
BtoB SEOの特徴とBtoCとの違い
BtoB SEOを成功させるには、BtoC SEOとの違いを理解することが重要です。
(1) BtoB特有の長い購買プロセスと複数意思決定者
BtoB製品は高額で、購買決定まで数ヶ月から1年以上かかることが一般的です。また、担当者・上司・経営層など複数の意思決定者が関与するため、それぞれの検索意図に対応したコンテンツが必要になります。
購買プロセス別のコンテンツ例:
- 情報収集段階: 「〇〇とは」「〇〇の課題」などの基礎知識コンテンツ
- 比較検討段階: 「〇〇ツール比較」「選び方」などの比較・選定コンテンツ
- 導入検討段階: 「導入事例」「費用対効果」などの具体的な判断材料
(2) 検索ボリュームの少なさと期待値の設定
BtoB関連キーワードの検索ボリュームは、BtoCと比べて圧倒的に少ないのが特徴です。例えば、BtoCで月間10万件検索されるキーワードが、BtoBでは月間1,000〜10,000件程度になることもあります。
しかし、検索ボリュームが少なくても、1件あたりの契約単価が高いため、少数の質の高いリード獲得が重要です。検索ボリューム10〜100程度のロングテールキーワードでも、CVに近ければ高い価値があります。
(3) BtoCとBtoBの主要な3つの違い
| 項目 | BtoC | BtoB |
|---|---|---|
| 購買決定期間 | 数分〜数日 | 数ヶ月〜1年以上 |
| 意思決定者 | 個人（1名） | 複数（担当者・上司・経営層） |
| 検索ボリューム | 数万〜数百万 | 数十〜数千 |
| 1件あたり単価 | 数百円〜数万円 | 数十万円〜数千万円 |
| コンテンツ方針 | 感情訴求・即決促進 | 論理的説明・信頼構築 |
※出典: 才流「BtoBのSEOの基本！記事コンテンツによるSEOを成功させる方法」（2024年）
BtoB SEO対策の具体的な施策
BtoB SEO対策は、内部施策・コンテンツSEO・外部施策の3つに分類して進めるのが効果的です。
(1) 内部施策：サイト構造とタグ最適化
内部施策とは、サイト内部の構造やHTMLタグを最適化する施策です。
主要な内部施策:
- サイト構造の整理: トップページ → カテゴリページ → 詳細ページの階層を明確に
- タイトルタグ最適化: 主要キーワードを前方に配置し、30〜35文字程度に
- メタディスクリプション: 90〜120字で記事要約を記載
- 見出しタグ（H1〜H3）: 論理的な階層構造で整理
- 内部リンク: 関連ページ同士を適切にリンク
BtoB企業では指名検索（社名＋サービス名）が多いため、コーポレートサイトの構造最適化が成果に直結しやすいという特徴があります。
(2) コンテンツSEO：記事コンテンツの戦略
コンテンツSEOとは、記事コンテンツを通じて検索エンジンからの流入を増やす手法です。
BtoB向けコンテンツの3つの方針:
- 課題解決コンテンツ: 顧客が抱える課題の解決方法を提供
- 製品紹介だけでなく、初期段階の疑問に答える: 「〇〇とは」「〇〇の選び方」などの基礎知識
- 無料ツールやテンプレート提供: HubSpot式のインバウンドマーケティング
※参考: LANY「BtoB企業のSEO対策15ステップ｜成果を最大化するポイントと成功事例」（2024年）
2025年のアルゴリズム変動により、読者と信頼関係を築くコンテンツが重視されるようになりました。単なる情報提供ではなく、実務担当者の課題に寄り添う内容が求められています。
(3) 外部施策：被リンク獲得とドメイン評価
外部施策とは、他サイトから自社サイトへのリンク（被リンク）を獲得し、ドメイン評価を高める施策です。
BtoB企業が被リンクを獲得する方法:
- プレスリリース配信: 新製品・新サービス発表時にメディアに配信
- 業界メディアへの寄稿: 専門知識を活かした記事執筆
- ホワイトペーパー・調査レポート公開: 有益な情報を無料公開し、引用されやすくする
- セミナー・ウェビナー開催: イベント情報がメディアに掲載される
ただし、低品質なリンクや不自然なリンク購入は逆効果となるため、自然な形での獲得を目指すことが重要です。
キーワード戦略とコンテンツ設計
BtoB SEOで成果を出すには、適切なキーワード選定とコンテンツ設計が不可欠です。
(1) CVに近いキーワードの選定と優先順位
BtoB SEOでは、アクセス数よりもCVに近いキーワードを優先することが重要です。
優先すべきキーワード:
- CVに近いキーワード: 「〇〇ツール 比較」「〇〇サービス 費用」「〇〇導入事例」
- 自社製品に関連するキーワード: 「〇〇（製品カテゴリ）とは」「〇〇選び方」
- 競合が弱いキーワード: 検索ボリューム10〜100程度でも競合が少なければ狙い目
CVに近いキーワードから優先的に取り組むと、成果が出やすくなります。
※出典: 株式会社シャコウ「【完全版】BtoB企業におけるSEO対策！具体的な施策やステップを解説」（2024年）
(2) ロングテールキーワード戦略の実践
ロングテールキーワードとは、検索ボリュームは少ないが、具体的でCVに近いキーワードです。
ロングテールキーワードのメリット:
- 競合が少なく上位表示しやすい
- 検索意図が明確で、CVに近い
- 複数のロングテールで積み上げると、全体のアクセス数が増える
具体例:
- 「MAツール」（検索ボリューム大・競合多）→ 「MAツール 中小企業 比較 無料」（検索ボリューム小・競合少・CV近い）
(3) 顧客の課題解決コンテンツの作り方
BtoB SEOで成果を出すには、製品紹介だけでなく、顧客の情報収集段階に対応したコンテンツが必要です。
課題解決コンテンツの3ステップ:
- ターゲットの課題を明確にする: 「リード獲得が少ない」「営業効率が悪い」など
- 課題の原因を解説する: 「Webサイトへの流入が少ない理由」「営業活動の無駄が発生する原因」
- 解決策を具体的に提示する: 「SEO対策で流入を増やす方法」「MA導入で営業効率を上げる手順」
HubSpot式のインバウンドマーケティングのように、無料ツールやテンプレート提供も効果的です。
効果測定と成功事例
BtoB SEO対策では、適切な効果測定と成功事例からの学びが重要です。
(1) 効果測定の指標と適切な評価期間
BtoB SEOの効果測定では、以下の指標を追跡します。
主要指標:
- オーガニック流入数: 検索エンジンからのアクセス数
- 目標キーワードの検索順位: 狙ったキーワードでの順位推移
- CV数（問い合わせ・資料請求）: SEO経由のリード獲得数
- CV率: 流入数に対するCV数の割合
適切な評価期間:
- 施策開始3ヶ月後: 徐々に流入増加の兆しが見え始める
- 6ヶ月〜1年後: 本格的な成果が出始める
- 新規サイトの場合: 1年以上かかることもある
BtoB SEO対策は中長期的な取り組みが必要で、短期的な成果を期待しすぎないことが重要です。競合状況や業界によって成果が出るまでの期間が異なることも考慮しましょう。
(2) 成功事例に学ぶ実践的なポイント
事例1: フリーランスエンジニア向けキーワード戦略
- 月間問い合わせ100件増加を達成
- CVに近いキーワード（「フリーランス エンジニア 案件」「副業 エンジニア 求人」）を優先
- ロングテールキーワードを積み上げて全体の流入を増やす戦略
※出典: StockSun「BtoB企業のSEO対策成功事例とStockSun式のやり方！【月問合せ100件増加事例】」（2024年）
事例2: 2025年最新のアルゴリズム対応
- 2025年のアルゴリズム変動により、読者と信頼関係を築くコンテンツが重視されるようになった
- 製品紹介中心から、顧客の課題解決コンテンツへシフト
- 結果として検索順位が向上し、流入数が増加
※出典: テクロ株式会社「【2025年版】BtoB SEO対策完全ガイド｜成果を出すための戦略・費用・成功事例を徹底解説」（2025年）
成功のポイント:
- CVに近いキーワードとロングテールキーワードを優先
- 顧客の課題解決に焦点を当てたコンテンツ作成
- 中長期的な視点で継続的に取り組む
- 効果測定を定期的に行い、改善を繰り返す
まとめ：BtoB SEO対策を成功させるポイント
BtoB SEO対策では、BtoC SEOとの違いを理解し、長い購買プロセス・複数意思決定者を考慮した戦略が必要です。内部施策・コンテンツSEO・外部施策の3つに分類して進めることで、効果的に成果を出すことができます。
成功させるポイント:
- CVに近いキーワードとロングテールキーワードから優先的に取り組む
- 検索ボリュームは少ないが、質の高いリード獲得を重視する
- 顧客の課題解決コンテンツを提供し、情報収集段階から信頼関係を築く
- 6ヶ月〜1年の中長期的な視点で継続的に取り組む
- 効果測定を定期的に行い、改善を繰り返す
次のアクション:
- 自社の予算と必要な施策を整理する
- CVに近いキーワードをリストアップする
- 顧客の課題を明確にし、課題解決コンテンツを作成する
- 効果測定の指標を設定し、定期的に追跡する
BtoB SEO対策を正しく実践することで、認知拡大・サイト流入増加・リード獲得を実現し、営業活動の効率化と売上向上につなげましょう。
※この記事は2025年11月時点の情報です。SEO対策の手法やアルゴリズムは変化するため、最新情報は各種公式ガイドラインや専門メディアをご確認ください。